Vámonos por pasos. Aquí un manual para tus primeros 2

Transcripción

El manual del
emprendedor
Si quieres ser dueño de tu
propio negocio,
¡lee esto!
Versión 2.0
Jul 2011
El equipo de Prospera
“Haciendo aquello que se ama, o no se trabaja, o se ama el trabajar”.
-San Agustín de Hipona
Caminando por la calle rumbo al banco, estando en una reunión con los amigos, o simplemente
viendo la televisión… ¿qué se ve? Caras opacas, mustias y grises. Se ven personas infelices.
De repente conoces a una persona especial: siempre está alegre, siempre sonríe. Es raro que esta
persona se queje del clima o de la política. No le importa si está lloviendo o si hace calor. Nunca se le
ve incómoda y –cosa curiosa-, por donde pase y a quien salude, deja una estela de felicidad y
bienestar.
¿Has conocido a alguien así? ¿Tienes en mente su cara? ¿Le pones nombre y apellido? Nosotros sí. Un
buen día alguien se le acercó a este hombre feliz y le preguntó la razón de ser como es.
Su respuesta: “Soy feliz porque me dedico a hacer lo que me gusta”. Y sonriendo, se fue a su trabajo.
Le volvieron a preguntar, ¿en qué trabajas? Su respuesta, después de una breve risa: “No trabajo”.
La persona feliz vio la cara de sorpresa del que lo cuestionaba y agregó: “Me apasiona lo que hago.
Por eso no me gusta decir que es trabajo. Más bien, me divierto durante ocho horas diarias, cinco días
a la semana”.
Fue entonces que el otro hombre comprendió la frase del pasado que un maestro dijo alguna vez, en
una de sus clases: “Cuando se hace aquello que se ama, o no se trabaja, o se ama el trabajar”.
Ese es el secreto de la felicidad y el éxito: encuentra tu pasión, esfuérzate por realizarla y vive de ella
el resto de tu vida. Ese es el objetivo de este Manual del Emprendedor.
2
Catálogo de Manuales
1. Antes de arrancar tu
negocio
1.1 ¿Cómo iniciar un
negocio de algo que sabes
hacer?
1.2 Todo mundo hace lo
mismo que yo. ¿Cómo
puedo ser diferente?
1.3 ¿En dónde puedo
vender mi producto?
1.4 ¿Cómo vender, y la
negociación “uno vs uno”?
2. ¡Ya arrancamos! el
reto del 1er año
2.1 Estrategias de
mercadotecnia para
emprendedores.
2.2 Trámites del
gobierno
2.3 El estado de
pérdidas y ganancias
2.4 Evaluación de
rentabilidad del
negocio
1.5 ¿Cómo fijar precios?
2.5 ABC del crédito y
capacidad de pago
1.6 ¿Y si a mí no me
gustan los números?
Costos
3
1. Antes de
empezar tu negocio
¿Cómo iniciar un negocio de algo que sabes
hacer?
Las tres prioridades del
1er año:
 Vender
 Vender
 Vender
Cliente objetivo
La necesidad
La historia
Antes 1.1
Conceptos clave
Empresa Choconutre
o Chocolate untable sin azúcar para
diabéticos.
Carolina tiene 29 años y ama el chocolate, pero
hace dos años su médico le diagnosticó diabetes.
Al no poder consumir chocolate tradicional,
decidió empezar a hacer el suyo. Leyendo en
internet y preguntando, desarrolló un chocolate
endulzado con miel de agave; un producto con
muchas propiedades saludables que no tiene
azúcar.
¡Karina ya tenía un producto que le encantaba!
¿Pero cómo venderlo?
Lo que tienes que saber
Si estás empezando tu negocio, no te distraigas
en trámites de gobierno ni bancos. ¡Iniciando no
necesitas constituir nada porque tu empresa no
existe! Construir una empresa significa ocuparte
en tres cosas:
o vender
o vender
o vender
 Para poder vender, primero necesitas
saber quién te va a comprar. A la
persona que queremos que nos compre
lo conocemos como cliente objetivo.
 La máxima del emprededor es que el
cliente siempre es primero, pues sin
clientes no hay ventas, y sin ventas no
hay empresa.
5
hacer?
Antes 1.1
Resuelve el problema paso a paso
Los dos pasos para elegir a tu cliente objetivo son:
1.Conocer a tu cliente objetivo
¿Cómo es una persona a la que le gusta tu producto? Elige a una persona
concreta que te gustaría que te compre y describe su vida: en qué trabaja, tiene
familia, qué le gusta hacer y qué le interesa. Conócelo como si fuera un amigo al
que quieres ayudar. Y con lo que le vas a ayudar es con tu producto.
2.
Ubica la necesidad de tu cliente objetivo
¿Haz escuchado mencionar que todo mundo odia vender, pero a todos nos
encanta comprar? Comprar se siente como un alivio, solo cuando nos encanta lo
que compramos. Todos tenemos necesidades. Tu trabajo como emprendedor es
ubicarlas y hacer productos que las satisfagan.
Tu herramienta
Responde estas preguntas después de hablar con tus clientes:
1.¿Cómo es una persona que compraría tu producto? Describe su vida común.
2.¿Porqué va a comprar tu producto ese cliente? En esta plantilla pon las mejores
características de tu producto y pregúntale a la gente qué opina. ¡Deja que tu
cliente te diga lo que lo hace feliz!
Plantilla 1: Características que tu cliente valora
Característica del producto
Cliente 1
Cliente 2
Cliente 3
Cliente 4
TAKING THE NEXT STEP
¿Te gusta el nombre del producto?
Es chocolate que no engorda, ¿te
interesa eso?
¿Pagarías más por este chocolate si
fuera orgánico, que por otro
normal?
¿Te gusta la etiqueta/envase?
¿Te gusta el sabor?
6
hacer?
Antes 1.1
Choconutre resolvió su problema así:
Las respuestas de Choconutre
1.¿Cómo es una persona que compraría tu producto? Describe su vida común.
