El Vendedor Versátil - Wilson Learning España

Transcripción

CATALOGO DE SOLUCIONES 2011
WILSON LEARNING
WILSON LEARNING ESPAÑA
Catálogo de Programas de Formación y Desarrollo
Contenidos
Efectividad en Ventas ………………………………………………………………………………………….1
El Vendedor Asesor ……………………………………………………………………………………………1
El Vendedor Asesor (eEVA/combinada)…………………………………………………………………….1
Coaching Faro (Webcast)………………………………………………………………………………………1
Coaching Faro aplicado al Vendedor Asesor (Webcast)…………………………………………………1
Supervisando el Rendimiento Comercial ………………………………………………………………… 2
Reforzando el Enfoque Asesor ………………………………………………………………………………2
El Proceso Consultivo …………………………………………………………………………………………2
Prospección del Asesor……………………………………………………………………………………..…3
El Vendedor Versátil……………………………………………………………………………………………5
El Vendedor Versátil (eEVV/combinada)…………………………………………………………………… 5
Coaching Faro aplicado al Vendedor Versátil (Webcast)……………………………………………… 5
El Portal de Efectividad en Venta (Servico web)…………………….…………………………………… 5
Excelencia en la Gestión de Llamadas - Call Center ……………………………………………………5
Excelencia en la Gestión de Llamadas - Call Center (eEGLL/combinada)……………………………5
© 2011 Wilson Learning Worldwide Inc.
ii
Consultoría con Clientes………………………………………………………………………………………5
Transformando la Información en Ventas …………………………………………………………………5
Creando Soluciones Competitivas de Negocio ……………………………………………………………5
Alineando el Proceso de Ventas con la Estrategiade Negocio…………………………………………5
Descubriendo los Factores Críticos de Exito del Cliente …….……………………………………………5
Comportamientos de Compra y Creación de Estrategias de Valor ………………………………………6
Diferenciando Soluciones de Negocio ………………………………………………………………………6
Conectándose a los procesos de Negocio de tu Cliente ……………………………………………………6
Conectándose a la Empresa Extendida de tu Cliente……………………………………………………7
Contacto Estratégico de Negocios………………………………………………………………………………7
Desarrollando Soluciones Competitivas de Negocio (Web)………………………………………………… 5
Liderando Soluciones Competitivas de Negocio ………………………………………………………………7
Negociar el Sí (Edición Ventas) …………………………………………………………………………………5
Presentaciones Eficaces: Persuasión a través de la Presentación ……………………..…………………5
Navigator para Vendedores (Evaluación 360º on line)……………………………………………………… 5
Navigator para Líderes de Equipos de Ventas(Evaluación 360º)………….………………………………… 5
Servicio Distintivo: La llave para la Satisfacción del Cliente ® …………………………………………5
Servicio Distintivo: La Llave para la Satisfacción del Cliente ®……………………………………………5
iii
Reforzando el Servicio Distintivo:La Llave para la Satisfacción del Cliente ®……………………………5
Liderazgo y Trabajo en Equipo Efectivo …….………………………………………………………….10
Liderando el Rendimiento………………………………………………………………………………………5
Coaching del Rendimiento………………………………………………………………………………………….5
Coaching para el Rendimiento de Ventas………………………………………………………………………..5
Comunicación con Propósito………………………………………………………………………………………5
Creando un Ambiente que Potencia…………………………………………………………………5
Delegando con Confianza …………………………………………………………………………………………11
Entrevistar para Seleccionar…………………………………………………………………………11
Alcanzando los Desafíos del Liderazgo………………………………………………………………………..5
Motivando para Lograr Resultados ………………………………………………………………………………11
Gestionando El Conflicto ………………………………………………………………………………………….12
Gestionando los Estilos en Conflicto …………………………………………………………………………….12
Gestionando el Tiempo Adecuadamente ………………………………………………………………………..12
Resolviendo Problemas ………………………………………………………………………………………….. 13
Evaluando el Rendimiento …………………………………………………………………………………………13
Definiendo Metas para el Éxito………………………………………………………………………………….....13
Tomando Riesgos Inteligentes ……………………………………………………………………………………13
iv
Trabajando los Estilos: Dimensiones de los Estilos Sociales…………………………………………14
Liderando el Crecimiento™ ………………………………………………..…………………………14
Liderando desde Dentro™ …………………………………………………..……………………14
Liderando en Tiempos Desafiantes ................................................................................... 15
El Directivo Lider: Alcanzar el Rendimiento con Satisfacción……………………………………………15
Gestionando el Rendimiento Humano ®…………………………………………………………………15
Negociar el Sí (Edición Corporativa) ….………………………………………………………………15
Entrevistas basadas en el Rendimiento™……………………………………………………16
Enfoque Estrategico…….………………………………………………………………………..………………….16
Lider Navigator ( Evaluación 360º)…….. …………..………………………………………………………16
Creando un Master en la Dirección de Equipos ™ …………….…………………………………………16
Equipos de Alto Rendimiento…………………………………………………………………………17
Efectividad Individual……………………………………………………………………………………….18
Construyendo Relaciones Versatiles: Estilos Sociales en el Trabajo …………………………………18
Consultoría con Clientes ……………………………………………………………………………………18
Global Awareness ………………………………………………………………………………………….18
Innovación en la Acción ……………………………………………………………………………18
Estilos de Innovación …………………………………………………………………………………………….19
v
Practicas y Herramientas Innovadoras ………………………………………………………………………..19
Tomando la Iniciativa …………………………………………………………………………………………....19
El Viaje Creativo ………………………………………………………………………………………………….19
Gestionando la Innovación Estrategíca ™……………………………………………………………………..19
Presentaciones Eficaces: Persuación a través de la Presentación …………………………………19
Trabajando en Tiempos Desafiantes…………………………………………………………20
vi
Efectividad en Ventas
El Vendedor Asesor
El Vendedor Asesor es un programa fundamental de venta consultiva diseñado para equipos comerciales que tiene
como objeto desarrollar las habilidades y capacidades profesionales para vender, crear y mantener relaciones
duraderas con clientes en mercados competitivos. El programa introduce la venta como un proceso consultivo
ejecutable en 4 fases claramente definidas, en el cual, hay una interacción ganar/ganar entre comprador y vendedor.
El enfoque del programa está centrado en la identificación de las necesidades del negocio del cliente y en la
presentación de soluciones para cubrir esas necesidades. Para su continua aplicación, este programa contiene
herramientas de apoyo tanto para los vendedores como para los responsables de los equipos comerciales.
La herramienta El Inventario de la Relación con Cliente (papel/web) está diseñada para asegurar la efectividad de la
puesta en práctica en el puesto de trabajo del Vendedor Asesor. ¡Este instrumento entrega retroalimentación sobre el
comportamiento del vendedor directamente del cliente! Para utilizar este instrumento rápido y fácil de usar el
vendedor proporciona los nombres y las direcciones de e-mail de los clientes, los cuales, valorarán los
comportamientos observados del comercial. La herramienta puede también ser utilizada como un test previo y/o un
test posterior para ayudar a evaluar el impacto en el desempeño comercial como resultado de El Vendedor Asesor.
El Vendedor Asesor (versión e-learning eEVA/combinada)
Para una mayor flexibilidad y ahorro de tiempo, las técnicas y el método El Vendedor Asesor están también
disponibles en formato e-learning y/o en formato mezcla de formación presencial y electrónica. La versión preferida
entre las dos mencionadas es la mezcla ya que combina la versión e-learning de El Vendedor Asesor (eEVA) y el
módulo presencial Aplicando El Vendedor Asesor. Esta combinación permite que los nuevos vendedores aprendan
los fundamentos básicos de la venta consultiva, reduciendo de esta manera el tiempo - fuera de campo - y los costes
de traslados.
El eEVA es altamente interactivo y se compone de módulos. Las pruebas y las simulaciones del eEVA están también
disponibles en otros formatos (véase el Portal de Efectividad en Ventas en la página 4).
