Entrevista con Eduardo Ruiz Healy

Entrevista con Eduardo Ruiz Healy
Transmitida en radio nacional, televisión e internet
Duración: 9 minutos
ERH.- Hablemos de negocios. También los negocios siguen y hay que seguir,
y este país mientras más empresarios, más empleos, mejor vamos a estar
todos. No nos vayamos con la finta, el gobierno no nos puede mantener a todos. El dinero tiene que venir de algún lado y el dinero viene de la generación
de riqueza y la riqueza la generan los empresarios. Nosotros mantenemos
al gobierno vía los impuestos, los que trabajamos para los empresarios y
los empresarios. Bien, Carlos Castañón es un joven empresario, Director
General de la Corporación Punto Net, una empresa especializada en programas de lealtad. El otro día platicaba yo con Carlos y me gustó mucho el
concepto y por eso lo invité. Es un concepto muy revolucionario, muy conocido, para algunas personas, los que tenemos tarjetas de crédito, tarjetas
de aerolíneas, tenemos ciertos programas que dizque nos apapachan y nos
consienten mientras más usemos esa tarjeta, esa aerolínea, etcétera. Pero
él lo está llevando todavía a campos más desconocidos. Carlos ¿cómo estás? Buenos días.
CC.- Bien Eduardo, buenos días. ¿Cómo estás?
ERH.- Bien. A ver, platícanos ¿qué es un programa de lealtad?, para empezar.
CC:- Bien, un programa de lealtad son estos programas que han dado a
conocer las aerolíneas, como los programas de millas, los programas de
puntos, que en su forma más primitiva, son darte recompensas.
ERH.- Si vuelo más me da boletos gratis…
CC.- Los programas de lealtad que trata de hacer Puntos Net con todos sus
clientes, además de darte recompensas y darte millas o puntos, tratan de
generar un vínculo emocional con el cliente. La lealtad se genera cuando se
da esta relación. Tú le eres leal a tu casa, a tu equipo de futbol, a tu trabajo,
a tu marca, porque hay un vínculo emocional.
ERH.- Oye, yo nunca había oído de un club de futbol que tenga un programa
de lealtad a la gente que va cada domingo, cada no sé qué al estadio.
CC.- Si hay.
ERH.- ¿Si hay?
CC.- El del América, por ejemplo, y el de las Chivas…
ERH.- ¿El América tiene un programa de lealtad? ¿Les da su tarjeta y
todo?
CC.- Si y tiene sus beneficios y todo. De hecho, estudios muy importantes
que hemos hecho a lo largo de estos diez años que tiene la compañía, resulta que el mexicano, lo más leal que es, es al futbol. No es a tu familia, no
es a tu trabajo…
ERH.- Y ve cómo nos tratan estos mensos allá en Alemania., pura decepción, caray. Entonces vas desarrollando estos programas, ¿para qué tipos
de empresas u organizaciones son los programas de lealtad. Para grandes
empresas, grandes equipos de futbol como el América y las Chivas, ¿si soy
de un equipito chiquito ya no?
CC.- No, mira. Básicamente tenemos dos nichos donde trabaja Puntos Net.
El primero es lealtad a canal de distribución o fuerza de ventas. Estos programas incentivan a los vendedores de las grandes compañías, por ejemplo
empresas fabricantes de vinos y Licores, grandes empresas fabricantes de
Telefonia Celular, etcétera. Son clientes de Puntos Net desde hace varios
años, que les administramos sus incentivos y su comunicación y cuestiones
cualitativas a su fuerza de ventas.
ERH.- Ok, o sea que aquí hay que si los vendedores venden más se les dan
puntos, premios, recompensas, etcétera.
CC.- Exacto. Y, por otro lado, programas de incentivos a cadenas comerciales. Entre 10 y 40 puntos de venta. Por ejemplo, son éstas que tú has dicho,
la tienda de ropa, la tienda zapatos, restaurantes, etcétera. Estos programas
te premian por la cantidad de veces que vas y por el nivel de consumo que
tienes en estos lugares, pero, además, tienes beneficios especiales. A lo que
nosotros estamos enfocados es, por un lado, a estas cadenas comerciales
entre diez y cincuenta puntos de venta. Por otro lado las grandes compañías
que tienen canales de distribución ilimitados.
ERH.- A ver, a mí se me ocurre que si yo tengo un programa de lealtad, ustedes van a tener ciertos sistemas que me permiten conocer cada vez más
quién es el consumidor de mi producto, de mi servicio. Puedo conocer cada
vez más su sexo, su edad, su escolaridad, cuánto gana, cuánto gasta, en
qué gasta, cada cuándo lo gasta. Para ir enfocando más mis ventas, mis
promociones, mi publicidad hacia este particular cliente, dar el balazo de 22
y no el escopetazo, con todo el desperdicio de perdigones.
CC.- Es correcto, la tecnología nos permite, hoy en día, hacer promociones
acordes al perfil de cada uno de los consumidores de nuestros clientes. No
es lo mismo mandar un comunicado a la señora ricachona de Las Lomas,
que a un mesero de antros de Casa Cuervo. Son dos perfiles totalmente
diferentes y, probablemente, están en plazas totalmente diferentes. Y esto
hace que tú como compañía seas mucho más eficiente en tus promociones.
ERH.- Tener un programa de lealtad ¿no es muy caro para el que lo adopta,
el que va a emitir esta tarjetita a sus clientes o a sus vendedores? ¿No es
muy caro? ¿No hay que tener mucha fuerza financiera?
CC.- Mira, el modelo de Puntos Net te permite como empresario tener en
outsourcing todo lo necesario para administrar tu programa de lealtad, toda
la parte tecnológica, marketing, call center…
ERH.- Yo no hago nada…
CC.- Tú no haces absolutamente nada y tienes sólo una cara que se llama
Puntos Net y ellos te resuelven todo. No es muy caro, yo te diría, mínimo
tenemos que aumentar entre un cinco y un diez por ciento tus ventas cada
año. Si no lo hacemos mejor no hagamos un programa de lealtad, quédate
como estás.
ERH.- Oye, qué interesante. ¿Quiénes están de clientes tuyos? Quedan
diez segundos, empresas que puedas mencionar.
CC.- Bien, Sony Ericsson, Casa Cuervo, Bancomer, Nine West, Robert’s,
High Life…
ERH.- ¡Felicidades, diez años, felicidades! Carlos Castañón, gracias por
visitarnos.
CC.- Gracias Eduardo.
ERH.- Carlos Castañón es Director General y fundador de Puntos Net. El
teléfono al que te pueden hablar es 5322.3992 ¿Página de Internet?
CC.- En cualquier buscador pongan Corporación Puntos Net y es el primero
que sale.
ERH.- Muy bien, Carlos Castañón, gracias por venir.