R. - Personas concientes de su salud, que aman el chocolate pero
que no pueden o no quieren consumir azúcar.
- Personas diabéticas.
- Señoras que compran un postre para sus hijos y no quien que coman
dulces en exceso.
- Señoras que quieran darse un gustito sin culpas por engordar.
2.
¿Porqué va a comprar tu producto? (Con las respuestas de la plantilla,
Choconutre escribió lo siguiente):
R. Choconutre tiene que replantear el empaque y presentación de su
producto para que sea atractivo para personas que aman el chocolate, pero no
quieren ni engordar, ni consumir azúcar. Debe decir que es para diabéticos y que
no tiene azucar. Su consumidor objetivo son sobre todo adultos concientes del cuidado
de su salud.
Plantilla 1: Características que tu cliente valora
Características del producto
Señora que
se cuida
Señor de 52
años
Estudiante
del ITESO
Niño
¿Te gusta el nombre del producto?
Sí
Más o
menos.
No
Sí
¿Es chocolate que no tiene azucar ni
engorda, te interesa eso? Lo pueden
comer diabéticos.
¡Claro!
Yo soy
diabético.Se
ría ideal.
Me da igual.
Me da igual.
¿Pagarías más por este chocolate si
fuera orgánico, que por otro normal?
No
No
Sí
No se
¿Te gusta la etiqueta/envase?
Sí
Debe decir
que es para
diabéticos.
Mas o
menos.
sí
¿Te gusta el sabor?
Sí, ¡y no
engorda!
¡Mucho!
Me gustan
más otros.
Si fuera más
dulce.
7
Todo mundo hace lo mismo que yo. ¿Cómo
La historia
Propuesta de valor
Empresa Campos del Azul
o Miel de abejas para niños.
Competencia
Miguel tiene 53 años y es padre de 3 niños. Tiene
20 años siendo apicultor y vendiendo su miel en
tianguis y mercados populares. Últimamente
siente que los tiempos ya nos son como antes.
Hay muchos otros productores de miel que hacen
lo mismo y están compitiendo por sus ventas. La
competencia está muy dura porque hay muchas
mieles iguales a la suya.
Diferenciación
Nicho de mercado
Antes 1.2
Conceptos clave
¿Cómo puedo aumentar sus ventas? ¿Qué puede
hacer?
Lo primero que tienes que hacer es conocer
perfecto quién es tu cliente objetivo y cuál es la
razón por la que te compra a ti, y no a la
competencia. Esa razón es tu propuesta de valor.
Si no tienes una, ¡te urge!
El mercado es un pastel que se divide entre tú y
tu competencia. Conoce quiénes son tus
competidores y qué es lo que oferecen.
Una vez que los conoces, afina tu propuesta de
valor para que sea algo que ellos no tienen y tú
sí. Eso es tu diferenciación.
Especializate en un nicho. Este es un grupo de
personas que no está satisfecha con lo que ya se
ofrece actualmente y está buscando algo más.
Ellos te van a comprar a ti.
8
Antes 1.2
Tu herramienta
•Con este análisis reconocerás quiénes son tus principales competidores en tu
punto de venta, y cuáles son sus diferentes propuestas de valor.
•Conoce qué hacen ellos, y desarrolla un producto para el grupo de personas que
ellos están olvidando. ¡Ese es tu nicho!
Plantilla 2: Análisis de la competencia y propuesta de valor diferenciada
Competidor
Precio
Valor agregado
Miel Carlota
Miel San Gabriel
Miel del Mercado sin
etiqueta
¿Cuál va a ser tu estrategia para ser diferente a ellos?
Miel campos del
azul
Miel Campos del Azul resolvió su problema así
Plantilla 2: Análisis de la competencia y propuesta de valor diferenciada
Miel
Precio
Valor agregado
Miel Carlota
$30
Esta es la marca más conocida. Hace publicidad masiva y
está en todos los supermercados. Buen diseño de
empaque.
Miel San Gabriel
$39
Tiene 50 años en el mercado y es de muy buena calidad. Ofrece
confianza a las personas que ya la conocen. Tiene la misma
imágen desde hace 30 años.
Miel del Mercado sin
etiqueta
$10
Es la más barata del mercado. No es de gran calidad pero su
precio es inigualable.
¿Cuál va a ser tu estrategia para ser diferente a ellos?
Miel Campos del
Azul
$35
Tiene un envase en forma de oso que los niños van a pedirle a su
mamá por ser el más divertido y atractivo empaque.
9
Etiqueta
Que llame la atención
Historia emotiva
Consumo responsable
Estilo del punto de venta
Ambiente temático y original
Antes 1.2
Algunos ejemplos de cómo puedes ser diferente
Minorías desatendidas
Brincolines seguros para
niños con síndrome Down
Conveniencia
Rápido y para el coche
¡Y muchas oportunidades
más!
• Contra obesidad
• Para diabéticos
• Grupos étnicos
• Productos “gay”
10
¿En dónde puedo vender mi producto?
Canal de ventas
Venta directa
Fuerza de ventas
Comercio electrónico
Asociacion con una
tienda
 Intensivos
 Selectivos
La historia
Antes 1.3
Conceptos clave
Empresa Maise Gourmet
o Tortillas de maiz con amaranto, bajas en
fibra y calorías, a domicilio.
Hace 4 años Karina decidió rescatar la receta
original prehispánica con la que se elaboraban las
tortillas hace más de 500 años. El resultado es
una tortilla alta en calcio, fibra dietética y
vitaminas.
¿Pero en dónde vender?
Un canal de ventas es el medio por el cual tu
empresa va a llevar su producto al consumidor
final.
Tu empresa
Canal de
ventas
Consumidor
Final
Hay diferentes opciones de canales de ventas:
 Venta directa en tu local
 Contratando y administrando a una
fuerza de ventas.
 Asociación con una tienda, es decir,
vendiendo a una tienda, para que se
venda tu producto en sus anaqueles.
 Comercio electrónico (¡es gratis!)