Aplicando El Vendedor Asesor es una sesión de trabajo guiada por un facilitador de Wilson Learning para poner en
practica y aplicar lo qué aprendieron los participantes en el programa eEVA (prerrequisito). Aplicando El Vendedor
Asesor refuerza los contenidos del eEVA, habilita una instancia para poner en práctica las habilidades claves y guía
a los participantes en la planificación con cuentas verdaderas.
Coaching Faro (Webcast)
Esta conferencia de los principios del coaching vía web ha sido diseñada para directivos, jefes y personas que
dirigen equipos. Suele ser normalmente la “1ªparte” de una serie de sesiones, pudiendo ser seguida algunos días
más tarde por el Coaching Faro aplicado a El Vendedor Asesor ó Coaching Faro aplicado a El Vendedor Versátil.
Este webcast pone las bases para aplicar el Coaching usando los modelos COACH y RADAR, describiendo también
porqué el Coaching es parte esencial del trabajo de un líder.
1
Coaching Faro aplicado a El Vendedor Asesor (Webcast)
Esta conferencia por Internet se ha diseñado específicamente para enseñar rápidamente a directores y jefes de
venta los modelos del coaching y la vinculación con las herramientas específicas de El Vendedor Asesor. Esta
conferencia se toma normalmente después El Vendedor Asesor y del Coaching Faro (anteriormente descrita), y
proporciona checklist de la aplicación del coaching para facilitar a los responsables de equipos de ventas la ejecución
del coaching y a la vez que refuerza el método de El Vendedor Asesor. Reforzar El Vendedor Asesor con Coaching
Faro y Coaching Faro aplicado a El Vendedor Asesor es una forma habitual de aumentar considerablemente la
probabilidad del éxito de la iniciativa de desarrollo para lograr la efectividad comercial deseada.
Supervisando el Rendimiento Comercial
Supervisando el Rendimiento Comercial es una solución que enseña a los responsables de equipos de ventas a
cómo reforzar y supervisar el rendimiento comercial de forma continuada. Los responsables de equipos comerciales
aprenden el método aplicando el proceso del coaching: manejar las expectativas de comunicación, observar y
documentar el comportamiento, proporcionar retroalimentación y dar reconocimiento. Este proceso ayuda a los
líderes de equipos comerciales a pensar en sí mismos como entrenadores (coach) en vez de encargados o jefes.
El resultado aumentará considerablemente cuando la solución Supervisando el Rendimiento Comercial se utiliza
conjuntamente con El Vendedor Asesor.
Reforzando el Enfoque Asesor
Reforzando el Enfoque Asesor es una sesión de refuerzo que permite a los responsables de equipos comerciales
continuar con el aprendizaje y la aplicación del coaching a sus equipos de vendedores apoyándose en el método de
El Vendedor Asesor. El programa enseña al responsable de ventas a través de 10 lecciones a revisar y desarrollar
las habilidades comerciales a grupos de hasta 20 vendedores por sesión. También ofrece un proceso paso a paso y
las herramientas para trabajar individualmente con los vendedores para potenciar sus competencias aplicando el
método Asesor.
El Proceso Consultivo
El Proceso Consultivo es una solución que se centra en las habilidades de comunicación con cliente y en la
capacidad de proveer soluciones a problemas de negocios. Es apropiado para todos los profesionales cuyo trabajo
depende de tener una relación consultiva intensa ya sea con clientes externos o internos -incluyendo jefes de
proyecto, técnicos, consultores, directores, ó cualquier persona con responsabilidades especiales en proyectos. El
programa enseña a los participantes a cómo desarrollar una relación positiva, basada en credibilidad, un propósito
compartido y confianza. Los participantes aprenden a cómo hacer preguntas que descubren las necesidades y
descubrir los verdaderos intereses del cliente. También aprenden a cómo presentar recomendaciones, facilitar la
toma de decisiones y apoyar la satisfacción del cliente con la recomendación aceptada.
2
Prospección del Asesor
Prospección del Asesor es un programa que enseña a los vendedores a cómo ganar negocios y adelantarse a la
competencia desde el principio del proceso de ventas. Los vendedores descubrirán maneras de encontrar mejores
potenciales clientes y posteriormente, prospectos de mejor calidad a través de la técnica de los 2 filtros. Esta
solución ayuda a los vendedores a tomar mejores decisiones de “Ir/No Ir” a por el proyecto u oportunidad de negocio
basándose en tres puntos críticos dentro del proceso de ventas. El aprendizaje de este proceso ayudará a evitar el
coste asociado al contacto de potenciales clientes que no califican. Los participantes también aprenderán a manejar
su diálogo interno y mantendrán o aumentarán su nivel de motivación usando el Modelo “Parar-Desafío-Enfoque”.
El Vendedor Versátil
El Vendedor Versátil es uno de los programas más demandados de Wilson Learning y se construye alrededor de una
Matriz de 4 Estilos Sociales. Los participantes reciben a través de una herramienta de evaluación de 360º el estilo
social percibido y el nivel interpersonal de versatilidad. Los participantes también aprenden a cómo identificar los
estilos sociales de los clientes y adaptar los propios para comunicar más fácilmente los argumentos de la venta. Este
programa aplica principios de efectividad y trabaja la versatilidad dentro de un ambiente de negocios. Los
participantes aprenden cómo hacer que sus clientes se sientan más cómodos ajustando la información de acuerdo a
sus expectativas. Para su eficaz aplicación en el puesto de trabajo, este programa contiene materiales y
herramientas de apoyo tanto para el vendedor como para los responsables de equipos comerciales.
El Vendedor Versátil (eEVV/combinada)
Para una mayor flexibilidad y ahorro de tiempo, las técnicas y el método de El Vendedor Versátil están también
disponibles en formato e-learning o en formato combinado. La versión mezcla combina la versión electrónica de El
Vendedor Versátil (eEVV) y la versión presencial de Aplicando El Vendedor Versátil. Esta versión permite que los
vendedores aprendan los fundamentos de la venta versátil sin esperar a que se programe un curso y apoyando la
puesta en práctica con el apoyo de un consultor a través de la sesión Aplicando El Vendedor Versátil con un coste
total reducido.
El eEVV incluye El Perfil de Estilos Sociales que da a los participantes retroalimentación sobre su estilo social y
grado de versatilidad según lo observado por sus compañeros. Las pruebas y las simulaciones del eEVV están
también disponibles en otros formatos (véase el Portal de Efectividad en Ventas página 4).
Aplicando El Vendedor Versátil es una sesión de trabajo guiada por un consultor de Wilson Learning para poner en
practica y aplicar lo qué aprendieron los participantes en el programa eEVV (prerrequisito). Aplicando El Vendedor
Versátil refuerza los contenidos del eEVV, habilita una instancia para poner en práctica las habilidades claves de la
venta versátil y guía a los participantes a planificar acciones concretas con cuentas reales.
Coaching Faro aplicado a El Vendedor Versátil (Webcast)
Esta conferencia por internet se ha diseñado específicamente para enseñar rápidamente a directores y jefes de
venta los modelos de coaching y la vinculación con las herramientas específicas de El Vendedor Versátil. Esta
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sesión on line se toma normalmente después El Vendedor Versátil y del Coaching Faro, y proporciona listas de
comprobación para evaluar del nivel de aplicación del coaching facilitando a los responsables de equipos
comerciales su óptima ejecución y a la vez de reforzar el método de El Vendedor Versátil. Reforzar El Vendedor
Asesor con el Coaching Faro y Coaching Faro aplicado a El Vendedor Asesor es una forma de aumentar
considerablemente el nivel de arraigo de las nuevas prácticas de efectividad y la probabilidad de éxito.
