18 para los que vivimos rodeados por el asfalto. Sin embargo

18 para los que vivimos rodeados por el asfalto. Sin embargo

para los que vivimos rodeados por el asfalto. Sin embargo, nuestra mirada se
vuelve burocrática cuando estamos cerca de ese hermoso volcán y pasa
mucho tiempo sin que lo veamos. Lo mismo sucede cuando miramos un
edificio y no podemos imaginar nada adentro. Es necesario transformar nuestro
modo de percibir para salirnos de la trivialidad, del estereotipo, de la vacuidad
y, sobre todo, para perderles el miedo a las críticas de quienes viven
empantanados en esa mirada.
3. LA NEGOCIACIÓN CON UNO MISMO
A partir de todo lo que hemos conversado hasta aquí, lo que está en el
inicio de la cuestión es la negociación primera, la que hacemos con
nosotros mismos.
La negociación con uno mismo es el elemento esencial en todo el proceso de
toma de decisiones, porque es la antesala de la negociación que se realiza con
las otras personas, cuya colaboración es necesaria para alcanzar un objetivo o
un resultado determinado. La negociación con uno mismo es un concepto poco
desarrollado por quienes se ocupan del tema, ya que no es vista como
negociación y se la llama “toma de decisiones”. Esta forma de denominarla nos
crea la ilusión de que el proceso es bastante simple y directo, y que depende
exclusivamente de nosotros.
Por otra parte, la palabra “decisión” parece dar una idea de mayor eficiencia y
rapidez, y está estrechamente vinculada a la palabra “ordenar”. Ambas,
“decidir” y “ordenar”, nos dan la sensación de poder, de poco o ningún
condicionamiento y hasta de cierta omnipotencia.
La palabra “negociación”, en cambio, puede remitir a la sensación de depender
en mayor medida de la decisión de otros. Tal vez por ese motivo nos produce
un cierto rechazo o prevención, y para evitarla, intentamos convertirla en
decisión.
Cuando sentimos que tenemos muy poco poder y le atribuimos a la otra parte
el máximo de ese poder, provocamos una situación contraria a nuestros
intereses: la decisión, la orden, la tiene la otra parte, y nosotros nos
preparamos para aceptarla.
Una forma de salirnos de estas visiones maniqueas es ver ambas situaciones
como un proceso global interactivo, entre nosotros y otros, presentes
físicamente o no, ya que la mayoría de las veces son introyecciones de
nuestras percepciones actuales y pasadas que nos pueblan y condicionan en
ambos procesos por igual, sin que nos demos cuenta.
¿Cuánta influencia tiene en “nuestra decisión” lo que consciente o
inconscientemente creemos que desearía u opinaría nuestro jefe? ¿Cuánta
influencia tiene en nuestra negociación con el otro lo que creemos que le
gustaría a nuestra pareja? O pensemos en situaciones más lejanas, como
aquello que aprendimos de nuestros padres en la niñez y que todavía nos
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acompaña, sin que nos demos cuenta y sin haberlo modificado, porque nunca
llegamos a analizarlo.
Pensemos también en situaciones de máxima libertad, por ejemplo, ese
momento en el que decidimos ir a cenar y luego al cine. Cada decisión estará
influenciada por hábitos aprendidos a lo largo de nuestro desarrollo; de ahí que
repitamos una y otra vez la misma conducta.
Desde esta perspectiva, podemos afirmar que siempre estamos negociando,
porque siempre estamos decidiendo, aun en el caso en que decidimos no
decidir, y también estamos negociando con otros, estén o no presentes, porque
son figuras introyectadas que influyen sobre lo que hacemos y sobre lo que
dejamos de hacer. Somos seres interdependientes: nuestros deseos, creencias
y necesidades se relacionan con los de los otros, esos otros que nos “pueblan”
y que influyen en nuestro vivir.
Para poder negociar mejor o para tener la real posibilidad de hacerlo,
necesitamos imperiosamente ser conscientes de este complejo proceso. La
conciencia nos permite dudar, salirnos de nuestras conductas automáticas,
desafiar nuestros miedos y percepciones para poder ampliar nuestra visión. Al
mismo tiempo, esta conciencia de la complejidad del proceso nos ayuda a
abandonar la omnipotencia, la soberbia y la agresividad, al facilitarnos llegar a
la aceptación de que la esencia gloriosa de “ser humanos” es este camino que
se va haciendo al andar, entre la chispa divina y nuestros límites desafiados,
aceptados y respetados.