11
Antes 1.3
Ejemplos de los diferentes tipos de canales
 Venta directa: es la que se hace en el punto de venta propiedad del
emprendedor. Ejemplo: una sucursal de Pastelerías Marisa.
Fuerza de ventas: es un equipo de vendedores y distribuidores que se desplaza
por rutas o zonas. En general gana comisiones por lo que vende. Ejemplo: los
carritos de nieves y bolis de Bon Ice.
Asociación con una tienda: Hay dos clasificaciones de tiendas:
• Intensivas: Buscan alto volumen de consumidores y un tipo de
necesidad básico. Compiten por precios bajos y venden productos
básicos.
o Ejemplo: Supermercados y tiendas cadena.
× No son recomendables por ser demasiado caros para los
emprendedores, además de que las empresas grandes participan
aquí.
• Selectivas:Canales adecuados para llegar a consumidores más
específicos y cuyas necesidades conocemos mejor. Compiten por tener
mayor valor agregado, practicidad y diferenciación.
o Ejemplo: tiendas de productos para diabéticos, tiendas de deportes, del
cuidado de la salud, y bienestar.
 ¡Segmento ideal para los emprendedores!
12
Antes 1.3
Ejemplos de los diferentes tipos de canales
Comercio electrónico: Esta es la mejor opción para las empresas que están
iniciando porque es gratis y es muy efectivo si se usa correctamente (se explica
en la sección de “Estrategias de mercadotecnia para emprendedores”).
Facebook y tu página de internet son excelentes medios para ofrecer e
informar a tus consumidores las bondades de tus productos.
Ejemplo: O3 Chía Premium,
o vende sus productos por facebook y su página de internet
o Informa en qué tiendas puedes encontrarlos
o Educa sobre los beneficios de la chía y cómo se usa
• Facebook
•Facebook
•Página de internet
book
empresa de productos de chía, vende por medio de su facebook y
13
Antes 1.3
Desarrolla tus canales de ventas en pasos:
 A este punto ya debes tener claro quién es tu cliente objetivo. Ahora necesitas
saber en dónde está ubicado y cuál es el mejor lugar para ofrecerle tus
productos. Para ello debes preguntarle:
1)¿Qué lugares visita en un día común de su vida? Debes ubicar tu punto de
venta en donde más te necesita.
2)¿En dónde compra tu cliente objetivo normalmente lo que tú le quieres
ofrecer? Estudia a la competencia, y mejora tu producto para ser diferente al de
la competencia (Plantilla 2: Análisis de la competencia y propuesta de valor
diferenciada).
3)Haz una base de datos de tus clientes potenciales con sus datos de contacto y
domicilio. No olvides poner el nombre de la persona que toma la decisión de
compra.
Ejemplo de una base de datos de clientes potenciales
Nombre
Contacto
Descripcion
Direccion
No.
Tel(s)
Flor de Azafrán, Francisco Ramires Gourmet
Pablo Neruda
2989
36401120
Quesos ,
Roberto Robles
Quesos y Mas
Milán
2753
36419473
Bon Appétit,
José Perez
Tienda Gourmet Rubén Darío
1507
36421205
Super Deli,
Ana Sánchez
Tienda Gourmet Golfo de Cortés 4131-A
38135922
La Europea,
Lorana Dip
Vinatería
4)
Pablo Neruda
2953 36733853 / 36733852
Usando un mapa impreso o en google maps, ubica dónde se concentran tus
clientes potenciales y tus puntos de venta actuales. Esto te sirve para:
 Saber hacia dónde puedes crecer (donde no tienes puntos de venta)
 Hacer rutas de entrega más eficientes.
 Estudiar en dónde está tu comepetencia.
14
Antes 1.3
5) Elije qué canales vas a utilizar (venta directa, fuerza de ventas, asociación con tienda
o comercio electrónico), y ¡a trabajar! Desarrolla los canales de ventas para llegar a tu
cliente objetivo.
Maisé Gourmet resolvió su problema así
Karina distribuye a domicilio sus tortillas (casa por casa).
•En su página de internet publicó el teléfono a llamar para inscribirse, mínimo
por un mes, para recibir tortillas a domicilio.
•Karina maneja una base de datos con la información de sus clientes, cuánto
desean ordenear y cada cuándo se les surtirá.
• Tiene un mapa de la ciudad en donde ubica a sus clientes. Así organiza las rutas
de entrega, puede ver en qué zonas no tiene clientes. ¡Hacia esos lugares puede
crecer!
•Además tiene una pequeña fuerza de ventas para atender clientes
institucionales (restaurantes y hoteles) que piden cantidades mayores.
•Canales de ventas de Tortillas Maisé Gourmet
Página web
Consumidor
final
A domicilio
Página web
Fuerza de ventas
Consumidor
final
Restaurantes
y hoteles
Otro ejemplo:
•Canales de ventas de
Pastelerías Marisa
15
¿Cómo vender, y la negociación “uno vs uno”?
El discurso de ventas
Socio comercial
Cliente
La historia
 Empresa Miel de Agave Laravya
oMiel de agave en envase “apretable”.
Emmanuel decidió empezar con esta empresa ya
que conoció el producto y le pareció muy
interesante e innovador, “es algo que
actualmente se consume a nivel internacional,
pero en México todavía no es muy conocido,
aun cuando el producto es 100% mexicano. La
miel de agave es la principal alternativa del
azúcar. Es un producto totalmente orgánico y
mucho más saludable”
Antes 1.4
Conceptos clave
 Tu discurso de ventas, es la clave para cerrar
una venta. Es tu herramienta oral o escrita para
comunicar tu propuesta de valor, es decir,
cómo vas a brindarle un beneficio, a tu cliente
objetivo o a un socio comercial.
 Y a tu socio comercial, como, una tienda, lo
importante es comunicarle que se va a
beneficiar de trabajar contigo por que tú eres:
 Formal
 Tienen el mismo cliente objetivo
 Y ambos van a ganar dinero con esa
relación comercial.