Portal de Efectividad en Ventas (Servicio Web)
Esta herramienta se ha diseñado para dar apoyo a la formación en ventas usando Internet como soporte. El Portal
de Efectividad en Ventas es un servicio online que ofrece la posibilidad de planificar actividades formativas
presenciales y de e-learning, acciones de refuerzo, coaching y herramientas de aprendizaje que apoyan las
soluciones: El Vendedor Asesor, El Vendedor Versátil, o ambos. Para los responsables de equipos de ventas, El
Portal de Efectividad en Ventas proporciona una amplia variedad de herramientas de coaching y de planificación de
la actividad de ventas – tanto para la actividad del día a día como para el desarrollo del rendimiento del equipo. Para
los vendedores, proporciona la posibilidad de repasar y reforzar los conceptos claves de las soluciones El Vendedor
Asesor y de El Vendedor Versátil, y también es una ayuda disponible 24 horas para la planificación de visitas
comerciales así como del propio desarrollo personal.
El Portal de Efectividad en Ventas proporciona un método altamente rentable de apoyo integral al nuevo enfoque de
ventas y a la dirección de equipos, conteniendo una amplia cartera de herramientas para mejorar el rendimiento
comercial.
Excelencia en la Gestión de Llamadas - Call Center
Excelencia en la Gestión de Llamadas es un programa de ventas (inbound) y atención al cliente especialmente
diseñado para la formación de agentes de call center en técnicas de venta cruzada y de incremento de ventas. Esta
solución se centra en los desafíos inherentes de este ambiente único de ventas dentro de una plataforma de call
center. Los participantes aprenden a cómo comunicar rápidamente su competencia para asesorar al cliente y ganar
credibilidad con sus clientes. También aprenden modos eficaces de descubrir las necesidades del cliente y de hacer
recomendaciones convincentes. Además, aprenden a mejorar sus habilidades y nivel de comodidad para manejar
objeciones del cliente descubriendo todas las preocupaciones del cliente y cerrar la venta con satisfacción. Esta
solución incluye visión de videos, llamadas grabadas en audio, entre otras actividades. El acceso telefónico se
requiere durante la sesión para la puesta en práctica de las técnicas de venta.
Excelencia en la Gestión de Llamadas (eEGLL/combinada) - Call Center
Para mayor flexibilidad y ahorro de tiempo, las técnicas y los modelos de aprendizaje de Excelencia en la Gestión de
Llamadas están también disponibles en formato e-learning o en versión combinada. Esta última versión es la
preferida por la mayoría de los clientes que quieren utilizar las nuevas tecnologías para desarrollar conocimientos
Excelencia en la Gestión de Llamadas (eISE), sin dejar de usar el apoyo presencial de un facilitador a través de
sesiones de refuerzo como es Aplicando la Excelencia en Gestión de Llamadas. Este enfoque combinado permite
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que los participantes aprendan los fundamentos básicos sin esperar a una convocatoria formativa y apoyando la
puesta en práctica con el respaldo presencial de un consultor, logrando un coste total reducido.
El eEGLL es altamente interactivo y modular. Este formato te permite aprender de estas sesiones on line
aprovechando los momentos disponibles que tenga el participante, ya sea antes, durante ó después del trabajo.
Aplicando la Excelencia en la Gestión de Llamadas es una sesión facilitada por un consultor para poner en práctica y
aplicar lo qué aprendieron los participantes en eEGLL (de requisito previo). Aplicando Excelencia en la Gestión de
Llamadas refuerza los contenidos del eEGLL, habilita una instancia para poner en práctica las habilidades claves de
la venta versátil y guía a los participantes a planificar acciones concretas con cuentas reales.
Consultoría con Clientes
Consultoría con Clientes es una solución que se centra en el desarrollo de competencias de consultoría - basadas
en las mejores prácticas globales – dirigida a consultores junior, vendedores senior, KAM, técnicos comerciales y
equipos de soporte técnico. Este programa proporciona herramientas estratégicas que permitirán a los participantes
agregar valor presentando una solución a sus clientes que encaja perfectamente con los temas a resolver y además
ayuda a preveer y ocuparse de las potenciales barreras al cambio que encontrarán dentro de su organización a la
hora de implantar esta nueva forma de venta consultiva. Una característica dominante de esta solución es su énfasis
en la enseñanza a los participantes para diagnosticar la disposición del cliente al cambio (identificando intereses y
potenciales aliados) y para ayudar a preparar a sus clientes a una exitosa implantación de la solución. Como
resultado de esto, los participantes se beneficiarán de esta solución experimentando menor tasa de rechazo en sus
propuestas y ampliando su nivel de influencia en la decisión de compra de los clientes.
Transformado la Información en Ventas
Transformando la Información en Ventas es un innovador programa que enseña a consultores y vendedores a
diferenciarse de la competencia a partir de un conocimiento superior del cliente. Esta exitosa solución proporcionará
a los vendedores las herramientas necesarias para descubrir con efectividad las necesidades del negocio, identificar
qué sucede y convertir esta oportunidad en venta “segura”. Los participantes aprenderán a desarrollar la capacidad
esencial de descubrir la información clave para detectar oportunidades de negocio - allí donde otros competidores no
ven ganancia o simplemente no llegan - y posteriormente, crear soluciones extremadamente satisfactorias. Este
programa lleva al nivel más alto y sofisticado la escucha eficaz en la fase de descubrimiento –ayudando a obtener
más información clave y utilizarla para obtener ventas más altas. También se incluyen herramientas de planificación
y registro de información clave en el material del programa.
Creando Soluciones Competitivas de Negocio
Creando Soluciones Competitivas de Negocio es una solución compuesta por una serie de módulos que ofrecen
estrategias empresariales probadas que se han adaptado como conceptos avanzados de las ventas, relacionadas
específicamente con el mercado competitivo de hoy. El programa enseña a vendedores y profesionales de la venta a
cómo ser verdaderos consultores de negocio. Los participantes aprenden a cómo posicionar su oferta, tomando en
consideración los procesos de negocio, los estilos de compra, los vínculos de la industria, la cadena de valor y las
prioridades críticas de sus clientes.
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Los módulos incluyen:
ALINEANDO EL PROCESO DE VENTAS CON LA ESTRATEGIA DE NEGOCIO
Este módulo introductorio se adapta siempre para conectar el contenido del programa con la estrategia
empresarial de la organización del vendedor o consultor. Conceptos como el Modelo de la Curva de
Crecimiento de George Land´s facilitan la conexión con la estrategia y ayuda a los vendedores a entender
la tensión inherente en un cambio estratégico - manteniendo lo qué está funcionando - mientras que se
encuentra una nueva y mejor forma de trabajar. Los participantes llegan a la conclusión de que la Estrategia
depende más de lo que hacen que en los valores que representan sus productos o la marca. El desafío
para los participantes consiste en convertirse en un experto en la redefinición de valor partiendo desde la
perspectiva del negocio del cliente. Este módulo se utiliza como contenido introductorio y es un requisito
previo a los módulos siguientes.
DESCUBRIENDO LOS FACTORES CRÍTICOS DE ÉXITO DEL CLIENTE
Los Factores Críticos de Éxito (FCE) son esas cosas que deben suceder en un futuro próximo para
que un negocio alcance sus metas. Descubriendo los factores Críticos de Éxito del Cliente ayuda a los
vendedores y consultores a reconocer el valor de entender los FCE y les da las habilidades de comprensión
para identificar y trabajar con los FCE del cliente. En este módulo, los participantes aprenden a descubrir
que es vital para el éxito del negocio del cliente. De esta forma, los FCE del cliente se convierten entonces
en la base para desarrollar la oferta, el posicionamiento de la oferta, y incrementando la importancia de la
solución para el negocio del cliente.
COMPORTAMIENTOS DE COMPRA Y CREACIÓN DE ESTRATEGIAS DE VALOR
Comportamiento de Compra y Creación de Estrategias de Valor es un módulo que se centra en el Modelo
Account Behavior Spectrum que define a los clientes como compradores transaccionales o relacionales. Sin
una comprensión de estas dinámicas, los vendedores sin experiencia o ingenuos pueden inadecuadamente
intentar establecer una relación empresa-a-empresa de forma equivocada – gastando tiempo y recursos,
para perder el negocio de todas maneras.
