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El camino hacia
REPORTAJE
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canal
más maduro
un
Diez años de concentración y consolidación
de la industria de distribución TIC
N
o iba a ser
menos. Como todo mercado
que da muestras de madurez,
el proceso de consolidación
del negocio de distribución
TIC se inició con fuerza en
los pasados años, siguiendo
la estela de otros segmentos
del sector tecnológico como
la concentración experimentada en los segmentos de
PCs o software. El panorama actual de integradores y
mayoristas dista mucho del
existente hace una década
cuando TCN llegaba al mercado. Por ello, es momento
de hacer repaso.
Como resume Alvaro
Serrano, gerente de ADDETI
(Asociación de Distribuidores
y Detallistas Españoles de
Tecnologías de la Información), “ha habido consolidaciones que han dejado fuera
del escenario muchos nombres pero que también han
catapultado a otros nuevos
18 TCN
hacia la lucha del liderazgo
en las distintas áreas de
negocio”.
Los procesos de fusión y
adquisición llevados a cabo
en los últimos años han perfilado un nuevo panorama de
la distribución tecnológica en
internacional. ¿Quiénes son
los nuevos actores y los
protagonistas de este totum
revolutum? Claramente, jugadores como Esprinet Ibérica,
que surge de la integración
de Memory Set y UMD; Vinzeo, la firma perteneciente
Nos encontramos en un ciclo medio
de consolidación, pero todavía quedan
vestigios de buenas oportunidades que,
en la actualidad, se están barajando
nuestro país, pasando de un
escenario donde prevalecían
las firmas locales a otro en el
que las multinacionales tienen
mucho que decir. Empresas
de peso en el contexto nacional como Memory Set, UMD,
ARC, Actebis o Azlan han
pasado a engrosar las filas de
compañías de mayor tamaño
y con una clara dimensión
a la corporación IBV, que
adquirió ARC y Actebis España; o la multinacional Tech
Data, que integró Azlan como
su división de valor.
No han sido los únicos, ya
que todavía están cercanas la
operación de adquisición de
Mambo por parte de Distrilogie y, más todavía, la adquisición de Compumedi –mayoris-
ta especializado en soluciones
IBM– por Tech Data.
Análisis de resultados
Si se examinan estas operaciones, el objetivo final es el
crecimiento orgánico, es decir,
que la suma de la empresa
compradora y adquirida eleve
su posición en la pirámide
de mercado al completar un
modelo de negocio más ágil.
Según José Miguel Rodríguez,
socio director de la consultora e-Quatium, “el principal
motivo de estas operaciones
es la visión de oportunidades.
Se ha llegado a unos puntos
de equilibrio del coste-oportunidad para adquirir nuevas
compañías y aquellos que
más capacidad de compra
tenían la han ejecutado y
aprovechado en su momento”.
Aparte de eso, “la decisión
para adquirir una compañía
ha venido motivada por la
integración de nuevas
➣
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El dato
Los grandes integradores,
como Indra, Tecnocom y Amper,
han movido ficha para dar
saltos cualitativos en su oferta
y posicionamiento
TCN 19
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REPORTAJE
➣ líneas de negocio que, de
otra forma, hubiesen sido más
difíciles de desarrollar cuando
había otras que ya estaban funcionando en nichos de mercado”. Se descarta así el móvil de
posibles compras oportunistas,
ya que “por nuestra experiencia
–explica–, se han realizado para
completar modelos de negocio
deficitarios, y eso se ha conseguido siempre con la adquisición de empresas. Es más
fácil la compra que desarrollar
un nuevo negocio, ya que el
tiempo de maduración de esos
desarrollos es mucho mayor”.
Vinzeo es uno de los mayoristas que mejores resultados
ha conseguido con sus adquisiciones. Como explica el directivo de e-Quatium, “su caso
es muy representativo porque
entró en un mercado en el que
no estaba presente. Ahora es
un actor más”.
No obstante, en otras operaciones no se ha respetado el
modelo de negocio de la compañía absorbida, lo que ha generado desestabilizaciones y no han
ciones en toda su dimensión,
tanto en el mercado mayorista
como en el de integración (ver
cuadro1). “Todos estos planes
de consolidación de empresas
están orientados a seguir creciendo y a hacerse mucho más
La crisis no está dejando ver los resultados de todas las operaciones de consolidación acaecidas, tanto en el mercado
mayorista como en el integrador
resultado todo lo positivas que
se esperaban. “Pero, al final, las
empresas se reajustan, cambian
y, más a largo o medio plazo, el
resultado acaba siendo uno más
uno, dos”, continúa el experto.