Siguiendo este recorrido, podemos decir que nuestro elemento natural es el
conflicto, entendido éste como esa tensión entre deseos y posibilidades, que
están compitiendo con otros deseos y con otras posibilidades. El acuerdo
logrado en una negociación es una síntesis provisoria que nos permite salirnos
temporalmente del conflicto o, por lo menos, así lo creemos, y de esta manera,
podemos entonces elegir un camino, una acción, dejando de lado otras
posibles o probables. En este sentido, la negociación es un alivio. Cuando la
cerramos (ese cierre es siempre provisorio) podemos tomarnos un recreo.
•
La libertad
¿Cómo se articulan el tema de la libertad y los condicionamientos de su
ejercicio?
No hay una respuesta universal para esta pregunta. Porque el grado de libertad
está condicionado por la imaginación, la creatividad, el conocimiento, el coraje,
por nuestros miedos y nuestro cansancio, por las fortaleza, por las preguntas y
por las respuestas.... Lo que sí podríamos pensar como una regla práctica es
que, en términos generales, solemos tener más libertad de la que nos
atribuimos y menos de la que deseamos.
Al partir de esta hipótesis, es probable que nos formulemos nuevas preguntas
que nos ayuden a ampliar el margen de libertad que creíamos tener
inicialmente, sin tratar de convertirnos en dioses.
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Cuando nos animamos a hacernos preguntas que resquebrajan nuestros
paradigmas, podemos dar un salto cualitativo en el ejercicio de esa libertad y
enriquecer así nuestro proceso de negociación. De este modo, construimos
una nueva creencia que es más rica que la anterior, a la que, más adelante,
podremos volver a cuestionar.
También es posible verlo desde el otro extremo, cuando nuestros ataques
omnipotentes nos llevan a ejercer conductas temerarias que son el producto de
una compulsión en la que prácticamente, como en el caso del bebé, no hay una
verdadera elección porque no hay libertad.
El ejercicio de la libertad requiere pausas, análisis, reflexión y creatividad,
atributos a los que no solemos acceder cuando nos instalamos en los extremos
de nuestras conductas: en el miedo que nos paraliza o en la compulsión que
nos lleva a la acción imprudente.
•
Los límites y lo sistémico
¿Hay en general un enfoque restrictivo de la negociación?
Yo entiendo a la negociación en el sentido más lato posible. Si hiciéramos los
recortes habituales de lo que comúnmente llamamos negociación, nos
perderíamos la enorme complejidad y profundidad que tiene este tema en
nuestras vidas.
Es importante poder enfocar la negociación desde un punto de vista sistémico.
Considero que un pensamiento restrictivo es, básicamente, un pensamiento
equivocado que necesitamos cuestionar y remover. Si nos quedamos fijados en
el enfoque tradicional, lineal y simplista, perderemos la posibilidad de
comprendernos a nosotros mismos y a los demás.
¿Qué significa entender la negociación desde el punto de vista
sistémico?
El enfoque sistémico, el enfoque holístico, no nos garantiza que vayamos a
comprender todo, pero nos habilita la posibilidad de explorar la realidad en el
sentido más amplio y más espacial de la palabra.
Precisamente, esta exploración espacial y dinámica es apasionante y
sobrecogedora a la vez. Cuando nos asomamos a ella nos sucede lo mismo
que a los astronautas y a los astrónomos: exploramos el espacio y nos salimos
del mero territorio. Así, logramos ponernos en contacto vivencial con el infinito,
con nuestro infinito y el infinito de los otros, con el misterio. Se amplía la visión,
la percepción, el alcance, las posibilidades y, al mismo tiempo, la humildad y el
miedo. El conocimiento puede crecer en forma aritmética, al mismo tiempo que
la percepción de nuestro desconocimiento crece en forma geométrica,
exponencial.
¿Esta falta de límites puede producir el temor a aprender?