DIFERENCIANDO SOLUCIONES DE NEGOCIO
Durante esta sesión, los vendedores y consultores aprenden que no hay cosa tal como una materia prima ó
“commodity”. Todo puede ser ⎯ y es generalmente ⎯ diferenciable. Aprenderán a distinguir entre
producto y oferta además de comprender las estrategias e implicaciones de la diferenciación. El Modelo
Cliente-en-Acción proporciona una herramienta valiosa para entender cómo los clientes utilizan productos y
servicios en el tiempo. Los vendedores y consultores aprenden a cómo agregar valor en cada etapa de ciclo
de vida del producto en la organización del cliente. Este concepto ayuda a la compañía que compra a
considerar múltiples valores en la oferta del vendedor. Las habilidades en la diferenciación creativa
proporcionan valor de negocio tanto a los compradores transaccionales como a los que se basan en la
relación.
CONECTÁNDOSE A LOS PROCESOS DE NEGOCIO DE TU CLIENTE
Conectándose a los Procesos de negocio de tu Cliente es un módulo que ayuda a los profesionales de la
venta a entender y mejorar los procesos de negocio del cliente. Los participantes también aprenden a crear
vínculos que reducen costes y/o agregan valor al sistema de producción de cliente. En efecto, los
participantes se convierten en analistas de la cadena de valor y saben aportar sus productos y servicios
como potenciadores del negocio de su cliente. Los participantes aprenden a ayudar a sus clientes a
consolidar su competitividad identificando y desarrollando vínculos entre todas sus unidades de negocio.
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CONECTÁNDOSE A LA EMPRESA EXTENDIDA DE TU CLIENTE
Adaptado especialmente para los sectores tecnológicos y de telecomunicaciones, Conectándose a la
Empresa Extendida de tu Cliente, es un módulo que provee a los consultores y vendedores las
herramientas para crear valiosas asociaciones entre organizaciones de compra y venta que pueden dar
lugar a una ventaja competitiva mutua. Un ejemplo de esto es: ayudando a un fabricante a trabajar más
eficazmente con un distribuidor de modo que su producto en común se mueva en el mercado más
eficientemente o en mayor volumen. Los participantes aprenden a cómo consolidar la ventaja competitiva
de su cliente identificando oportunidades al crear vínculos externos estratégicos entre sus clientes, los
clientes de sus clientes, y los proveedores de los clientes.
CONTACTO ESTRATÉGICO DE NEGOCIOS
Contacto Estratégico de Negocios se centra en la preparación para la realización estratégica de llamadas
de negocio a ejecutivos y directores fuera de la tradicional llamada de ventas. Los participantes aprenden
sobre los recursos de la investigación, estableciendo credibilidad, y usando el tiempo eficientemente y
efectivamente para aprender la información importante del negocio. Los módulos ayudan a los vendedores
a superar las barreras de contacto al nivel más alto ejecutivo dentro de la organización del cliente. Los
participantes aprenden un protocolo para llevar a cabo una entrevista alrededor de los factores críticos de
éxito del cliente y/o del proceso de negocio. Los participantes practican la entrevista con un caso de estudio.
También aprenden cómo posicionar el valor de la oferta teniendo en cuenta qué se descubre en la
entrevista telefónica.
Desarrollando Soluciones Competitivas de Negocio (Web)
Este programa potencia el valor de la solución Desarrollando Soluciones Competitivas de Negocio. Generalmente se
toma 6-8 semanas después de haber implantado Desarrollando Soluciones Competitivas de Negocio, cuando los
consultores y vendedores han utilizado las herramientas y la metodología de Creando Soluciones Competitivas de
Negocio para avanzar en una cuenta estratégica. El formato del programa es para supervisar el progreso, las
lecciones aprendidas para una mejor implantación en el desarrollo de la cuenta, y provee retroalimentación,
coaching, y nuevas ideas en la búsqueda de cuentas estratégicas.
Liderando Soluciones Competitivas de Negocio
Este programa se ha diseñado para Directores y Jefes de ventas que han realizado Creando Soluciones
Competitivas de Negocio. Los mandos ganarán una mejor comprensión de su papel de apoyo y de refuerzo de los
conceptos claves que sus vendedores se conviertan en asesores de negocio competitivos. Los responsables
aplicarán las habilidades de Coaching para desarrollar y para mejorar el rendimiento haciendo preguntas, moldeando
comportamientos, observando y dando retroalimentación y ayudando a los vendedores a superar barreras en su
rendimiento. También estudiarán el Modelo de la Curva de Crecimiento que les da una estructura para comprender a
cómo apoyar a los vendedores en las diversas etapas de su desarrollo profesional.
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Negociar el Sí (Edición Ventas)
Negociar el Sí es el programa de negociación más demandado a nivel global. Está disponible como una solución que
desarrolla las habilidades personales de influencia y de negociación al estar espacialmente diseñada para
consultores y vendedores. El programa surge a partir del trabajo realizado por el Dr. W. Ury, profesor y miembro del
equipo de negociación de la prestigiosa Universidad de Harvard que desarrolló el conocido método Harvard de
negociación. Los participantes aprenden a practicar la negociación basada en principios centrándose en los intereses
y no en las posiciones tanto de ellos mismos como de sus clientes. El programa trabaja las habilidades de preguntar,
escuchar, la persuasión, la estrategia, la solución de problemas, y a contrarrestar tácticas injustas de la otra parte.
También existe una edición corporativa de Negociar el Sí, referirse a la página 15 para más información.
Presentaciones Eficaces: Persuasión a través de la Presentación
El propósito de este programa es equipar a los participantes de la capacidad de construir y de realizar
presentaciones altamente persuasivas. El programa usa un método diferencial que modela la capacidad de
desarrollar y mejorar los contenidos de la presentación por un lado, a la vez, que enseña las técnicas claves para
persuadir a una audiencia y movilizarla a la toma de decisiones favorable. Además, dependiendo de las necesidades
de la audiencia, los participantes ganarán habilidades en el uso apropiado de ayudas visuales y de manejar
preguntas difíciles. Cada participante se preparará para realizar una presentación minuciosa de 5 a 7 minutos
delante de los otros participantes. Esta presentación real reflejará las principales técnicas aprendidas del programa.
Navigator para Vendedores (Evaluación 360º on line)
Esta herramienta on line – de fácil uso – permite evaluar los comportamientos de los vendedores así como sus
competencias clave, tomando como referencia la opinión de clientes, pares, jefes y del mismo evaluado. El vendedor
proporciona los correos electrónicos de hasta 10 personas y después de que estas personas realicen sus encuestas
se emite un informe detallado con recomendaciones para su plan de desarrollo. La retroalimentación y la
interpretación de los resultados se dan en una sesión de planificación para el desarrollo, que puede ser facilitada
presencialmente o en un webcast. El informe incluye una guía con un plan de desarrollo, con recomendaciones y
recursos para apoyar el desarrollo o la mejora de las habilidades que más se necesitan.
Navigator para Líderes de Equipos de Ventas (Evaluación 360º on line)
Esta herramienta está diseñada para evaluar las competencias de los responsables de equipos comerciales (desde
el director comercial hasta un supervisor de ventas). Evalúa las competencias de liderazgo que un responsable de
ventas exitoso necesita basándose en el nuevo modelo adaptable de competencias de liderazgo comercial de Wilson
Learning - que puede adaptarse rápidamente y fácilmente a las necesidades particulares de su organización seleccionando las competencias adecuadas de acuerdo al nivel y el role. La persona a evaluar proporciona los e-mail
de hasta 10 vendedores, los de sus pares y el de su jefe directo para que estos evalúen sus competencias. Como en
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el Navigator para Vendedores, la retroalimentación y la interpretación de los resultados se dan en una sesión donde
se planifica un plan de desarrollo personal. El informe incluye una guía de planificación de desarrollo, con
recomendaciones y recursos para apoyar el desarrollo o la mejora de las habilidades que más se necesitan.
