Modelo de comercialización de seguros en canales masivos

Modelo de comercialización de seguros en canales masivos

Modelo de comercialización de
seguros en canales masivos
Juan Ignacio De Lorenzo
Gerente de Seguros a Personas
ACE Seguros SA
Misión del modelo
Presentar una solución integral de seguros para
personas, a través de un programa sistemático de
comercialización masiva, dirigido al segmento de
clientes del Sponsor, que a la vez genere beneficios a
todas las partes involucradas.
La diferencia no se encuentra en la faceta “racional”,
sino en conocer el negocio, en saber como optimizar
las oportunidades, y sobre todo en poder realizarlo.
Claves del modelo
La clave de un modelo exitoso es saber manejar de la manera
más eficiente las siguientes variables:
Productos
Canales de
venta
Precios
Inversión
Actividades
de apoyo
Sistemas /
Operaciones
Claves del modelo
Canales de
venta
Productos
Precios
Sistemas /
Operaciones
Actividades
de apoyo
1. Identificarlos 2. Cuantificarlos 3. Desarrollarlos
(Telemarketing, Sucursales, Alta de nuevos clientes,
Campaña de actualización de datos, Ventas Inbound, DB )
Desarrollar los productos necesarios, para los canales de ventas
identificados, teniendo en cuenta el tipo de Sponsor y los perfiles
de sus clientes.
Los precios deberán tener en cuenta, el mercado,
la rentabilidad del sponsor y la inversión requerida para desarrollar
el canal de ventas exitosamente.
Los sistemas y el soporte operativo tiene que acompañar
eficientemente el modelo de negocio (altas – envío de pólizas –
Info que nutra al CSU – post venta)
El apoyo constante al negocio es vital para lograr un Programa de
Venta Masiva de seguros exitoso (Back office, CSU, capacitaciones,
Programas de Incentivos para FV, etc.)
S
P
O
N
S
O
R
Caso de estudio
Sponsor
•
•
Compañía de la industria del Retail
500.000 clientes activos
Situación previa
•
Canales disponibles: telemarketing out – bound
•
Nivel de actividad anual: 1 contacto por cliente
•
Productos lanzados: Cobertura A&H
•
Clientes activos: 15.000 (30 meses)
•
Facturación anual: U$ 400.000
Caso de estudio
Sponsor
Situación Post
Nivel de Actividad (out – out WC – in – f2f – altas)
Inversión – Know How (Capacitación – Motivación – Adminsitración - CSU)
Portafolio de Productos
•
Canales disponibles: Telemarketing out, Welcome call, In bound, Sucursales, Stands, Inserts,
publicidad masiva y actualización de datos.
•
Nivel de Actividad canal out: 4 contactos.
•
Productos lanzados: Accidentes personales, Broken Bones, Vida, Hogar, hogar Flex, Compra
protegida, Cartera Protegida, Salud y Desempleo.
•
Clientes activos: 195.000
•
Facturación Anual: U$ 3.500.000 (en 36 meses)
•
Facturación Anual estimada para 2010: U$ 7.000.000