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Quizás algunos, por miedo, se resistan a escapar de su propio territorio. Los
tranquiliza el límite. Tal vez sea muy difícil vivir sin él. Por eso hay personas
que sólo pueden sentirse bien en su casa; otras, se acomodan en el barrio;
algunas, en su país. Son pocas las que “viven” realmente en la tierra, y no sé si
existen las que se “sienten” con frecuencia integradas al universo en el que
habitan.
•
Tener razón
¿Por qué te parece que le dedicamos tanto tiempo a “tener razón” en
nuestras conversaciones? ¿Es un modo de mantener el control de la
situación?
Me parece que esto sucede porque lo ligamos con la autoestima. Si tenemos
razón, nos vemos de una manera positiva, nos sentimos poderosos,
inteligentes y más valiosos que el otro. El no tener razón nos debilita frente a
los demás pero, sobre todo, perturba la imagen que tenemos de nosotros
mismos.
Querer tener la razón es un claro síntoma de la visión competitiva en nuestra
relación con los otros, justamente, porque aspiramos al triunfo de la misma
manera que lo hace un deportista, ya que para él el ganar se convierte en un
certificado de superioridad frente a sus rivales.
La discusión y la sobresimplificación están muy relacionadas con este tema del
tener razón. La metáfora del deporte es una simplificación. En casi todos los
juegos hay un ganador y un perdedor. Sin embargo, estos juegos responden a
un diseño simple, aun en aquellos en los que está contemplada la posibilidad
del empate.
En cambio, cuando dialogamos estamos en una actitud diferente porque nos
sentimos compañeros de una exploración de algo que, a priori, sabemos que
es complejo y tan intrincado que no se deja apresar por el diseño preconcebido
del juego con reglas.
En buena medida, la simplificación elimina o minimiza temas arduos que no
tienen nada que ver con que la pelota de tenis haya picado sobre el fleje o unos
milímetros más afuera. En una negociación, ¿cuáles son los flejes?, ¿quién los
determina?, ¿podríamos generar un diseño tan preciso? Y si lo hiciéramos, ¿no
correríamos el riesgo de quedar atrapados por lo concreto dejando de lado la
posibilidad de explorar y crear juntos nuevas alternativas?
El tener razón es el equivalente a quedarnos con lo más evidente porque está
en la superficie. Profundizar significa tratar de ver lo que no se ve. Y esto está
directamente relacionado con los diferentes conceptos de negociación, espacial
o territorial.
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En la negociación territorial podemos tener razón. En la espacial, no imagino
esta categoría. En cambio, crece una categoría diferente que es la de mayor o
menor valor creado por los negociadores en ese diálogo exploratorio que basa
su riqueza en la complejidad y en la falta de límites. Los elementos se
modifican. Podemos compararlos con ese encendido minúsculo de los motores
de la nave que está orbitando en el espacio y necesita desplazarse en un lugar
en el que no existe la fricción de la atmósfera. Es otro el diseño de los
vehículos, el tipo de combustible y el medio por el cual se desplazan. Pero para
poder realizar un viaje equivalente, en la negociación es necesario superar las
primeras capas del tener razón, de la intimidación y del propio miedo
disimulado para poder así navegar en un diálogo inteligente y creativo, en el
que verdaderamente nos sintamos compañeros de ruta de lo que vamos
explorando y creando. Jugar otros juegos es lo que nos habilita nuevos
procesos, nuevos aprendizajes y nuevos resultados.
•
Negociación posicional, por intereses y espacial
¿Cómo se relaciona esto con la negociación posicional y con la
negociación por intereses, el famoso win-win que viene de la escuela de
Harvard?
Creo que el pasar de la negociación posicional a la negociación por intereses
significa algo así como pasar de volar en un avión con motor a pistón a volar en
un jet. Es un adelanto enorme, ya que de alguna manera aumentan la
velocidad, la eficacia y la eficiencia pero permanece la idea de ver la
negociación como algo restringido, aunque más amplio. Es un proceso en el
que se ha logrado una mayor flexibilidad al pasar de las posiciones (trincheras)
a los intereses, concepto que en su esencia es mucho más flexible y rico.