 A tu cliente objetivo le tienes que comunicar
cómo se va a beneficiar por comprar tu
producto. Tienes que decirle que tú tienes lo
que él quiere, cómo lo quiere y dónde lo
quiere.
16
Negociación
Las dos partes ganan
Zona de negociación
 ¡Las ventas son lo único que nos generará
ganancias! Y es por esto que tener un buen
discurso de ventas es vital para nuestra
supervivencia como empresa.
Antes 1.4
Conceptos clave
oDurante el procesos de nuestro discurso de
ventas entraremos en un pequeño debate
entre las dos partes, mejor conocido como
negociación.
 ¿Qué es negociación?
o Es un proceso en el que dos o más partes
intentan buscar un acuerdo para establecer lo
que cada una de ellas debe dar y recibir en
una transacción.
o Lo más importante en una negociación es
siempre buscar que las dos partes van a
ganar.
o Si todos ganan, puedes hacer negocios
al largo plazo. Y si eso sucede, pueden
beneficiarse y hacer dinero juntos
durante mucho tiempo.
o Si alguno pierde, y sale descontento,
nunca más va a querer hacer negocios
con la otra parte.
Zona de
negociación:
Acuerdo entre
Max $250
$200 y $250
Comprador
Min $200
Vendedor
17
Gánate la
confianza
del otro
Organízate
Gánate la confianza hablando de cómo tu producto
soluciona un problema en tu consumidor: ya que
Proporciona
Datos
Datos: atrae la atención del cliente con resultados, números,
Persuade e
invita a la
acción
conoces a tu cliente y quieres llegarle, lo primero que haces es
empatizar con él. Por ejemplo; Miel Laravya dice: “para ti que
sufres de problemas de diabetes y te gusta consumir productos
dulces y nutritivos. Yo tengo justo lo que tú necesitas, no busques
más.”
Antes 1.4
¿Cómo puedo ser convincente al hablar ?
historias reales, etc. El cliente se sentirá mucho más convencido
si puede apreciar los beneficios. Por ejemplo: la miel de agave
mejora la salud de quien la consume, tiene 0% azúcar, y sólo
tiene 100 cal. por porción.
Persuade e invita a la acción: una vez que has logrado
obtener la atención del cliente y también tienes su confianza, es
tiempo de cerrar con fuerza con un llamado a la acción. Por
ejemplo: “cambia tu vida desde hoy consumiendo Miel Laravya
para mejorar tu salud y vivir mejor.”
Debes estar
preparado
Sin miedo
18
¿Cómo fijar precios?
La historia
Lo que el cliente está
dispuesto a pagar
Empresa Salsas la Cofradía
o Salsa casera picante.
Fijación de precio basado
en los costos.
Francisco es una persona amante del picante. Solía
comprar diferentes salsas en el mercado para ver
cuál le parecía de buen sabor y suficientemente
picante para su gusto. Nunca encontró una que fuera
de su completo agrado, por lo que comenzó a
fabricar su propio producto. Las personas con las que
come normalmente, empezaron a probar el producto
y le empezaron a pedir para su consumo personal.
Fue ahí cuando vio la oportunidad de hacer negocio
con su salsa.
Para fijar el precio de su producto sacó sus costos y le
puso un 20% de ganancia. Su salsa se vendía muy
bien pero sus ganancias no eran muy grandes.
Siempre se preguntó si ese precio establecido era el
correcto para su producto.
Punto de equilibrio.
Precio basado en
competencia
Precio basado en valor
agregado
Antes 1.5
Conceptos clave
¿Cómo saber cuál es el precio más adecuado para mi
producto?
El precio se compone de estas partes:
Valor
capturado
por el
cliente
Valor
capturado
por ti
Valor
capturado
por
proveedores
Lo que el
cliente esta
dispuesto a
pagar
Precio
•Lo importante es tratar de
hacer que el valor capturado
por ti sea lo más grande
posible.
•Esto se hace de 2 formas:
⁻ disminuyendo
tus
costos con mejores
Costo
precios
de
tus
proveedores
⁻aumentando el precio
Costo de
proveedores
de tus productos.
19
Antes 1.5
Tu herramienta
Debemos fijar nuestros precios en base a las 3 estrategias siguientes sin
olvidarnos de ninguna:
•Precio basado en el costo
•Identifica tus costos:
oFijos: son gastos que permanecen constantes sin importar el nivel de
producción ni la cantidad de ventas (ej. renta, salarios fijos, teléfono, etc.).
Esta cantidad es conveniente expresarla mensual.
oVariables: varían de manera proporcional a la producción de ventas (ej.
materias primas, envases, etiquetas, etc.). Esta cantidad debe expresarse
por unidad.
Costos Fijos
Costos Variables
oAhora es importante conocer nuestro punto de equilibrio, para saber
cuántas unidades necesito vender para no perder ni ganar.
Fernando necesita vender 1,420 salsas para pagar todos sus costos fijos,
para no ganar ni perder dinero. (Si vende menos es pérdida, si vende más es de
esa cantidad , es ganancia)
oDebes hacer este ejercicio con diferentes precios para ver cuál es el punto de
equilibrio más adecuado de acuerdo al tamaño de mercado.
20
Tu herramienta
Antes 1.5
•Precio basado en la competencia.
o Observa los precios que pone tu competencia. Puedes ayudarte con la
siguiente tabla para investigar a tus competidores. (Plantilla 2: Análisis de la
competencia y propuesta de valor diferenciada)
o De acuerdo a la hipótesis de la diferencia, determina si tu producto puede
venderse más caro, o no. Recuerda que si no tienes competencia puedes
poner los precios más elevados porque tu cliente no tendrá otra opción.
•Precio basado en el valor del producto.
o Establece los precios de acuerdo a la disposición a pagar de los clientes por el
valor agregado de tu producto. Si tu producto tiene ese “plus” para satisfacer
la necesidad de un cliente y cumplir con sus expectativas, este pagará una
cantidad mayor.
o Debes comprender perfectamente las necesidades de tus clientes para poder
brindar un valor agregado mayor que tus competidores.
¿Cómo resolvió Fernando sus problemas?