Servicio Distintivo: La llave para la Satisfacción del Cliente ®
Servicio Distintivo: La llave para la Satisfacción del Cliente es un programa de habilidades de servicio al cliente que
enseña a los empleados a satisfacer al cliente desde el punto de vista del mismo cliente. Servicio Distintivo: La llave
para la Satisfacción del Cliente se centra en la comprensión de la condición del cliente al inicio del intercambio, de
esta forma se puede satisfacer a cada cliente sobre una base individual. El programa enseña no sólo un proceso
para ganar la Satisfacción del Cliente, sino también proporciona un método para medir la satisfacción. Las
habilidades desarrolladas a través de este modelo de aprendizaje hace que cualquier responsable de la atención al
cliente se pregunte si al cliente le satisface el servicio recibido, proporcionando a estos la oportunidad de descubrir
cualquier descontento residual dentro de la experiencia de servicio que vive ese cliente.
Dirigiendo el Servicio Distintivo: La llave para la Satisfacción del Cliente ®
Dirigiendo el Servicio Distintivo: La Llave para la Satisfacción del cliente es un programa que da a los encargados del
servicio de atención al cliente la información, las habilidades, y los modelos de aprendizaje necesarios para entrenar
a sus equipos a como mejorar su rendimiento. Usted además ganará tiempo para tareas directivas en vez de
resolver temas relacionados con clientes que son responsabilidad de los empleados que atienden directamente a los
clientes. Los participantes deben haber asistido previamente al programa Servicio Distintivo: La llave para la
Satisfacción del Cliente antes de asistir a Dirigiendo el Servicio Distintivo: La Llave para la Satisfacción del cliente.
Reforzando el Servicio: La llave para la Satisfacción del Cliente ®
Esta serie de sesiones de Reforzando el Servicio: La Llave para la Satisfacción del Cliente se han diseñado para
reforzar las habilidades y los conceptos que aprendieron los participantes en el programa Servicio Distintivo: La llave
para la Satisfacción del Cliente. Las sesiones se centran en los éxitos logrados por los participantes aplicando las
técnicas en su trabajo, y exploran las áreas en las cuales sienten que necesitan un apoyo específico, o ayuda
adicional y finalmente, a poner más en práctica las técnicas adquiridas. Se incluye en cada sesión una sección de
planificación (Plan de Acción) que anima a los participantes a utilizar sus habilidades sobre una base de trabajo
diario. Durante cada sesión facilitada por un consultor de WL, los participantes entablaran pequeñas discusiones
grupales, practicas de refuerzo de las competencias a través de role play y diseño de nuevos planes de acción.
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Liderazgo & Trabajo en Equipo Efectivo
Liderando el Rendimiento
Liderando el Rendimiento es un programa dirigido a Directores, Jefes de Área y profesionales con alto potencial para
dirigir equipos. El programa está diseñado para desarrollar y potenciar las habilidades de dirección orientadas al
rendimiento individual y organizacional. Está compuesto por módulos, facilitando la puesta en práctica de planes de
acción y por ende el rápido desarrollo de las competencias de liderazgo. Los módulos incluyen los siguientes
contenidos:
COACHING DEL RENDIMIENTO
Coaching del Rendimiento es un módulo que potencia las habilidades de liderazgo aplicando Coaching y
facilita las técnicas para realizar una transición desde el estilo directivo convencional al nuevo donde el
coach c rea las condiciones para el rendimiento deseado. Los módulos están estructurados sobre la imagen
de un Faro, en el cual, los líderes aprenden a como crear las condiciones para ser mas productivos, a
aclarar expectativas de rendimiento, hacer observaciones significativas sobre su desempeño, pedir opinión
al individuo entrenado respecto las observaciones realizadas, y crear un plan de mejora apropiado.
COACHING PARA EL RENDIMIENTO DE VENTAS
Este módulo comparte los mismos conceptos básicos que Coaching del Rendimiento enunciado arriba, pero
con un enfoque en ventas. Coaching para el Rendimiento de Ventas, es un módulo que incluye las
actividades de uso práctico que se adaptan directamente a las tareas y responsabilidades del puesto de un
vendedor, incidiendo en el desempeño comercial.
COMUNICACIÓN CON PROPÓSITO
En este módulo, los participantes aprenden las habilidades que facilitan y promueven la buena
comunicación. Exploran obstáculos comunes en la comunicación efectiva y examinan un modelo probado
para facilitarlo. Los participantes descubren que la comunicación es un ciclo que implica dos sistemas de
comportamiento - enviar y recibir - y que toda la comunicación es intencional y tiene propósitos específicos.
Los buenos comunicadores preparan y dan los mensajes claros que apoyan los propósitos de su
comunicación. El método de la entrega de la comunicación debe ser apropiado a cada tipo de mensaje. Los
participantes se centran en escuchar eficazmente (que implica el escuchar para aprender), confirma el
propósito y comprueban la comprensión del mismo, así como el aprenden a reconocer comportamientos
verbales y no verbales empatizando con las emociones.
CREANDO UN AMBIENTE QUE POTENCIA
Durante este módulo, los participantes aprenden a cómo potenciar los mejor de sus empleados. Aprenden a
enfrentar la desgana a mejorar, explora los riesgos y desafíos, y aprende a potenciar a las personas
construyendo un ambiente de apoyo en el trabajo, adoptando prácticas eficaces de liderazgo. Con esto, los
equipos trabajarán juntos más eficazmente y eficientemente pues responderán mejor a las necesidades, a
las prioridades y a los intereses de la organización. Están incluidos una Agenda de Planificación de
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Liderazgo en Acción y un set de tarjetas de apoyo que los participantes pueden encontrar y poner a punto
sus habilidades nuevamente adquiridas en el puesto de trabajo.
DELEGANDO CON CONFIANZA
En este práctico módulo los participantes aprenden la importancia de confiar a otras personas tareas de
forma efectiva mientras mantienen la responsabilidad sobre el resultado. Hoy más que nunca la falta de
delegación de tareas importantes tiene un impacto negativo directo tanto en la producción de la actividad
como en la moral del empleado. Los participantes exploran las condiciones bajo las cuales se logra una
delegación de tareas con forma más eficaz, y aprenden un proceso para delegar que reduce al mínimo las
preocupaciones por la responsabilidad del resultado. También exploran los desafíos asociados al delegar, y
después aprenden habilidades específicas y las herramientas para hacerlo con confianza. Aprenden que
para delegar con éxito, los líderes deben definir las tareas, seleccionar a la persona apropiada, y apoyar su
éxito. Finalmente, los participantes aprenden a apoyar el logro de resultados dando al equipo la libertad
para actuar, supervisando su progreso, proporcionando coaching según lo necesitado, celebrando y
animando el cumplimiento de los objetivos a lo largo del proceso.
ENTREVISTAR PARA SELECCIONAR
Entrevistar para Seleccionar ofrece a los líderes las habilidades necesarias para entrevistar analizando el
comportamiento del individuo, demostrado una mejora considerable en el proceso de selección de personal
de cualquier organización. Los participantes aprenden a prepararse mejor para realizar entrevistas basadas
en el comportamiento, así como a evaluar las respuestas de candidatos durante la entrevista. Esta
metodología cubre los componentes claves de las entrevistas de selección: formular preguntas apropiadas
en la entrevista, considerar los asuntos legales, realizar la entrevista cara a cara, y evaluar las respuestas.
Este módulo permite poner en práctica las habilidades así como realizar ejercicios con grabaciones de
video, de tal forma que los participantes puedan aplicar sus conocimientos recientemente adquiridos en un
entorno seguro y cercano a la realidad.