Considero que el pensar la negociación desde el punto de vista espacial, nos
habilita a dar un salto cualitativo importante: poder vernos en esa otra
negociación (tal vez la más difícil) que es la que hacemos con nosotros mismos
para producir decisiones o posibles cursos de acción.
En esta tarea de poner el acento en ese universo menos explorado, surge con
toda naturalidad la idea de que el otro es sólo lo que yo alcanzo a distinguir a
partir de lo que observo. Y este relativismo subjetivo es el que permite generar
un vínculo de cooperación más activo, porque tenemos menos certezas acerca
de quiénes somos y de quién es el otro.
Desde esta duda, es posible encarar el proceso de una manera más
confortable, como colegas y cómplices de la aventura de crear nuevas
combinaciones, a las que seguiremos llamando negociaciones, pero
considerablemente alejada de aquellos estadios más competitivos, en los que
gran parte de nuestra energía está destinada a dominar a la otra persona y a
evitar que ella nos domine.
Desde esta perspectiva, es más fácil construir una unidad que nos incluya a los
que estamos negociando y a los que soportan las consecuencias de nuestra
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negociación. Empezamos a tener un mayor nivel de responsabilidad con
respecto a lo que estamos haciendo, ya que aumenta la percepción de las
consecuencias de nuestros actos y de lo que implica nuestra pericia e impericia
como negociadores.
No es lo mismo entender la negociación como un simulacro de guerra de
trincheras (de posiciones) o como una combinación de intereses
estrechamente relacionados con lo más evidente, que entenderla como un acto
creativo, a priori sin límites. El artista, lo sepa o no, juega con el infinito
mientras está creando porque con pocos elementos, como pueden ser las
notas musicales y los silencios, o la gama de colores que nos da el espectro
óptico, transgrede esa primitiva escasez y se proyecta hacia algo nuevo, cuyo
valor agregado a veces nos conmueve.
En la negociación posicional, la búsqueda de seguridad se hace, sobre todo, a
través del control. En la espacial, esa búsqueda de seguridad se construye en
el bien hacer creativo y no ofensivo. En este sentido, se parece al comienzo de
un romance en el que todo nuestro cuerpo y nuestro espíritu vibran, porque se
combinan el deseo de estar con la otra persona y las infinitas posibilidades que
la situación implica. La negociación posicional, en su aspecto más enérgico, es
el equivalente a la lucha en una separación de bienes. Entre estos dos
extremos está la gama de negociaciones posibles. Las que se acercan a la
confianza, a la esperanza, a las posibilidades abiertas y a la creatividad que
entusiasma; las que favorecen el diálogo creciente y estimulan la inteligencia
de las partes pues generan la sensación de no tener límites.
En el extremo opuesto, está esa otra conversación que nos pone alertas, que
activa el estrés y nos lleva a seleccionar hábilmente estiletes con los cuales
herir y desenergizar al otro, para sentir que le ganamos y proteger así nuestro
narcisismo con el manto del éxito.
•
Lo innegociable
¿Qué se quiere decir cuando se afirma que algo es innegociable?
Lo que se quiere decir, lisa y llanamente, es que no lo queremos negociar. Pero
como a veces cuesta asumir el máximo compromiso, que es decir que “no
queremos”, se lo reemplaza por el “no se puede”. Así, nos despersonalizamos
y eliminamos el compromiso de la elección.
Reemplazar el “no quiero” por el “no puedo” provoca confusión en quien lo
piensa y lo dice. Esta negación le impide percibir la negociación consigo mismo
y oculta lo que, en definitiva, es su propia elección.
•
Mediación y negociación
¿Existe alguna diferencia significativa entre mediar y negociar?
El verdadero mediador tiene que ser un facilitador del proceso de “ponerse de
acuerdo en ponerse de acuerdo”. Tiene que ayudar a las partes a rescatar el
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conocimiento que ya tienen, para que lo puedan combinar y ponderar de
diversas maneras, con el propósito de traspasar las aduanas de sus diferencias
y aprender a ver esas diferencias como un estímulo para el logro de nuevos
aprendizajes.