La crisis no está dejando ver
los resultados de estas opera-
grandes en el futuro. La situación
sobrevenida que existe a día
de hoy ha hecho que se hayan
replanteado muchos modelos de
negocio, puesto que todo lo que
se preveía que iba a tener éxito
hace tres años, en absoluto ha
sido así. Quizás en áreas con-
cretas sí, pero no a nivel global”,
indica José Miguel Rodríguez.
Tech Data
Otro ejemplo de éxito es la
operación liderada por Tech Data,
cuando adquirió Azlan en 2003.
Esta acción supuso la apertura
de la compañía hacia un modelo de valor, que ha dado como
resultado una compañía con
divisiones especializadas, que se
ha consolidado y es un elemento
diferenciador frente a algunos
de sus competidores. El director
general de la división de valor
de Tech Data España, Santiago
Méndez, lo resume así. “Comprar
Azlan nos permitió capitanear el
mercado mayorista de networking
y en un fabricante tan importante
como Cisco. Pero, más allá de
este posicionamiento, también
nos permitió añadir a la compañía
CUADRO 1
El canal integrador,
protagonista de grandes compras
Los proveedores de
servicios también han
ejecutado procesos de
fusiones y adquisiciones
de elevada repercusión en
el mercado.
e-Quatium destaca tres
ejemplos:
1. Las adquisiciones de
Telcar y Landata por parte
de Amper, que supusieron
una consolidación muy
fuerte y muy representativa dentro del mercado.
2. Las operaciones
protagonizadas por Tecnocom. Esta empresa adquirió Scorpion, Eurocomercial, Softgal, Open Solutions y Getronics en España,
operaciones que han
motivado que la Tecnocom
de los inicios no tenga
nada que ver con la actual
20 TCN
y se haya convertido en
una empresa con mucho
potencial de desarrollo en
los próximos años.
3. Las compras de Azertia y Soluziona por parte
de Indra, que han permitido a esta última dar un
salto cualitativo importante, y posicionarse en
un contexto mundial más
representativo respecto a
lo que estaba realizando
hasta ese momento.
Pero no han sido las
únicas. Ibermática, de
origen vasco, ha impulsado diez años operaciones
para complementar su
oferta de servicios y software. Así, empresas como
Ekilan (2000), Random
(2004), Softec y Goitek
(2006) o la portuguesa
Sqédio (2008) –para
potenciar su actividad
en el mercado luso– han
pasado a formar parte de
su organización.
“En todos los casos, el
sumatorio ha sido amplio.
En algunas situaciones,
les ha dado acceso al
mercado internacional y
otros les ha consolidado
más en el mercado nacional, pero la valoración
final es positiva”, indica
José Miguel Rodríguez.
Este segmento de mercado también se ha visto
agitado por las adquisiciones de empresas españolas por grandes grupos
multinacionales y las
fusiones llevadas a cabo
entre compañías globales
(ver cronología).
Cuantificación
El mercado se está
asentando y los procesos
de fusiones y adquisiciones han dado como
resultado “un canal muy
cualificado, lo que nos
debería dar la dimensión
necesaria para que en el
extranjero las compañías
españolas de integración
tengan un peso más específico a nivel mundial”,
continúa. Gracias a la
internacionalización del
canal, algunas empresas
están financiando las
pérdidas nacionales con
los beneficios que obtienen de su presencia en el
extranjero. “Su modelo es
mucho más ambivalente,
tienen más capacidad de
ajuste frente a contextos
económicos adversos”,
concluye.
Futuro abierto
No es un secreto para nadie
que en épocas de crisis es
cuando se producen más fusiones y adquisiciones, ya que se
ponen más en evidencia las fortalezas de algunas compañías y
las debilidades de otras. Pero,
¿podemos dar por concluida
esta etapa prolífica en adquisiciones para el canal tecnológico? Méndez es rotundo cuando
subraya que “estoy convencido
de ello porque estos momentos
de crisis obligan a las compañías y a los negocios a ser más
rentables, especializados y productivos. La manera de conseguir estas tres cosas es a base
de adquirir talento, unir talentos
y conocimientos, y formas de
ver el negocio”.