ALCANZADO LOS DESAFÍOS DEL LIDERAZGO
Alcanzando los Desafíos del Liderazgo ofrece elementos inestimables de los muchos desafíos a que los
directivos deben hacer frente como líderes efectivos. En este módulo, los participantes ganan perspectiva
de los desafíos que conlleva dirigir personas, tanto de su propio punto de vista como del equipo. Los
participantes exploran las condiciones que influyen el alto rendimiento, y qué necesitan hacer como líderes
para crear condiciones óptimas. Aprenden que los líderes efectivos toman medidas para prever el
crecimiento que estimula el óptimo desempeño. Los líderes deben centrarse tanto en el rendimiento como
en la satisfacción plena de cumplir con su desempeño, de esta forma retendrá a los empleados que tienen
alto rendimiento. Los líderes deben asegurarse de que sus colaboradores y equipo puedan contestar a las 5
preguntas claves para proporcionar el enfoque y la motivación para el éxito. La clave del liderazgo es crear
y gestionar las condiciones bajo las cuales los miembros de un equipo adquieren mayor responsabilidad de
alcanzar los resultados. Finalmente, los participantes aplican estos conceptos tanto en sus equipos de
trabajo como consigo mismos como líderes efectivos.
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MOTIVANDO PARA LOGRAR RESULTADOS
Este módulo enseña a los líderes a cómo incrementar la motivación de sus equipos de trabajo. Se define
motivación, como la buena voluntad de intentar o de perseverar en el uso de una habilidad o de un deber ó,
el nivel de energía que el empleado está dispuesto a poner en una tarea. La motivación influencia
definitivamente lo qué hacen los individuos, la intensidad con la cual la harán, y cuánto tiempo continuarán
haciéndola. Los participantes aprenden distinguir el efecto que tiene la motivación en las variables claves
del rendimiento, tal como son, el conocimiento, la capacidad y el entorno. Aprenden a cómo diagnosticar los
factores que afectan la motivación y determinar si el tema en cuestión debe trabajarse desde la confianza o
el beneficio. Aprenden a cómo fijar las condiciones óptimas para motivar y cómo influir en las percepciones
del empleado en relación a la potencia y el beneficio. Por ejemplo, aprenden a cómo mantener una
conversación de valor, determinando lo que valora realmente el empleado y permitiendo al responsable
mejorar la vinculación de objetivos de alto rendimiento con aspectos qué motivan realmente.
GESTIONANDO EL CONFLICTO
Este módulo enseña a los participantes a entender la naturaleza del conflicto dentro de una organización y a
dar respuestas a los comportamientos típicos asociadas al conflicto. La sesión inicial explora el impacto del
conflicto en la capacidad de una organización al ejecutar la estrategia. Los participantes identifican y
discuten sobre sus actitudes y creencias personales en relación al conflicto, para después descubrir el
poder de pensar en Ganar/Ganar dentro del contexto de la solución de conflictos. El Modelo Pinch enseña a
los participantes cómo el conflicto en el trabajo ocurre y puede resolverse con un enfoque de colaboración
Ganar/Ganar. Los participantes estudian sus reacciones personales al estar en conflicto y como estas
impactan en su trabajo. Desarrollan dos sistemas de habilidades para la solución de conflictos con éxito,
aprenden las técnicas de comunicación colaborativa y ponen en práctica sus habilidades adquiridas en el
manejo de conflictos.
GESTIONANDO
LOS ESTILOS EN CONFLICTO
Este módulo enseña a directores y encargados a cómo comprender y aceptar los estilos sociales de otros.
Los participantes exploran varios comportamientos sociales de respaldo y descubren cómo manejar mejor
la tensión en el lugar de trabajo. Los participantes aprenden a seleccionar y utilizar las estrategias
apropiadas para mejorar relaciones, el rendimiento del equipo, y la comunicación interpersonal en el lugar
de trabajo. También aprenden a cómo incluir las opiniones y las contribuciones de todos los miembros del
equipo a partir de relaciones laborales productivas que llevan a soluciones más efectivas. Los responsables
de equipos aprenden particularmente a tratar las dificultades interpersonales inherentes al hacer la
transición de empleado a responsable. La participación en el módulo de Trabajando los Estilos es un
requisito previo a este programa.
GESTIONANDO EL TIEMPO ADECUADAMENTE
Gestionando el Tiempo Adecuadamente es un módulo que enseña a los participantes a cómo mejorar sus
habilidades de gestión personal en el tiempo, mejorando sus habilidades de autogestión. Los participantes
primero determinan sus hábitos actuales de gestión del tiempo, analizan las consecuencias de una pobre
gestión personal del tiempo e identifican maneras de autogestionarse mejor a través de la gestión efectiva
del tiempo. Las habilidades de priorización se evalúan y son mejoradas mediante la determinación de
metas y de prioridades en la organización personal. Los participantes también aprenden a cómo hacer
coaching a sus empleados para administrarse mejor en su propio tiempo.
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RESOLVIENDO PROBLEMAS
Resolviendo Problemas enseña a los participantes un proceso para dar solución a los problemas de manera
más eficaz. Los participantes obtendrán de Wilson Learning un proceso de resolución de problemas de 6
pasos y aprenderán a desarrollar las habilidades necesarias para reconocer barreras a la solución de
problemas y definir correctamente el problema y la causa. Los participantes también aprenderán cómo
generar ideas y ejecutar con eficacia las soluciones. Estas habilidades aprendidas serán aplicadas durante
un caso práctico de estudio. Como resultado del módulo, los participantes podrán alcanzar mejores
soluciones - más rápidamente - trabajando en equipo.
EVALUANDO EL RENDIMIENTO
Evaluando el Rendimiento ofrece una inestimable ayuda para realizar efectivas evaluaciones del
desempeño con su equipo y cómo hacer del proceso de revisión algo beneficioso para ambos. Los
participantes analizan “buenos” y “malos” procesos de evaluación del desempeño, aprenden las mejores
prácticas para realizar estas las revisiones dentro del contexto de rendimiento con satisfacción, y ponen en
práctica lo aprendido haciendo varios ejercicios aplicados a la realidad y role-plays. Los participantes
exploran las pautas para valorar eficazmente el desempeño, e identifican los errores comunes por dar
valoraciones equivocadas.
DEFINIENDO METAS PARA EL ÉXITO
Definiendo Metas para El Éxito ofrece a los líderes de su organización un excelente método para enfrentar
los desafíos de poner metas adecuadas al equipo y provee un marco para definir objetivos considerando el
rendimiento con satisfacción. Los participantes exploran procesos probados de fijación de objetivos, las
mejores prácticas para vincular metas a la ejecución de la estrategia, y la importancia de ajustar las metas
considerando el desempeño y la satisfacción del cumplimiento. El programa introduce las mejores prácticas
de cómo fijar metas y describe la “manera incorrecta” y la “manera correcta” de apoyar a las personas para
el cumplimiento de sus objetivos con éxito. Define las características de metas eficaces y hace conexiones
entre la estrategia de la organización y los resultados del rendimiento del equipo. Los participantes ponen
en practica la fijación de metas tanto para sí mismos como para su equipo, y planta un debate abierto
respecto la metodología usada. Un ejemplo de un video de una discusión de fijación de objetivos
proporciona comportamientos de referencia a los participantes al haber comprobado una aplicación del
método de forma correcta.
TOMANDO RIESGOS INTELIGENTES
En este módulo los participantes aprenden a explorar un proceso para la toma de decisiones con riesgo
controlado. Aprenden a utilizar el Ciclo del Análisis de Riesgo y entender la estrategia de protección al
riesgo para asegurar mayor éxito. Cada participante tendrá la oportunidad de hacer coaching a otro
participante en la aplicación de este proceso. Para hacer el proceso de aprendizaje más significativo, cada
participante traerá ejemplos de la vida real que se trabajarán durante la sesión.
TRABAJANDO LOS ESTILOS: DIMENSIONES DE LOS ESTILOS SOCIALES
Trabajando los Estilos: Las dimensiones de Estilos Sociales ofrece a los líderes poner en práctica las
habilidades interpersonales de Versatilidad identificando los diferentes estilos sociales en el puesto de
trabajo, después le ayudará a adaptar su propio comportamiento para trabajar más eficazmente con su
equipo y otros compañeros de trabajo. Este proceso ayuda a fomentar un ambiente de trabajo más
productivo y de mayor colaboración. Después de aprender las características de los 4 estilos de
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comportamiento, los participantes aprenden a reconocer y apreciar las fortalezas de cada estilo, y a
desarrollar la Versatilidad interpersonal para adaptar con eficacia su comportamiento a cada estilo. De esta
manera podrán impulsar las fortalezas de cada estilo social dentro de sus unidades de negocio. Algunos de
los resultados que puede esperar son reducción de la tensión en las relaciones del equipo realzando la
comunicación y la productividad. Los participantes obtendrán una evaluación de su estilo social y su grado
de versatilidad.