La mediación requiere de algo que se asemeja al contrato de aprendizaje entre
adultos: el permiso de uno para enseñar al otro. Y ese contrato tiene que estar
basado fundamentalmente en la confianza que el mediador produce a partir de
los valores y los conocimientos que posee. Lo ideal es que las partes sientan al
mediador como alguien que pone sus conocimientos y su afecto para
ayudarlos, con verdadero compromiso, a que ambos construyan esa síntesis a
la que solemos llamar solución.
Las partes deben vivir plenamente ese proceso para dejar de ser sólo
protagonistas y sentirse “protagonistas –observadores– aprendices” de sus
propios casos. De este modo, la mediación se integra con la negociación, pues
implica aceptar que otros nos ayuden con su intervención.
¿El mediador debe ser neutral?
Diferentes escuelas de mediación recomiendan la neutralidad como un punto
esencial, como también la firma de compromisos de confidencialidad, con el
objetivo de mantener reserva de lo que ocurre en el proceso.
Creo que en diversas situaciones ambas medidas son positivas, pero como mi
concepto de la mediación es más integral, más vivencial y menos intelectual,
prefiero otros parámetros.
Para mí, la mediación tiene que generar una asociación comprometida entre
las partes y el mediador, porque construyen en conjunto un camino diferente en
el que deben pasar a ser colegas exploradores; en esa nueva obra, el
mediador aporta su pericia para facilitar la metamorfosis, “enseñándoles”
negociación en una situación especial.
Desde esta perspectiva, el mediador no sólo no es neutral sino que tiene que
ofrecer una gran entrega y sentir un fuerte compromiso con el proceso que
llevan adelante. El mediador integra lo intelectual en lo corporal, no se queda
afuera.
En cuanto a la firma de compromisos, lo entiendo, puedo hacerlo, pero no me
parece bueno. En este sentido, siempre me pareció un hallazgo lo que dice
Deming4 de los contratos: “no los haga, reemplácelos por verdaderos acuerdos
que a nadie le convenga no cumplir”.
4
Deming, William E., estadístico estadounidense, considerado el padre del concepto de calidad
total, que desarrolló a lo largo de 30 años en Japón.
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Yo trabajo como consultor desde hace 25 años y he firmado no más de 6
contratos; en ese lapso, solamente he tenido problemas parciales en tres
oportunidades.
Más allá de las preferencias personales, la razón de que no aconseje firmar
documentos de confidencialidad es que no favorecen la construcción de la
confianza, que para mí es el aprendizaje esencial en el proceso de negociación
y de mediación.
En algunos casos, si los temas son muy complejos, sugiero llevar un
recordatorio escrito para no olvidarnos de nada, pero sin firmas. La “verdadera
firma” es que todos vivamos esta obra colectiva como algo nuevo y superador,
y no como una mera solución práctica para resolver una situación específica.
•
Ganar
¿Qué significa ganar en la negociación espacial?
Si partimos de la base de que ganar es desarrollar de la mejor manera nuestra
oportunidad de vivir mejor y si, a su vez, este proceso de desarrollo depende
de nuestro modo de vincularnos con las otras personas, podemos decir que la
negociación espacial es la metodología que nos permite ir construyendo el
camino de vivir y convivir mejor, y de manera más plena.
Dentro de este propósito, dentro de lo que realmente sería una estrategia de
vida, los pasos que vamos dando nos ayudan a construir ese camino, a
atacarlo o a destruirlo. No cabe duda de que si a cualquiera de nosotros nos
preguntaran si el amor es positivo o si el odio es perjudicial, contestaríamos
que sí a ambas preguntas. Por otro lado, si no tuvimos a lo largo de nuestras
vidas experiencias que hayan rozado ambos polos de ese continuo, difícilmente
podamos llegar a sentir lo que es el amor o el odio. Siempre necesitamos de
los contrastes de estos extremos para poder entender y valorar lo que creemos
benéfico.
Negociar bien en el espacio tiene que ver con aprender de cada una de las
experiencias negativas sin tener que recurrir a ellas todo el tiempo para poder
disfrutar y valorar las positivas. La ventaja fundamental de sentir la negociación
de esta manera es que nos permite estar en contacto, la mayor parte del
tiempo, con el conjunto de las sensaciones positivas y negativas, y nos facilita
el aprendizaje.