Fernando, al sacar su punto de equilibrio, se dió cuenta que necesitaba vender más
unidades de lo que tenía capacidad. Aparte analizó a su competencia y sus productos
son muy diferentes a los ya existentes y vió que el cliente sí valora su producto.
Decidió fijar su precio 30% arriba de lo ya establecido.
Otro ejemplo de fijación de precios
$10
$12
Tienen la misma cantidad de producto pero el segundo producto tiene un valor agregado que es el chupón
para deportistas. Gracias a esto pueden venderlo más caro.
21
¿Y si a mí no me gustan los números? Costos
La historia
Contabilidad
Estado de resultados
Punto de equilibrio.
Antes 1.6
Conceptos clave
Empresa
o Semillas Zacatecas
Enrique es de Zacatecas y trae semillas de su
tierra para venderlos en Guadalajara. Viaja dos
veces a la semana para resurtir su mercancía.
Al día tiene ventas aproximadas de $4,000 pesos,
pero cuando paga sus costos, se va todo su
dinero. No tiene idea de porqué no le queda
dinero y tiene una incertidumbre muy grande de
cuánto dinero puede sacar de la caja para
mantener a su familia.
Otro problema que tiene es que hay meses
donde vende todo lo que trae y otros donde no
vende nada y se estropea su mercancía.
¿Cómo puede saber cuánto dinero va a tener al
final del día para vivir, resultado de sus ventas?
Para una buena administración de nuestro
negocio, es necesario saber que la contabilidad
es fundamental, no sólo por cumplir con la
normativa tributaria que afecta a la empresa,
sino porque es una gran herramienta para darnos
cuenta del éxito o fracaso de nuestro negocio.
No es necesario contratar a un contador para
que lo hagas, sólo es necesario tener las
nociones básicas, registrar y entender qué pasa
con nuestro dinero.
22
Antes 1.6
• La contabilidad es esencial para la toma de decisiones en los negocios. Si no te
gustan los números, dedícate a otra cosa. Si no quieres aprender, lo mejor será que
busques un empleo. Pero si tu decisión es ser emprendedor, será mejor que
aprendas los aspectos básicos.
Resuleve el problema paso a paso
 Paso 1:
Registra tus ventas:
oEn piezas y en pesos, diario. Esos datos, organizados, te van a servir para saber:
o Qué día de la semana vendes menos y poder desarrollar una estrategia
de promoción para incrementar tus ventas esos días.
o Cuánto necesitarás producir en el futuro, teniendo información pasada
de cuántas son nuestras ventas aproximadas.
 Paso 2:
Saca tus costos:
oIdentifica tus costos variables y fijos. Para aprender cómo sacar cada uno, ve a
la sección 1.5 “Estrategias de precios para emprendedores”.
oEs importante identificarlos para tener una idea clara de cuánto estoy gastando
y en qué. Al darnos cuenta de esto podemos reducirlos y obtener mayores
ganancias.
 Paso 3:
Crea un estado de resultados:
oEl estado de resultado o estado de pérdidas y ganancias es un documento
contable que muestra detallada y ordenadamente la utilidad o perdida de tu
negocio.
oGracias a él nos daremos cuenta si nos quedan números positivos o negativos
al finalizar un periodo (semana, mes, año).
oPara aprender a hacer un estado de pérdida y ganancia, pasa a la sección: “2.3
Estados financieros y evaluación de rentabilidad del negocio”, y aprende a
hacerlo paso a paso.
23
Las ventajas de la contabilidad de costos
Antes 1.6
o Te permite saber cuáles son tus mayores costos para poder reducirlos.
o Sabrás cuánto te va a quedar al final del día, cuánto puedes reinvertir y cuánto te
queda para tus gastos personales sin descapitalizarte.
o El registro de ventas te permite saber qué mes o qué días de la semana tu
producto se vende más y estar preparado para el futuro sin tener de más o de
menos.
o Si tienes varios canales de ventas, puedes saber cuál es el más rentable y
desarrollar más de este tipo.
o Te permite saber cuáles son tus productos estrella.
o Te da información de lo que debes y lo que te deben.
o Puedes saber con certeza cuánto te cuesta hacer un producto y en cuánto lo
puedes vender.
o Con una contabilidad organizada será más fácil conseguir préstamos y asesoría.
Enrique resolvió su problema así
Comenzó registrando sus ventas día con día y se dio cuenta que sus mejores días de
ventas son viernes y sábados. Ahora guarda las ganancias de esos días para
compensar los martes, que es su peor día de ventas.
También se dio cuenta que Abril era un mes muy malo para él por lo que no tenía que
ir 2 veces a la semana a Zacatecas. Ya solo va una (en lugar de dos) y se ahorró estos
costos.
Comenzó a hacer un análisis de su estado de pérdidas y ganancias y supo con certeza
cuáles eran sus mayores costos para darse a la tarea de reducirlos. Ahora tiene
certeza sobre cuánto va a tener al final del día, para que su familia viva bien sin
sacar dinero de más del negocio.
24
¡Ya arrancamos!
el reto del 1er año
Estrategias de mercadotecnia para
emprendedores
La historia
Cliente objetivo
 Productos Naturales Lara
o Productos de belleza 100% naturales.
Comunicación
Laura tiene 40 años, es ama de casa y tiene 4
hijos. Toda su vida utilizó productos de belleza
que ella misma fabricaba de manera natural por
medio de recetas familiares. Debido a la
necesidad económica, decidió vender los
productos a las personas que conocía y
rápidamente ganó clientela. Poco a poco
comenzó a vender cada vez más hasta el punto
en que se estancó. Ya no tenía nuevos clientes y
no sabía cómo generarlos, además de que no
contaba con mucho presupuesto para publicidad.
El mercado y la demanda existen pero no sabe
cómo llegar a ellos.
Diferenciación
Marca
Redes sociales
Página de
Internet/Blog
Relación
vendedor/cliente.
Iniciando 2.1
Conceptos clave
¿Cómo me comunico con mis clientes? ¿En qué
medios lo puedo hacer?