José Miguel Rodríguez
también lo corrobora. “Opino
que va a haber menos, pero
todavía quedan. Es decir, las
oportunidades se han visto al
principio; ahora estamos en un
ciclo medio de consolidación,
pero todavía quedan vestigios
de buenas oportunidades que,
según nos consta, se están
barajando y estudiando para
ejecutar en el próximo año.
Quedan menos por número
absoluto, pero, posiblemente,
por volumen sea superior a
lo que se ha hecho hasta la
fecha”, afirma.
Hoy por hoy, nos encontramos con que las organizaciones, independientemente
de su tamaño y del mercado
en el que operan, han pasado
de una época de bonanza y
positivismo a una crisis que
ha llegado de golpe. Esto ha
abierto oportunidades en el
corto plazo de empresas que
necesitaban dar una solución y
una continuidad a su negocio
y que, por tanto, se han ofrecido. Eran oportunidades de
compras inmediatas. Para el
directivo de Tech Data, “ahora,
en la segunda etapa de la crisis,
quedan un par de años en los
que veremos oportunidades,
pero tendrá que analizarse muy
en detalle cuál es el retorno de
esa oportunidad en el medio y
largo plazo. El corto plazo ya no
nos genera un modelo estable,
que es lo que necesitamos en
esta industria: consolidarla para
muchos años”.
El nuevo panorama que se
abre paso indica que la competencia será más feroz, pero el
mercado se irá reduciendo y el
juego estará entre compañías
más grandes. No obstante, por
la cultura empresarial española
–éste siempre será un país de
pymes–, el analista de
e-Quatium advierte que “hay que
saber encontrar la dimensión
adecuada para poder asumir
ese negocio. Cuando eres una
empresa pequeña que recibe
una oferta desde un integrador
muy grande, hay una distancia
de interlocución. Ahí es donde
por la filosofía de este país quedará un nicho para las empresas
que son casi de su mismo tamaño, más que grandes”. ✜
> La española Sysdata se integra
en la francesa Transiciel
2000
> Cap Gemini adquiere Ernst&Young
> Ibermática cierra el acuerdo de adquisición
con Ekilan
2001
> Schlumberger lanza una OPA
sobre Sema Group
2002
> IBM compra el negocio de consultoría
de PricewaterhouseCoopers
2003
> Tech Data anuncia la adquisición de Azlan
> Atos Origin se hace con SchlumbergerSema
> Cap Gemini Ernst&Young protagoniza
la adquisición de Transiciel
2004
> Unisys adquiere K-Consulting
2005
> Memory Set es adquirida por la italiana
Esprinet
> T-Systems compra Gedas
> Ibermática adquiere Eagel
2006
> Esprinet se hace con UMD
> Vinzeo toma el control de ARC España
> Amper compra Telcar y Landata
> Indra se refuerza con Azertia y Soluziona
> Ibermática cierra los procesos de adquisición
de Softec, Random y Goitek
> Tecnocom adquiere Eurocomercial,
Grupo Scorpion y Softgal
2007
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> Telvent cierra la compra de Matchmind,
un proceso cuyo cierre está previsto para 2010
> Tecnocom absorbe la filial española
de Getronics
> Vinzeo se queda con la filial española de Actebis
2008
> HP adquiere EDS
> Distrilogie compra Mambo Technology
2009
> Tech Data adquiere Compumedi
> T-Systems se hace con Metrolico, filial
de Lico Corporación
TCN 21
REPORTAJE
un modelo de distribución, un
modelo logístico, un modelo
centralizado de contratos con
los fabricantes y de stock único
para todo el mercado europeo.
Esto permitió consolidar el
liderazgo de Tech Data como
una compañía con un modelo
doble, gracias al cual podíamos
trabajar tanto en el mercado
local con stocks locales como
en el mercado europeo con
stocks globales”.
La reciente compra de Compumedi este mismo año añade
a Tech Data un negocio de
sistemas intermedios, que la
introduce de lleno en la lucha
por el liderazgo en el canal y en
el negocio de IBM. “Esta operación nos ha llevado a fortalecer
la división de valor con una
visión de negocio diferente. Nos
ha permitido cubrir un gap que
teníamos dentro del negocio
de sistemas y almacenamiento.
Las sinergias que podemos
encontrar entre estos canales y
estos negocios de IBM y otras
tecnologías con las que contamos en Azlan, posiblemente,
nos permitirán un crecimiento
mayor del esperado”, explica el
directivo.
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