Scoring Strategy Management

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Experiencia total realizando
modelos de riesgo
SOLUCIONES EN COBRANZA Y RECUPERACIÓN.
TekScoring le brinda el apoyo de administración de estrategias a los departamentos de Cobranza y Recuperación que
quieran aprovechar completamente una serie de análisis con bases científicas para optimizar el impacto de ganancia y
pérdida (G&P) en sus actividades de cobranza.
• Analista de Resultaos. – Experimentado en la explicación los
significados de los datos resultantes a su equipo de
administración.
RESULTADOS
Con nuestros métodos estadísticos hemos podido aislar el 61.2%
de las cuentas con mal comportamiento futuro en 5% de las
cuentas totales. Contamos con certeza científica de que estos
resultados son consistentes, es decir, se repetirá en el futuro si las
condiciones iniciales se mantienen. Esto significa que podemos
con certeza predecir el futuro. Para empezar a recuperar dinero de
cartera vencida la compañía podría enfocarse en un segmento
relativamente pequeño de cuentas con alto riesgo de morosidad
de pago.
DISEÑO DEL MODELO DE COBRANZA
La siguiente figura muestra el esquema del desarrollo de cobranza
donde usamos el comportamiento pasado para poder modificar el
futuro.
MISIÓN
Incrementar la capacidad de ganancia de su portafolio al usar
análisis avanzados y conocimiento de negocios, en conjunto con el
uso de una metodología de prueba–modificación para mejorar el
valor de sus funciones de cobranza y recuperación. Nuestro
conocimiento y experiencia se combinan con las capacidades de
proceso del software de alto nivel desarrollado por TekProvider
para cobranza y recuperación actualmente en uso en distintas
partes del mundo.
EL GRAVE PROBLEMA DE LA CARTERA VENCIDA
De acuerdo a un estudio hecho por la asociación de profesionales
de crédito y cobranza de Estados Unidos; Las agencias de
cobranza recobraron 54,900 millones de dólares de cartera
vencida. Dichas agencias cobraron en comisiones 10,300
millones de dólares en comisiones. Lo que representa el
18.76% de lo recuperado.
En México la cantidad de cartera vencida en un mes típico
puede llegar hasta los 30 mil millones de pesos o un 5%
del total de la cartera.
ENTENDIENDO EL IMPACTO DE COBRANZA EN
LAS GANANCIAS Y PÉRDIDAS DEL NEGOCIO
Su departamento de cobranza puede estar
dejando escapar millones sin siquiera saberlo.
La administración de estrategias de cobranza
le ofrece consulta de expertos y análisis de
datos para mejorar la relación de
pérdidas y ganancias de cobranza de
su organización.
• Diseño de estrategias de cobranza. Asistencia en la creación de
estrategias alternativas creadas tomando como base los riesgos
que se enfrentan.
• Modelos Predictivos. Empleo de modelos matemáticos y
estadísticos, ya sea genéricos o personalizados para prever el
riesgo de una morosidad alta o de incumplimiento.
• Capacidad de comparación Campeón / Retador. El uso de
metodologías probadas para comparar la efectividad de
estrategias alternativas de cobranza usadas en las cuentas.
• Administración de Reportes Detallados. Preparación e
interpretación de reportes mensuales o trimestrales que
combinan la eficiencia de estrategias con información relevante de
costos.
• Evaluación y Modificación de Estrategias Alternativas de
Cobranza. Asistencia en la interpretación de la administración de
reportes para evaluar el impacto de P&G de las estrategias
alternativas.
Tek Scoring se reunirá con su equipo administrativo para
determinar si hay posibilidades de mejoramiento en sus funciones
de cobranza. Luego si es que lo acordamos mutuamente les
entregaremos una propuesta delineando cómo les podemos
ayudar en su organización.
EL EQUIPO CONSULTOR
• Analista de Procesamiento de Datos.– Experimentado en el
manejo de bases de datos de nuestros cliente, en la creación de
los archivos necesarios para el análisis estadísticos además de
facilitar la implementación de la solución propuesta.
• Analista Estadístico. – Tiene los conocimientos necesarios para
la creación de variables, esquemas y modelos de segmentación
necesarios para la clasificación científica de la cobranza.