Lo primero que tienes que hacer es conocer
perfecto quién es tu cliente objetivo.
Desarrollar un mensaje de comunicación que
hable sobre los beneficios que le genera el
producto a tu cliente.
Todo mensaje tiene que tener un diferenciador
sobre la competencia (original, creativo,
interesante, atractivo).
La imágen que se le da a la marca del producto
habla de la calidad del mismo.
Recuerda: ¡todo comunica!
26
emprendedores
Cliente objetivo
Comunicación
Diferenciación
Marca
Redes sociales
Página de
Internet/Blog
Relación
vendedor/cliente.
Iniciando 2.1
Conceptos clave
 Crear una cuenta en algúna red social, te
tomará 5 min. y podrás estar en contacto con
tus clientes. Por allí podrás comunicar tus
productos y sus beneficios. ¡Y es gratis!
o Dato: 3 de cada 10 mexicanos están en
Twitter. 7 de cada 10, en Facebook.
 Crea una página de internet, esta herramienta
te ayudará a promocionar tus productos,
además puede funcionar no sólo como canal,
sino como enlace para que tus clientes sepan
dónde encontrar tu producto.
 El tener acceso a redes sociales, páginas web y
blogs te permitirá tener un contacto directo
con tu cliente, conocer sus opiniones y darle a
conocer todos tus beneficios.
Ejemplo de Facebook:
Twitter
Facebook
Tip: Toda comunicación que hagas debe de tener
como objetivo el hacer sentir cómodo al cliente
para que se refleje en la compra del producto.
27
emprendedores
Herramienta
 Pasos para tener Facebook
• Ingresar a www.facebook.com
• Darle “click” al apartado de:
Crear una página
¡Este podrías ser tú!
Mi empresa
• Escoger cualquiera de las 3
funciones; ya sea:
o Lugar o negocio local
o Empresa, organización o institución
o Marca o producto
• Después de haber elegido alguna
función, seguir las instrucciones que
se proporcionan.
• Una vez creada tu cuenta,
comenzar a invitar personas y
actualizar contenidos
(comentarios,fotos,videos,etc.) para
28
generar tráfico.
Iniciando
2.1
Binder 1.2
Hasta las empresas grandes lo hacen…
emprendedores
Iniciando
2.1
Binder 1.2
Tipos de publicidad que puedes hacer.
Empaque.
Lo que tienes que saber:
• El empaque es el primer contacto que tiene el cliente con tu producto.
• Existen muchos productos competidores en el anaquel, si puedes diferenciarte
de ellos por medio del empaque, ya es una ventaja.
Ejemlpo: Jabónes en polvo.
Empaques tradicionales
Empaque novedoso
Etiqueta.
• La etiqueta es un medio para comunicar los beneficios del producto al cliente.
• El cliente valora la historia detrás del producto, en la etiqueta lo puedes decir.
• Una etiqueta diferente llamará la atención de las personas.
Ejemplo: Chocolate en barra.
Etiqueta sin historia
Etiqueta con historia
(imágen de la abuelita)
29
emprendedores
Punto de venta
• El cliente se tiene que sentir cómodo dentro de la tienda. (trato con el cliente,
limpieza del lugar, productos al alcance, etc.)
• Informar a los clientes sobre los productos existentes y promociónes.
• Tener el punto de venta arreglado de tal manera que las personas les llame la
atención entrar.
Ejemlpos:
• Publicidad dentro de la tienda: Comunicar forma clara
dentro del punto de venta; las promociones, productos
y descuentos que se tienen.
• Publicidad fuera de la tienda: Se puede tener algún
objeto (foto) o carteles donde se de a conocer ciertos
productos o promociones que existen en el punto de
venta.
• Órden en la tienda: Tener los productos de manera
ordenada, que sea fácil para el cliente encontrar un
producto y tener secciones dependiendo el estilo de
producto. (Ej. Zona de verduras, zona de juguetes, etc.) 30
Iniciando
2.1
Binder 1.2
Tipos de publicidad que puedes hacer.
emprendedores
Binder
1.2 2.1
Iniciando
Tu herramienta
•Siguiendo estos 4 pasos, podrás desarrollar una estrategia de mercadotecnia y
comunicación efectiva para llegar a tu cliente objetivo.
1
Desarrollar la
propuesta de valor
“Qué beneficios ofreces al
consumidor”
(Diferenciación)
Que los clientes
prueben
el producto
3
Desarrollar una
estrategia de
mensaje
Enjuague bucal de mano:
Limpieza para la boca en el
lugar que sea
Desarrollar objetivos 2
de comunicación
“Qué acciones/percepciones
esperas de tus consumidores”
Saber dar un mensaje
dependiendo del cliente
objetivo.
“Qué se dice y cómo se dice”
(Mensaje de comunicación)
4
Poner el mensaje
donde lo vea mi
cliente objetivo
Desarrollar una estrategia
de medios
“Dónde se va a decir”
(Redes sociales, página de Internet, etiqueta)
31
Trámites de Gobierno
Tramites legales
Uso de suelo
favorable
Licencia municipal
Registro en el SAT
La historia
 Empresa Arte de ti:
oEstética
Miguel es un joven emprendedor que quiere
iniciar una estética. Busca el apoyo financiero
del gobierno. “Algunos de los problemas con
los que me he enfrentado son principalmente
trámites legales para formalizar mi empresa”.
Iniciando 2.2
Conceptos clave
o Si tú eres de los que tiene problemas similares
al de Enrique, esto te interesa.
 Para formalizar tu negocio en un domicilio lo
primero que tienes que hacer es tramitar un
uso de suelo favorable. En Jalisco esto se hace
en la Secretaría de Desarrollo Urbano.
 El siguiente paso es tramitar la licencia
municipal, que es un permiso que emite el
gobierno, en el cual te permiten utilizar el lugar
el suelo previamente solicitado para el giro que
deseas formalizar. Este trámite se hace en la
oficina de Padrón y Licencias de tu
municipalidad.