Las personas que quedan empantanadas en las anécdotas cotidianas de sus
pequeñas batallas (ganar-perder) carecen de la visión de la atmósfera en su
conjunto y terminan construyendo biografías llenas de fracasos y de victorias
pírricas que los llenan de miedos, por tener que estar alertas para cuidarse del
daño permanente que creen que les puede hacer el otro a partir del que ellos
infligieron.
Cuando negociamos desde lo anecdótico, negociamos fundamentalmente
cosas, territorios y todo aquello que podemos contar porque es finito, y como
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es finito tendemos a atesorarlo. Este mecanismo de acaparar nos pone en
conflicto con el otro al excluirlo de lo que ya hemos atesorado y, si somos muy
voraces, al intentar quedarnos con la otra parte del tesoro.
Es en el terreno de las negociaciones competitivas donde tratamos de
sacarnos pedazos los unos a los otros o de ser reconocidos como el primero, el
más importante, el más rico o el más inteligente.
En cambio, el tesoro en su conjunto es el espacio, es lo infinito, e intentar
poseerlo es un absurdo. La preocupación competitiva por lo finito nos impide
disfrutar de lo infinito, porque para poder disfrutarlo, es preciso reconstruir la
unidad y convertirnos en dueños afectivos del universo que alberga a todos los
demás. En la propiedad afectiva, dado el hecho de no tener que delimitarla, no
se necesita de guardianes porque no hay a quien excluir. Los guardianes
aparecen cuando la propiedad es un tesoro que excluye al otro.
Si amamos a nuestros hijos, a nuestra pareja, a nuestros padres, a los amigos
y a la vida sin delimitaciones, no nos ofenderemos porque los otros también los
amen. Los celos son el equivalente a la propiedad física del otro. Es decir, que
lo que no queremos es que el otro utilice su libertad física ni su fantasía, ni su
capacidad de afecto, porque queremos monopolizar el usufructo. Lo peor que
nos puede ocurrir es conseguir la exclusividad del otro, porque al hacerlo, lo
habremos reducido a la categoría de objeto, ya que le estaríamos negando su
condición humana. Cuando nos excedemos, traspasamos una frontera
razonable, porque el intento de poseerlo todo y dominar a los demás nos lleva
inevitablemente a los más diversos tipos de luchas y guerras y, por lo tanto, de
fracasos.
Estar atentos, monitorear el uso de nuestra energía y aun de nuestros
conocimientos para que no nos devoren, y buscar la realimentación con los
otros para poder cuidarnos mutuamente puede ser la clave para llevar adelante
un proceso interminable en el que mejoremos día a día. Ésta es la razón por la
que para mí, negociar desde la concepción espacial no significa resolver los
conflictos sino procesarlos positivamente, aprendiendo y desaprendiendo lo
que ya no nos conviene conservar, a partir de nuestra acción consciente.
•
La guerra, la lucha y la negociación
¿Qué significa la visión de lo territorial como amenaza?
La negociación puede ser vista como una sublimación de la guerra. Significa
una evolución, en cuanto a que tiene mayor valor cualitativo. Es mejor
amenazar al otro con comenzar la guerra que hacerlo efectivamente. Al menos,
no se producirán muertos ni heridos.
Esta visión belicista de la negociación tiene, a su vez, varias consecuencias
negativas. Una de ellas es que está tan cerca de la guerra, que es muy fácil
caer en ella. Además, al estar tan cerca, actúa como su recordatorio y como un
deseo de lucha que nos reclama el salvaje que tenemos dentro.
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Bertrand Russell decía en 1949 que desde que el cerebro humano se estabilizó
en su evolución al llegar a su capacidad actual, los sicólogos tienen una tarea
ardua: enseñarnos qué hacer con este salvaje preparado para la lucha. Y sigue
diciendo que él encuentra suficiente desahogo a sus instintos salvajes con las
novelas de detectives, al identificarse alternativamente con el policía o con el
asesino, pero reconoce que hay otros que necesitan más acción.