Liderando el Crecimiento™
Este programa basado en el trabajo de David Bradford y Allan Cohen, autores del best seller Power Up, está
diseñado para ayudar a los mandos medios a realizar una transición del estilo de dirección Heroico a uno PostHeroico. Con una serie de ejercicios y de ejemplos apoyados en vídeos, los participantes comienzan a cambiar sus
percepciones sobre " quién es responsable". Conocerán que su estilo Heroico, de tipo controlador evita que sus
empleados asuman mayor responsabilidad en su día a día. El objetivo del programa es ayudar que los participantes
a que aprendan a cómo transferir el poder de decisión y responsabilidad a sus empleados y al mismo tiempo
guiarlos, a través de con un proceso de Coaching y desarrollo profesional.
Liderando desde Dentro™
Liderando desde Dentro es una solución única para personas que necesitan potenciar sus capacidades de liderazgo
identificando los vacíos entre sus creencias y las acciones, aprendiendo a cómo cerrar estos vacios. El programa
proporciona los procesos y herramientas necesarias para liderar a partir de puntos de referencia personal, y para
crear un plan de desarrollo personal que incremente su capacidad de Liderazgo. El programa comienza con una
evaluación personal que permite a los participantes a descubrir la calidad de su liderazgo en términos del propósito,
valores, distinciones y visión. Los participantes desarrollan una estrategia para convertir su visión en acción.
Consecuentemente, aprenderán quienes son como líderes, cómo impulsar sus talentos, y cómo contribuir con mayor
valor.
Liderando en Tiempos Desafiantes
Liderando en Tiempos Desafiantes es un programa que ayuda a los líderes a fortalecer la moral y la motivación de
sus equipos de trabajo después de haber experimentado un cambio significativo (ERE, Fusión, Cambio
Organizacional). Enseña a los directores, jefes y supervisores a entender la naturaleza del cambio y el impacto que
tiene en la gente. Aprenderán a identificar las típicas reacciones negativas al cambio y a crear estrategias de
asesoramiento para reenfocar las energías de los empleados. También se pondrá en práctica el manejo de sus
propias reacciones negativas y cómo construir de un compromiso grupal un propósito común e inspirador. Los
formularios de evaluación de desempeño se proporcionan como parte del programa, y se pueden utilizar para medir
el progreso y el éxito de los líderes.
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El Directivo Líder: Alcanzar el Rendimiento con Satisfacción
El Directivo Lider: Alcanzar el Rendimiento con Satisfacción es la solución de desarrollo más apropiada para cargos
intermedios. Este programa proporciona un marco de actuación y las habilidades para que un líder permita a su
equipo de trabajo alcanzar el Rendimiento deseado con Satisfacción, es decir, aunar la combinación perfecta entre
alto rendimiento y alta satisfacción del trabajo bien hecho. Enseña a los encargados a cómo realizar un cambio de
comportamiento fundamental pasando de ser encargados a ser líderes verdaderos. Los participantes aprenden a
apoyar a sus equipos de trabajo a partir de 5 prácticas de liderazgo clave: Misión, Metas, Retroalimentación,
Reconocimiento y Ayuda. Los participantes aprenden a cómo aplicar las habilidades en sus propios equipos de
trabajo o áreas de responsabilidad.
Gestionando el Rendimiento Humano ®
Gestionando el Rendimiento Humano es un programa que provee a Directores y Gerentes un método sistemático
para gestionar el Rendimiento individual de sus empleados. Se entrena las habilidades requeridas para ajustar
objetivos, observando y documentando el rendimiento, a la vez que proporciona una útil metodología de Coaching,
para realizar evaluaciones de desempeño, y planificar planes de acción de desarrollo individual para cada empleado.
El programa también da a los responsables un modo eficaz de negociar con los empleados sobre las tareas
asignadas y de cerciorarse de que las tareas se realizan de forma satisfactoria para ambas partes.
Negociar el Sí (Edición Corporativa)
Negociar el Sí es el programa de negociación más demandado a nivel global y está disponible como una solución
que trabaja habilidades personales de influencia y de negociación, estando esta versión especialmente diseñada
para negociadores. El programa surge a partir del trabajo realizado por el Dr. William Ury, profesor y miembro del
equipo de negociación de la prestigiosa Universidad de Harvard que desarrolló el conocido método Harvard de
negociación. Los participantes aprenden a practicar la negociación basada en principios centrándose en los intereses
y no en las posiciones tanto de ellos mismos como de sus clientes. El programa trabaja las habilidades de preguntar,
escuchar, la persuasión, la estrategia, la solución de problemas, y a contrarrestar tácticas injustas de la otra parte.
También existe una edición ventas de Negociar el Sí, referirse a la página 8 para más información.
Entrevistas basadas en el Rendimiento™
Entrevistas basadas en el Rendimiento™ es una solución que enseña los responsables de equipos a cómo tomar
decisiones acertadas respecto a contrataciones y promociones. Este programa enseña a los encargados a cómo
realizar entrevistas enfocadas en sacar la información relevante y útil sobre los candidatos en relación a su
conocimiento, capacidades, habilidades y factores de orientación al trabajo. Complementando este programa le
ofrecemos a los participantes un set preguntas para realizar entrevistas a la medida y criterios de evaluación
indexados a factores descriptivos del comportamiento que hacen fácil identificar y clasificar las respuestas de un
candidato. Entrevistas basadas en el Rendimiento™ es un programa basado en competencia y se adapta a los
requisitos particulares y necesidades individuales de cada organización.
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Enfoque Estratégico
Enfoque Estratégico es un taller en el cual un consultor senior de Wilson Learning ayuda a los Ejecutivos, Directivos,
Socios ó Consejeros de una organización a determinar la visión, la dirección estratégica y los factores críticos de
éxito. El consultor/facilitador senior utiliza la metodología Innovator™ que le permitirá facilitar un proceso en la toma
de decisiones y alineamiento estratégico de forma rápida y efectiva. El Innovator™ es una metodología de análisis
estratégico que utiliza tecnología de última generación para evaluar la opinión y las decisiones grupales entorno a 4
escenarios. La tecnología que soporta este método innovador permite crear procesos de votación on line bajo un
protocolo flexible que permite dirigir las sesiones a la solución de problemas y/o a la toma de decisiones grupales.
Las sesiones concluyen con un Plan de Acción Estratégico y recomendaciones lograr el mayor impacto en la
organización.
Líder Navigator (Evaluación 360º)
Esta herramienta de evaluación de 360º está diseñada para mandos de todos los niveles. Evalúa las competencias
de liderazgo que un mando exitoso necesita basándose en el nuevo modelo adaptable de competencias de liderazgo
de Wilson Learning - que puede modificarse rápidamente y fácilmente a las necesidades particulares de su
organización seleccionando las competencias adecuadas de acuerdo al nivel y el rol. La persona a evaluar
proporciona los correos electrónicos de hasta 10 colaboradores, los de sus pares y el de su jefe directo para que
estos evalúen sus competencias. Como en el cualquier Navigator, la retroalimentación y la interpretación de los
resultados se dan en una sesión donde se planifica un plan de desarrollo personal. El informe incluye una guía de
planificación de desarrollo, con recomendaciones y recursos para apoyar el desarrollo o la mejora de las habilidades
que más se necesitan.
Creando un Master en la Dirección de Equipos™
Creando un Master en la Dirección de Equipos™ es un programa especialmente concebido para lograr un nivel
superior en la construcción de trabajo en equipo. Usando un proceso de autoevaluación, los miembros del equipo
construyen un mapa de sus habilidades, roles y contribuciones respectivas. Como resultado del programa, los
participantes identificarán quiénes son, para que se ha creado el equipo, lo que ellos pueden esperar de cada uno, y
a donde van. El mapa del equipo les provee a ellos una herramienta que documenta su misión, las metas, los
principios de funcionamiento y las contribuciones personales necesarias para el éxito del equipo.