 El tercer paso es registrarte ante la Secretaria
de Hacienda o el SAT, para formalizarte en el
pago de tus impuestos.
32



Para tramitar tanto el uso de suelo favorable, como la licencia municipal,
deberás acudir a Concesiones y Licencias.
Uso de suelo, presentar croquis de ubicación con las siguientes
características:
o Calle principal y numero oficial
o Con que calle cruza y la de espaldas
o Actividad a realizar
Iniciando 2.2
Resolviendo el problema paso a paso
Licencia municipal, presentar los siguientes documentos:
o Copia de identificación oficial del titular (credencial de elector, licencia de
manejo, pasaporte vigente o cartilla militar) .
o Copia del contrato de arrendamiento.
o Copia del recibo predial o escrituras en el cual acredite la legal disposición
del inmueble .
o Copia de la identificación del propietario del local.
o 3 Fotografías amplias del local con el número oficial visible (de todo el
frente del local incluyendo las fincas colindantes).
Datos generales
o Dirección de Concesiones y Licencias del Gobierno de Zapopan:
Av. Hidalgo #151
Cabecera Municipal.
Tel. (33) 3818 2200 Ext. 2724
33
 Cuando te registres ante el SAT tendrás la opción de hacerlo como persona
física o como persona moral. Busca la mejor opción para tu negocio:
 Ventajas de ser persona física: Una persona física (segmento ideal para
emprendedores) es un negocio que tiene un solo propietario. El adquirir un
negocio como persona física es muy sencillo y poco costosa, no se requiere un
acta constitutiva formal y está sujeta a pocas regulaciones gubernamentales.
Además el negocio no paga impuestos corporativos sobre ingresos, aunque
todas las ganancias de la empresa se acumulan en el ingreso del propietario y
por ello se encuentran sujetas a los impuestos sobre ingresos personales, sea
que se reinviertan en el negocio o sea que se retiren.
Iniciando 2.2
Resolviendo el problema paso a paso
 Documentos necesarios para el trámite como persona física:
1.Realizar tu cita ya sea vía telefónica en el 01-800-46-36-728, o vía internet
(www.sat.gob.mx).
2.Identificación oficial vigente con fotografía y firma(Credencial de elector,
pasaporte, cartilla o cedula profesional).
3.Cuenta de correo electrónica vigente (Aquí será enviado el RFC).
4.CURP o acta de nacimiento (original).
5.Comprobante de domicilio fiscal ( agua, luz o teléfono, no mayor a 4 meses).
Datos generales
oDirección:
oAv. Central #735
Col. Residencial Poniente
Tel. 01-800-46-36 728
Zapopan, Jalisco.
34
El estado de pérdidas y ganancias
Conceptos clave:
•Estudio de pérdidas y
ganancias
•Ventas
•Costos fijos
La Historia
Repostería "Cosas ricas "
o Producción de masas comestibles
La repostería, es propiedad de dos hermanos, y se
dedican a la producción de masas de confitería. La
empresa lleva tres años trabajando y aún no conoce sus
ganancias, pero los dueños no saben cómo conocer
estos datos.
¿Qué necesita hacer " cosas ricas " para saber cuánto le
queda al final del día?
•Costos variables
•Utilidades
Tu herramienta
•Operación sencilla para obtener el estado financiero de tu negocio:
+Ventas netas
-Gastos de operación (Costos fijos: salario y renta)
- Costo de ventas (Costos variables: materia prima, comisiones de ventas,
etc.)
=Utilidad de operación
Iniciando 2.3
•El 90% de los emprendedores no se dan cuenta si su
negocio está generando utilidades, tan sólo por no
registrar sus ventas.
o Los estados de pérdidas o ganancias son los
documentos que proporcionan la información
necesaria para la toma de decisiones en una
empresa.
o El tipo de decisiones que se toman van
enfocadas a la planificación de las actividades,
la realización de nuevas inversiones y la
selección de fuentes de financiamiento.
• Registra tus ventas
o
o
El promedio mensual de ventas de esta empresa es de 4,000 kilos de
Masas surtidas y el precio de venta por kilo es de $ 2,40.
El importe total de ventas mensuales es entonces:
Ventas mensuales = 4.000 kilos x $ 2,40 = $ 9.600,00
• Costos fijos
•
300.00
100.00
300.00
100.00
200.00
200.00
145.20
$1,345.20
Costos variables
o En la elaboración de masas surtidas se utilizan las siguientes materias
primas:
Cantidad
Precio por
Costo por
Materia Prima
Unidad
por Docena
Unidad ($)
Docena ($)
de masas
Harina
Kg.
0,50
0,490 Kg.
0,24
Leche entera
Litro
0,50
0,230 Lt.
0,12
Manteca
Kg.
3,00
0,200 Kg.
0,45
Azúcar
Kg.
0,50
0,050 Kg.
0,02
Huevo
Docena
0,90
1
0,08
Levadura
Kg.
2,40
0,015 Kg.
0,04
Sal, esencias, etc.
Kg.
0,80
0,015 Kg.
0,02
TOTAL
$ 0,97
Costos variables =4,000 kilos x $0.97 = $3,880.00
2.3
Renta
Transporte
Publicidad
Papelería
Mantenimiento
Otros gastos
Impuestos
TOTAL
Resuelve el problema paso a paso
•
CALCULO DE LA “UTILIDAD” O “PERDIDA” MENSUAL
Utilidad = Ingresos totales – (costos fijos + costos variables)
Utilidad = $ 9.600,00 -($2,595.20 + $3,880.00)= $ 3,124.80
Ventas netas
$ 9.600,00
Gastos de operación
Costo de ventas
Utilidad de operación
$2,595.20
$3,880.00
$3,124.80
La empresa comenzó a registrar diariamente sus ventas para conocer los
ingresos diarios promedio, después en base a sus ventas logró conocer
cuáles eran los costos variables de producción por cada paquete de masa,
y por ultimo tener bien claro cuáles eran nuestros costos fijos.