En nuestro país, este salvaje sigue siendo el héroe y se lo llama luchador. La
lucha es lo más valorado. Por eso, cuando queremos resaltar las virtudes de
alguien, sobre todo si acaba de morirse, decimos que fue un “gran luchador”.
Es significativo que se utilice el mismo lenguaje en el deporte que, de algún
modo, también es una sublimación de la guerra; en algunos casos, poco
sublimada, por lo menos en el fútbol y en otros deportes de contacto físico.
Este valor, el de la sublimación de la guerra, que es bueno en muchos
sentidos, tiene una limitación importante: no facilita la instalación de la
negociación como el elemento natural y eficiente para la buena convivencia.
En este sentido, no solamente no estamos haciendo bien el trabajo que nos
reclama Bertrand Russell, sino que no logramos evitar que la lucha siga siendo
valorada positivamente. Y esto no es bueno porque lo que no se está diciendo
es que si alguien lucha, es contra otro. Así, si cada uno de nosotros lucha por
lo que cree que son sus derechos y sus ideales, y los demás hacen lo mismo,
se genera una suerte de guerra permanente de todos contra todos. En este
contexto, inevitablemente, todos acabamos perdiendo, aunque más no sea por
lo que implica este desperdicio de energías y de destrucción de valor. En
nuestro país, además de la lucha, se justifica “la bronca”, que libera una
agresión destructiva y se aceptan y aprovechan las “barras bravas”, tanto en la
política como en el fútbol.
En estas condiciones, parece una utopía la de una negociación que se
desarrolle fuera de lo territorial, porque “nuestro luchador” quiere conquistar
territorio y, como el otro hace lo mismo, lo que gana uno lo pierde el otro.
Expresiones tales como “luchar por la vida, luchar contra la guerra, contra la
pobreza, contra la enfermedad o luchar para tener una mejor educación” son
muletillas constantes en cualquier conversación. Y, en este sentido, tanto la
palabra “lucha” como la palabra “herramienta” generan una triangulación en la
conversación, como si fueran ambas un peaje por el cual estamos obligados a
pasar. En lugar de decir “vivir” solemos decir “luchar por la vida”; en lugar de
decir “conocer”, “aprender” o “saber”, decimos “adquirir nuevas herramientas”.
Vivir y aprender parecen ser conceptos abstractos, en cambio, la lucha y la
herramienta tienen otro nivel de materialidad. En este sentido, se parecen a lo
territorial en la negociación: nos cuesta levantar vuelo, por eso convertimos los
procesos en materiales y tangibles. Lo que nos incomoda al levantar vuelo es
conectarnos con lo más libre, lo más intangible y espiritual de nuestro ser.
Muchas personas parecen necesitar lo material y lo evidente para creer que
están vivas.
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En cambio, cuando podemos abandonar el apetito de ganarle al otro, la
negociación se transforma en un sistema que agrega valor. Por eso prefiero
hablar de negociación espacial y no territorial, porque se aleja de la metáfora
de la guerra y de la competencia deportiva, o hablar de negociación por
intereses, porque la palabra “interés” para muchas personas en nuestra cultura,
significa casi exclusivamente dinero, interés económico. La mejor prueba es
cuando decimos que hacemos algo “desinteresadamente”, no queremos decir
que lo hacemos con indiferencia, sino que no lo hacemos por dinero.
Recuerdo haber leído hace poco en un diario importante de nuestro país
un titular que decía que la Argentina está intentando acercar posiciones
en alguna de las tantas negociaciones que tenemos pendientes con
organismos internacionales. ¿Cuál es la idea que se expresa?
Este titular es la representación gráfica de lo lejos que estamos de ver el acto
de la negociación como una etapa de mayor evolución. La idea de las
posiciones está relacionada con el territorio conquistado por los ejércitos
durante las guerras.
A veces, la posición significa atesorar un recurso escaso, tener más dinero,
más petróleo, más armas o más privilegios, pero siempre es una metáfora de la
situación de enfrentamiento dentro de un área territorial o de atesoramiento de
lo limitado o percibido como escaso.