Equipos de Alto Rendimiento
Este programa está diseñado para mejorar la comunicación, colaboración y compromiso al trabajar en un proceso de
trabajo en equipo. El programa les permite trabajar y ganar experiencia en la solución de problemas de forma
colaborativa a la vez que disciplinada. Les ayuda a definir su propósito y a resolver las nuevas barreras de la
comunicación. Al final del taller, los participantes poseerán un sentido claro de su propósito, habrán hecho progresos
en un situación problemática real, y tendrán un sentido mejorado de la colaboración y del compromiso.
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Efectividad Individual
Construyendo Relaciones Versátiles: Estilos Sociales en el Trabajo
Este programa es la última versión del programa conocido a nivel mundial como Series de los Estilos Sociales. Se
enseña a personas de cualquier nivel – ya sean directores o administrativos – , a cómo trabajar productivamente y
enfocarse en la tarea en vez de en las diferencias que existen con otras personas por los distintos estilos de
comunicación. Los participantes aprenden a entender mejor las diferencias en los comportamientos de otros a través
de un modelo de 4 estilos: Emprendedor, Expresivo, Afable y Analítico. Aprenden a identificar los 4 estilos y
descubrir maneras de aumentar su versatilidad adaptando su comportamiento para mejorar la comunicación,
persuadir con efectividad y para reducir conflictos. Los participantes reciben un perfil de 360º con su propio Estilo
Social y nivel de Versatilidad. Los materiales suplementarios que se trabajan en sesiones personalizadas explican
que esperar de otros estilos sociales en términos de comportamiento y cómo tratarlos. Para el uso continuo de la
aplicación de esta metodología existen gran variedad de materiales de refuerzo.
Consultoría con Clientes
Este programa se centra en el desarrollo de competencias de consultoría y está dirigido a consultores, vendedores,
KAM, técnicos comerciales y equipos de soporte técnico. Consultoría con Clientes proporciona herramientas
estratégicas que permitirán a los participantes agregar valor presentando una solución a sus clientes que encaja
perfectamente con sus necesidades. Una característica dominante de esta solución es su énfasis en la enseñanza a
los participantes para diagnosticar la disposición del cliente al cambio y para ayudar a preparar a sus clientes a una
exitosa implantación de la solución. Como resultado de esto, los participantes se beneficiarán de esta solución
experimentando una menor tasa de rechazo de sus propuestas y ampliando su nivel de influencia en la decisión de
compra de los clientes.
Global Awareness
Global Awareness es un programa necesario para cualquier persona que trabaje con otras culturas habitualmente o
en otros países temporalmente (expatriados). Este programa le ayudará a entender el efecto de las 5 dimensiones
interculturales que afectan en la actividad de negocios global. Estas dimensiones incluyen el eje de Tarea/Relación,
el eje de distanciamiento del Poder, el eje de Evitar la Incertidumbre, el eje del Individualismo vs Colectivismo y el
Contexto Comunicacional. Este programa apoyado en videos, simulaciones y juegos multiculturales facilitará el
aprendizaje de los participantes de las técnicas de interacción global efectiva y potenciará las habilidades de
comunicación multi-cultural. También aprenderá a cómo desarrollar una red global de contactos y a como hacer
frente al choque cultural que se enfrentan habitualmente estos profesionales que requieren ampliar su conciencia
global para trabajar en un mundo globalizado. Los módulos adicionales están disponibles para ayudar a preparar a
los participantes a viajar a un nuevo destino – cultura - y también desarrollar un plan de actuación una vez instalado
en el país de destino.
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Innovación en la Acción
Este programa modular proporciona las herramientas, las habilidades y los procesos para que los individuos, los
equipos y los grupos de trabajo generen nuevas ideas y ejecuten soluciones innovadoras. Los módulos se pueden
configurar de una variedad de maneras para cubrir las necesidades del desarrollo de su organización. Los módulos
incluyen:
ESTILOS DE INNOVACIÓN
Estilos de Innovación es un módulo que enseña a los participantes los 4 diferentes acercamientos a la
innovación y cómo identificar sus propios acercamientos y preferencias a generar nuevas ideas. Este
módulo ayuda a conocer y comprender los estilos de otros y propone un método para construir sinergia,
trabajar y valorar el estilo de los otros. Los participantes completarán una autoevaluación que mostrará su
propio enfoque hacia la innovación
PRÁCTICAS Y HERRAMIENTAS INNOVADORAS
Practicas y Herramientas Innovadoras es un módulo que enseña a los participantes las 4 herramientas para
generar ideas y encontrar soluciones innovadoras a los desafíos diarios. Este módulo ayuda a seleccionar y
usar las herramientas apropiadas, que están basadas en diferentes estilos, para producir un grupo de ideas
más comprensivas y creativas. Estas herramientas ayudarán a los participantes a desarrollar mejoras
incrementales en su trabajo diario.
TOMANDO LA INICIATIVA
Tomando la Iniciativa es un módulo que enseña a los participantes a través de una serie de ejercicios a
comprender sus fortalezas individuales y áreas de mejora. A partir de ese escenario, los participantes
podrán desarrollar estrategias para superar las barreras y ganar momentos de aceptación de otros así como
sus nuevas ideas.
EL VIAJE CREATIVO
Durante El Viaje Creativo, los participantes aprenden y aplican un proceso de 4 etapas para la innovación:
evaluando y haciendo frente al desafío del riesgo y de la incertidumbre, generando opciones innovadoras,
implantando una solución, y celebrando el cumplimiento de los resultados. Este proceso, paso a paso,
ayudará a individuos y equipos a generar y ejecutar soluciones innovadoras que tienen gran impacto.
GESTIONANDO LA INNOVACIÓN ESTRATÉGICA™
Gestionando la Innovación Estratégica, es un módulo diseñado para equipos y grupos funcionales. Este
módulo se diseña para medir la capacidad de la cultura del trabajo de fomentar la innovación y de identificar
los vacios y las oportunidades de mejora basada en 16 factores. Los participantes completarán el Perfil
Strategic Innovation Management Assesment (SIMAP) que mostrará las áreas de alineación y desalineación
entre la dirección y los equipos. Esta herramienta facilita el aprendizaje para trabajar y resolver las
inconsistencias con eficacia y eficientemente.
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Presentaciones Eficaces: Persuasión a través de la Presentación
El propósito de este programa es equipar a los participantes de la capacidad de construir y de realizar una
presentación altamente persuasiva. El programa usa un método que desarrolla por un lado la capacidad de
desarrollar y mejorar los contenidos de la presentación y por otro lado, aprender las técnicas de presentación
necesarias para persuadir a una audiencia y movilizarla a la toma de decisiones favorable. Además, dependiendo de
las necesidades de la audiencia, los participantes ganarán habilidades en el uso apropiado de ayudas visuales y de
manejar preguntas difíciles. Cada participante se preparará para realizar una presentación minuciosa de 5 a 7
minutos delante de los otros participantes. Esta presentación real reflejará las principales técnicas aprendidas del
programa.
Trabajando en Tiempos Desafiantes
Trabajando en Tiempos Desafiantes se ofrece a menudo como programa de apoyo de Liderando en tiempos
Desafiantes (véase la página 14) implementadas para los líderes de la organización. Este programa está diseñado
para los miembros de una organización que han experimentado un cambio significativo. Enseña a los participantes a
entender la naturaleza del cambio y a examinar su impacto en sus propias sensaciones y en su nivel de compromiso.
Aprenden a identificar las reacciones negativas típicas del cambio y a desarrollar estrategias personales para
reenfocar sus energías en un nuevo e inspirador propósito.
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Teléfono:
(+34) 91 577 5665
www.wilsonlearning.es
20

El Vendedor Versátil - Wilson Learning España

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