cómo hay que mostrar los productos para hacer subir las ventas

cómo hay que mostrar los productos para hacer subir las ventas

CÓMO HAY QUE MOSTRAR LOS PRODUCTOS
PARA HACER SUBIR LAS VENTAS
Extracto Entrevista realizada por Sandra Vistica para Pymes Clarín
Marcela Seggiaro
Entrevista realizada por Sandra Vistica para Pymes Clarín.
Marcela Seggiaro, directora de la consultora RVO Marketing, explica
qué considerar para que la exhibición de productos sea óptima.
En principio, la visibilidad: “Los artículos ubicados a la altura de los
ojos provocan alta percepción e impulso de compra. Los que se
exhiben a la altura de las manos, acceso y facilidad. Y los que están
por debajo o encima de esos niveles, generan una percepción de
cantidad o surtido, sin que sean de fácil acceso.
Seggiaro asegura que otra característica importante es el surtido.
Debe ser amplio e incluir productos de distintos rangos de precios y
una opción por cada tipo. Es decir, de bajo precio, marcas líderes en
precio y diferenciación, y marcas Premium.
Otra cualidad a considerar es la ubicación. Hay tres áreas -principal,
secundaria y de servicio-, definidas sobre la base de los roles que
pueden asumir los productos. Por ejemplo, el rol de tráfico cuando por su ubicación- el artículo obliga al cliente a recorrer otros lugares,
categorías y productos que, si no, no transitaría. Por ejemplo, en un
supermercado, los productos de primera necesidad -leche, azúcar o
aceite- se ubican al fondo del local. Lo mismo sucede en un kiosco,
con las gaseosas.
Así, el área principal tiene gran circulación y, por lo tanto, alto valor
comercial. Está a la entrada del local, hacia la derecha. También, en
cruces y zonas de espera o de encuentro. Se recomienda aplicar allí
conceptos innovadores y promocionales. En el área secundaria
conviene exhibir mercadería de mayor stock y conceptos básicos de
una colección. Y el área de servicio es la zona menos visible y menos
accesible. Generalmente, está detrás de columnas y en subsuelos. Se
sugiere ubicar accesorios, productos discontinuos y artículos de
primera necesidad.
Marcela Seggiaro
Directora de RVOmarketing. Master en Administración de Negocios de la
Universidad Politécnica de Valencia. Licenciada en Economía UBA.
Desarrolla trabajos de Consultoría en Estrategias Comerciales y Marketing.
Profesora de la Universidad de Buenos Aires.