directores de oficina

DIRECTORES DE OFICINA
GREF- Madrid , 22 de Febrero de 2008
GREF
N
Nº
9 728
1 496
N
Nº
2 07
2 0
Plan expansión
ió
30
(2.06 – 2 07
ITINERARIOS DE FORMACIÓN
DIRECTORES
OFICINAS ESCUELA
PLAN DIRECTOR
GREF FEBRERO 2008
ITINERARIOS DE FORMACIÓN
DIRECTORES JUNIOR
Visión de Negocio
Creación de Valor
P
Perspectiva
ti
Análisis Avanzado del
Riesgo en Pymes
C it i
Criterios
Banca Personal
Gestión Inversiones
Banesto Natura
Vi ió
Visión
Orientación
Liderazgo de
N
Negocio
i
Eficacia y Gestión
d P
de
Personas
DIRECTORES EXPERIMENTADOS
Desarrollo en
Liderazgo
Construyendo
Compromisos
GREF FEBRERO 2008
Directores Junior
Visión de Negocio y Creación de Valor:
EL EQUIPO:
Adquirir la visión de solución.
Eliminar el concepto problema.
GESTIÓN DE PERSONAS.
LAS
SC
CIFRAS:
S
La Oficina y su cuenta de resultados
Orientación al equipo.
CONSECUCIÓN DE OBJETIVOS.
SU NEGOCIO:
Directores Generales
Directores Financieros
Directores de Marketing
Directores de RR.HH.
POSICIONAMIENTO COMO DIRECTORES
DIRECTORES.
GREF FEBRERO 2008
Directores Junior
Análisis Avanzado de Riesgo en Pymes:
RENTABILIDAD:
Margen de las operaciones vinculado al
Riesgo, una propuesta global.
RENTABILIDAD
CALIDAD DE RIESGO:
Formalización de operaciones y
Seguimiento del riesgo.
riesgo
GESTIÓN DEL RIESGO.
EL RIESGO:
Análisis dinámico de la Pyme
Pyme.
VALORACIÓN DE CLIENTES
PYME:
Análisis del negocio Pymes.
VISIÓN DE UNA PYME.
GREF FEBRERO 2008
Directores Junior
BANCA PERSONAL GESTIÓN DE INVERSIONES:
PRODUCTOS PARA EL ASESORAMIENTO:
Estudio de estructuras, fondos, etc. orientado
a su comercialización.
PRODUCTOS
CONOCER A LOS CLIENTES:
MIFID como una oportunidad
de negocio
negocio.
RIESGO
PLAZO DE INVERSIÓN:
Introducción a la planificación y
Creación de carteras.
PLAZO
FISCALIDAD:
Base del asesoramiento.
FISCALIDAD
GREF FEBRERO 2008
Directores Junior
B
Banesto
t Natura
N t
CLIENTE AGRO:
Cooperativas, sectores
EL CLIENTE
EL CAMPO:
Productos específicos,
PAC.
EL MEDIO RURAL
GREF FEBRERO 2008
Directores experimentados
• Elevar su papel
di
directivo.
ti
• Trabajar un estilo
de dirección.
• La comunicación y
el lenguaje como
herramientas.
• Generar y
transmitir
compromisos.
• Generar equipos
con espíritu
ganador.
Programa de Desarrollo en liderazgo
Construyendo compromisos
Liderazgo de Negocio
Eficiencia y gestión personal
• Gestión energía
personal.
GREF FEBRERO 2008
Directores experimentados
COACHING
C
• Para recien incorporados a:
Oficinas Principales, UBM
UBM’s,
s,
Territoriales.
• El mentor es un colega senior
interno.
M
• 600 directivos.
• 11 coaches ontológicos.
• 1 sesión trimestral.
MENTORING
• 360º como partida.
partida
GREF FEBRERO 2008
PLAN DIRECTOR
GREF FEBRERO 2008
SER DIRECTOR es tener una clara
orientación a resultados, con una misión
principal: la consecución de los
objetivos de la Oficina.
Planificación comercial y de márketing: conocer mi
mercado para rentabilizarlo y máximizarlo, gestionar mi
tiempo y el tiempo del equipo, haciendo las cosas a la
primera y con sencillez.
Dirección de Equipos: potenciar a las personas y obtener
de ellos lo mejor, creando equipos con ilusión y
motivación Desarrollar talentos.
motivación.
talentos
Habilidades comerciales y de negociación: conocer los
productos y mercados financieros,
financieros desarrollar las dotes
comerciales y mejorar las técnicas de asesoramiento y
negociación.