La situación de Cachemira, entre India y Pakistán, el conflicto entre Ecuador y
Perú por la ocupación de una zona selvática, el desembarco sorpresivo de las
fuerzas armadas argentinas en Malvinas o las barreras crecientes que se
imponen a los inmigrantes en los países más prósperos son ejemplos distintos
que están referidos a la misma metáfora de lo que implican las posiciones.
Las posiciones siempre son limitantes y ofensivas, porque ofenden a la otra
parte, o defensivas, porque intentan atenuar la ofensa de la posición del otro.
Hablar hoy en la Argentina de acercar posiciones entre los legisladores, que
tienen que ponerse de acuerdo para intentar salir de la crisis en la que estamos
inmersos, es una muestra palmaria de la impericia prevaleciente en quienes
deberían tener como talento fundamental saber negociar en serio y no luchar a
través de un sistema primitivo de negociación.
Cuando esto se lleva a las “posiciones existentes” dentro del mismo partido
político o dentro de las fracciones en las que ese mismo partido está dividido, la
situación habla a las claras, sin decirlo, de que la incompetencia negociadora
de nuestros dirigentes está en condiciones de postularse para participar en un
campeonato mundial con buenas posibilidades de éxito.
Mientras no podamos considerar a la negociación como un sistema de agregar
valor (o de destruirlo o deteriorarlo), en el que la obligación fundamental de los
negociadores es ser constructores responsables, en conjunto, del valor que
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generan, seguiremos manejando los asuntos del Estado
organizaciones en general, con la sutileza de una pelea callejera.
y
de
las
La Comunidad Europea está compuesta por los mismos países que durante
cientos de años hicieron la guerra entre sí. Actualmente tienen nada menos
que una moneda común, lo que nos habla de una gran evolución en el proceso
de negociación entre ellos.
Nosotros no solamente no podemos ponernos de acuerdo en la generación de
riqueza, sino que ni siquiera podemos hacerlo sobre cómo administrar los
recursos para atenuar la pobreza, y seguimos apelando a la corrupción y al
clientelismo. A diferencia del modelo anterior, resulta muy evidente todo lo que
aun tenemos que aprender y mejorar.
Ponerse de acuerdo en hacer una buena distribución de la riqueza es difícil.
Ponerse de acuerdo en atenuar el daño que produce la pobreza es mucho más
complejo todavía. Si analizamos la pobreza y a la riqueza únicamente con el
dialecto técnico de los economistas, estableceremos reglas de juego que
después no vamos a cumplir; debemos incluir un enfoque más universal y
multidisciplinario.
Vayamos al terreno del deporte para poder precisar más esta idea. Cuando un
director técnico y los jugadores logran entender el valor del equipo y de las
funciones que cada uno ejerce dentro de ese conjunto, desaparece el
vedetismo excluyente y se puede producir una mezcla no habitual de talento y
esfuerzo. Un caso claro es el del director técnico Carlos Bianchi en Boca. Tal
vez exagerando un poco, podríamos decir que con el fútbol, el tenis, el rugby o
el hockey estamos entendiendo otras cuestiones: qué es competir en el mundo,
qué precio es necesario pagar para poder participar, cuál es el nivel de
esfuerzo y sacrificio que esto implica, cuál es la renovación constante que hay
que hacer del propio prestigio para continuar representando al país, qué
significa entender que no hay derechos adquiridos sino derechos renovados y,
además, comprender que en toda esta situación, están inevitablemente
presentes otras personas y otros equipos que desean lo mismo.
Dejemos abierta una consideración imaginaria. Supongamos por un momento
que estos grupos de deportistas se manejaran con el criterio de muchos
políticos, de unos cuantos sindicalistas y de otros tantos empresarios.
Imaginemos cuál sería el resultado que obtendría un equipo que fuera a
competir en un mundial si algunos fueran “ñoquis” que aparecen únicamente el
día de pago, otros tuvieran buena voluntad pero poco oficio y completaran el
plantel algunos más con sobrepeso y deficiencias respiratorias o cardíacas.
Este mismo desaguisado es el que estamos haciendo en la política… y así nos
va, sobre todo, porque como decíamos anteriormente, esto no es un
campeonato, es la vida de la comunidad, que coordina acciones con otras
comunidades.
4. LA NEGOCIACIÓN ESPACIAL Y EL PODER
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