DESARROLLO MODELO PREDICTIVO
APLICAR MODELO PREDICTIVO
HISTORIA
PREDICCIÓN
PUNTO DE OBSERVACIÓN
(MES DETERMINADO)
PUNTO DE RESULTADO
(TRES MESES DESPUÉS)
ELEGIR CUENTAS “MOROSAS”
FUTURO
AMBIENTE DEL CLIENTE
SISTEMA DE COBRANZA DEL CLIENTE
DATOS
EQUIPO DE COBRANZA
ESTRATEGIAS VERIFICADAS
ACCIONES
GESTIÓN DE INFORMACIÓN DEL SISTEMA
DATOS
ACCIONES
ESTRATEGIAS VERIFICADAS
INFORMES DE RENDIMIENTO
REPORTE
DE ANÁLISIS
DE DATOS
Scoring
BASE DE DATOS
HISTÓRICA
DE COBRANZA
Scoring Strategy Management
AMBIENTE DE TEKSCORING
El sistema genera una matriz de estrategias, en base al
análisis estadístico de la cartera del cliente.
Dichas estrategias pueden ser implementadas en el
sistema de cobranza del cliente.
EVALUACIÓN DE ESTRATEGIAS ALTERNATIVAS
El ejemplo ilustra cómo se pueden evaluar las estrategias
alternativas. Supongamos que en un mes determinado, se están
probando dos estrategias, (1) la existente ( o campeona ) se aplica a
la mitad de las cuentas con morosidad temprana; y (2) una nueva
estrategia ( o retadora )se aplica a la otra mitad de las cuentas con
morosidad temprana de ese mismo mes.
Basándose en el desempeño de las cuentas de cada grupo a prueba,
los resultados pueden calcularse basándose en la aplicación de cada
estrategia a todo el grupo de prueba.
DEFINIR “MALO & BUENO”
EVALUACIÓN DE ESTRATEGIA CAMPEONA CONTRA RETADORA
Cuentas con una morosidad de 1-30 días al inicio del mes.
Numero de
cuentas
Saldo acumulado
vencido
Los siguientes son los pasos que usamos para dicho desarrollo:
Estrategia Campeona
134,500 $57,470,000.00
Estrategia Retadora
134,500 $57,300,000.00
• Análisis de la situación del cliente en lo que respecta a su cartera y
cobranza.
• Definición de los objetivos y alcances.
• Diseño y extracción de las muestras de datos.
• Procesamiento y análisis de los datos encontrados.
• Desarrollo y validación del modelo predictivo.
• Proporcionar las especificaciones de implementación.
ACCIONES POR ESTRATEGIA
Accion
CAMPEONA
Costo/cuenta
Envio de carta
RETADORA
$ Costo
# Cuentas
0
$0.00
23,460
$0.55
0
$0.00
15,640
$8,602.00
$12.50
134,500
$1,681,250.00
95,400
$1,192,500.00
$1,681,250.00
Costo total
Saldo
de la
cuenta
Posibilidad de que la deuda pase a más de 31 días
< 5%
5.01 – 10%
10.01 – 20%
> 20%
< $5000
Aviso en el
Aviso en el
estado de cuenta estado de cuenta
Aviso + Carta
a día 15
Aviso + Carta2
a 15 días
$5001 – 20000
Aviso en el
Aviso +
estado de cuenta Carta1 a 15 días
Aviso + llamada
a 15 días
Aviso + Llamada
a 10 días
Llamada a Día 1
$20001–50000
Aviso + Carta1
a 15 días
Aviso + Llamada
a 10 días
Llamada a Día 5
> $50000
Aviso +
llamada
a 10 días
Llamada a Día 5
LLamada a Día 1 LLamada a Día 1
$4,222.80
$1,205,324.80
Ahorro total de estrategia retadora
Cantidad recuperada
$49,536,200
3.39%
$49,365,800
2.44%
-$170,400
Diferencia de recuperacion
COMBINANDO EL RIESGO CON EL SALDO DE LA CUENTA
Matriz de la estrategia modelo para cuentas con deuda de 1 a 30 días
$ Costo
0.18
Llamada grabada
Llamada de Agente
# Cuentas
Mejoramiento mensual en flujo
$305,525
La relación costo/ahorro de cada estrategia puede ser
comparada directamente en términos del beneficio
económico por mes. En este ejemplo la estrategia campeona
tuvo ha sido aplicada a todas las cuentas con morosidad
temprana sin importar el riesgo o el saldo. La estrategia
retadora ha sido diseñada para usar una combinación de
riesgo y saldo para que contacte solo ciertas cuentas
morosas mientras que otras se manejan usando
acciones menos costosas y otras no se incluyen
en absoluto. En este ejemplo el ahorro por no
contactar a todas las cuentas morosas supera
por mucho la pequeña diferencia de
recuperación de cartera de las dos
estrategias.
Permita que TeK Scoring mejore sus
P&G de cobranza y recuperación.