3 ejes
j bá
básicos
i
GREF FEBRERO 2008
PLAN DIRECTOR
Objetivos
Formar directores
en un plazo máximo
de 6 meses
Procedentes de
otras entidades
Procedentes de
BANESTO
GREF FEBRERO 2008
•E
de conocimientos y
habilidades del futuro director,
director por lo que el modelo varia según
la preparación
• El itinerario formativo pretende prestar apoyo al desempeño de su
actividad, aportándoles
é it
éxito
• TODO ELLO EN MENOS DE 6 MESE
GREF FEBRERO 2008
CANALES
Actividades
en Oficina
Formación
P
Presencial
i l
Formación
e-learning
l
i
GREF FEBRERO 2008
Mes 1
Bienvenida
Presencial 1
L
M
X
J
V
L
M
X
J
V
Mes
es 2
Presencial 2
L
M
X
J
V
L
M
X
J
V
L
M
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J
V
L
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X
J
V
L
M
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J
V
L
M
X
J
V
Formación
ormación
P
Mes 3
Presencial 3
A
Mes 4
Presencial 4
O
L
M
X
J
V
L
M
X
J
V
L
M
X
J
V
L
M
X
J
V
L
M
X
J
V
L
M
X
J
V
Mes 5
Presencial 5
GREF FEBRERO 2008
MÓDULOS PRESENCIALES
Nº
Módulos Presenciales
8.1.
Fondos de Inversión
8.2.
Fiscalidad de Recursos
8.3.
Estructurados y Derivados
Contenido
Duración
Ponente
Comercialización de los Fondos de Inversión 1, 5 días
Externo
IRPF/ Productos
Comercialización de los Productos
Estructurados y Derivados
TPV
Cuenta Comercio
Crédito Comercio
8 horas
Externo
13 horas
Externo
5 horas
Comercios
9
Comercios
10
Procedimientos
P
di i t de
d la
l Venta
V t y
Calidad de Servicio
Comportamiento Básico de la Venta
8 horas
Externo
11
Riesgos I. Parte Básica de Riesgos
Estructura de Balance
Política de Riesgos
Gestión del Riesgo
Circuitos
Operativa de Créditos
8 horas
Formación
12
Visita
i i all CAR
Visita
i i all CAR
5 horas
h
Formación
i
13
Productos ING
Herramientas y Productos de PYMES
2 días
Areas de Renting, Lea
y Factoring
PRÁCTICAS EN OFICINA
Reuniones
Comité Oficina
Reunión Director Oficina
Reunión Negocio Zona
Visita Territorial
O
O
• P
– Análisis R
– Análisis C
• Documentación
Gestión Comercial
Atención Cliente en el Patio
Productos de Campaña
–E
–E
H
C
Diseño de Campañas
Visitas a Comercios
Visitas a Empresas
GREF FEBRERO 2008
OFICINA ESCUELA
GREF FEBRERO 2008
Modelo y Plan Estratégico
Oficinas Escuela: pilar fundamental Formación 2008
OBJETIVO:
¾Mejora e incremento de la productividad comercial.
¾Formar en una sistemática comercial común.
PARTICIPACIÓN:
¾Participación activa Territorial, UBM y UTR € 70 Oficinas (07), Objetivo 08: 2xUBM
¾Todos los directores con productividad mejorable
¾Todo director senior de nueva incorporación € 150 Directores senior.
¾Futuros directores.
FUNCIONAMIENTO:
¾Gestión a través de UBM y Gestores RRHH
¾G í de
¾Guías
d protocolo,
t l relacionados
l i d con Q10 y Omega
O
¾Tiempo en función de habilidades a mejorar
¾Entrenamiento tutorizado.
¾Plataforma informática.
GREF FEBRERO 2008
MATRIZ DE CONOCIMIENTOS
OMEGA ACTIVIDAD
DIRECTOR
1 GESTIÓN LISTA 50
2 GESTIÓN LISTAS X
INDICADORES
OMEGA ACTIVIDAD
3 GESTIÓN DEL PATIO
4 CTP A NUEVOS CLIENTES
5 GESTIÓN PYMES
6 GESTIÓN 12 COMERCIOS
SITUACIONES
7 GESTIÓN DE AA.CC
Comité Diario
8 GESTIÓN DE API's
API'
R ió iindividual
Reunión
di id l
9 BANESNET PARTICULARES
Acompañamiento
10 BANESNET EMPRESAS
11 FORMACIÓN E-LEARNING
Q-10
Visita comercial
1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 1 2 3 4 5 6 7
X X X X X X X X X X X X X X X X X
X
X X
X X X X X X
Gestión de Patio
1 ENCUESTA SATISFACCIÓN CLIENTES
Gestión telefónica comercial
2 RETENCIÓN CLIENTES
Gestión Operativa
3 RECLAMACIONES SAC/BE/CNMV
Q 10
Q-10
4 VINCULACIÓN DE CLIENTES
Reclamaciones
5 SECA/CALIDAD OPERACIONAL
Manejo Herramientas
X X
X X X X
X X X X X
X X
X X X X X
X
X
X X
6 CALIDAD INFORMACIÓN PARA GESTIÓN
7 Nº CLIENTES CONTRATADO PRO/GESTOR
GREF FEBRERO 2008
COMERCIAL
DIRECTOR
R R. H H.
MARKETING
DIRECTORES
GENRALES
FINANCIERO
GREF FEBRERO 2008