Finalmente, ya conociendo todos los datos necesarios que se utilizan en
la operación, para obtener el estado financiero de tu negocio.
2.3
Cosas ricas resolvió su problema así
Evaluación de rentabilidad del negocio
Conceptos clave
•Rentabilidad
•Inversión
•Ingresos netos
La Historia
Empresa: Máximo Stylo
o Estética
Roció Ochoa, es una emprendedora jalisciense,
que este año decidió invertir en una estética. Lo
que ella no sabía era en cuanto tiempo iba a
recuperar su inversión inicial y si este proyecto
seria un buen negocio.
¿Qué hizo ella para saber si su negocio era
rentable o no?
•La rentabilidad es la capacidad que tiene una
empresa para generar dinero; por ejemplo, una
empresa es rentable cuando genera más ingresos
que costos.
Mientras menor sea el desembolso y
mayores los beneficios obtenidos,
mayor será la rentabilidad.
•Un ejecutivo de General Motors afirmó:
"estamos en el negocio de hacer dinero, no
automóviles".
La herramienta
•La fórmula para medir la rentabilidad consiste en dividir la inversión de las
utilidades o beneficios y multiplicarla por 100.
Rentabilidad= (Utilidades /Inversión)*100= %
oPodemos decir que dicha inversión nos dio una rentabilidad del __%.
2.4
o
Evaluación de rentabilidad del negocio
Necesitamos tan solo dos datos que debemos de conocer a la perfección, para
calcular si nuestro negocio es rentable o no.
•Lo primero que debemos de tomar en cuenta para conocer si un negocio es
rentable o no, es la inversión realizada.
•Lo segundo a tomar en cuenta son los ingresos totales = ( las ventas totales del
negocio - los costos totales(costos fijos + costos variables))
Ejemplo determinación de la rentabilidad
Suponiendo que una empresa tiene una inversión inicial por $10.000.000, La
utilidad neta de esta empresa en un año es de $5.000.000.
De lo que se puede decir que la empresa durante un año genero una
rentabilidad del 50% y que en dos años de trabajo recuperara la inversión.
Rocio Ochoa resolvió su problema así
Ella empezó registrando sus ventas día con día para conocer sus ingresos,
después de un par de meses ella pudo sacar un promedio mensual de sus
ventas y costos(utilidad neta).
Con este dato y el de la inversión inicial, ella pudo saber que su negocio si era
rentable y que después de casi dos años ella lograría el reembolso de su
inversión inicial.
2.4
Rentabilidad sobre activos
Rentabilidad = (Utilidad neta/Inversión)*100
Rentabilidad = (5.000.000/10.000.000)*100
Rentabilidad = 50%.
ABC del crédito y capacidad de pago
Conceptos clave:
•Capacidad de pago
•Apalancamiento
•Costo del crédito
•Tasa de interés
La historia
Novedades Rebeca
o Tienda de ropa.
La señora Rebeca maneja una tienda de ropa, en
la colonia San Juan de Ocotan desde hace ya 10
años. En los últimos años el número de tiendas de
ropa en la colonia ha ido aumentado
considerablemente, esto la llevo a la conclusión
de renovar la imagen junto con la mercancía del
local.
Ella sabe que para poder pagar un préstamo, el
negocio debe de tener ganancias o que la
inversión que se realice vaya a generar las
utilidades deseadas.
¿ Tenemos las utilidades necesarias para pagar?
•La capacidad de pago, es el estudio de las posibilidades de la empresa para
cubrir sus deudas a corto y largo plazo.
•Las utilidades esperadas fijan los límites de endeudamiento, las condiciones de
los pagos y de los intereses.
•Invertir de más significa, financiar de más, lo que significa a su vez, estar
pagando intereses sobre algo que no se necesita, así como cargar con un riesgo
innecesario.
Tenga en cuenta los siguientes aspectos antes de solicitar un crédito:
• Cuál es su capacidad de pago. Esto le definirá hasta qué monto puede
endeudarse.
• Cuántos créditos vigentes posee y el saldo.
• Qué pagos de créditos vigentes realiza mensualmente, ya que forman parte de
sus gastos fijos mensuales, pues esto disminuyen su capacidad de
endeudamiento.
• El plazo y la tasa de interés, para determinar el costo de la deuda.
• El monto de las cuotas mensuales, ya que éste depende del tipo de tasa de
interés: variable o fija.
2.5
Lo que debemos de saber
ABC del crédito y capacidad de pago
¿Para que necesitas un crédito?
•Cuánto necesitas
o Si un empresario requiere ampliar su capacidad de producción, antes
de lanzarse a pedir prestado para comprar más maquinaria, deberá
considerar cuál es la capacidad productiva necesaria para cubrir la
demanda esperada. De esa manera no adquirirá equipo de más, y no
tendrá capacidad ociosa.
• Capacidad de pago
o La capacidad de pago surge de la diferencia entre nuestros
ingresos y nuestros gastos.
o Las utilidades esperadas fijan los límites de endeudamiento, las
condiciones de los pagos del principal y de los intereses.
La herramienta
Ejemplo: Rebeca tiene ventas mensuales de $30,000.00, sus costos totales son:
$20,000.00
Ingresos:
Costos:
Utilidad:
Máximo a pagar
mensualmente
$30,000.00
$20,000.00
$10,000.00
X
0.04
$4,000.00
Novedades Rebeca resolvió su problema así
Al momento de darse cuenta cuales eran sus utilidades mensuales, ella
automáticamente sabe que lo máximo que puede pagar mensualmente del
crédito son $4,000.00. Esto le ayuda a ella y a la institución financiera a saber
cuánto puede solicitar de crédito, dependiendo las condiciones de pago.
2.5
•Debes de conocer tus ingresos.
•A los ingresos réstale tus costos totales.
•De la utilidad obtenida, calcula el 40%
•El resultado obtenido es lo máximo que debes de pagar de crédito
mensualmente, para que pueda ser pagado a tiempo.

Vámonos por pasos. Aquí un manual para tus primeros 2

Transcripción

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