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Estratégia do Oceano Azul
Estratégia do Oceano Azul Foco: Clientes e não-Clientes www.destaco.com Introdução • Estratégia Competitiva - Diferencial ou Baixo Custo (Michael E. Porter) Diferencial: valor – valor só existe se alguem paga por ele. Baixo Custo: não existe valor Foco => COMPETIDORES • Estratégia do Oceano Azul Reconstruir as fronteiras do mercado Inovação em valor Entender os valores dos clientes e dos não clientes Curva de valores Como construir a sua curva de valor Foco => clientes e não clientes com novo conjunto de valores www.destaco.com 2 Introdução Estratégia Competitiva Estratégia do Oceano Azul Competir nos mercados existentes Criar espaços nos mercados inexplorados Vencer os concorrentes Tonar a concorrência irrelevante Aproveitar a demanda existente Criar e capturar a nova demanda Exercitar o custo-benefício Romper com o custo-benefício Alinhar todas as atividades da empresa a Alinhar todas as atividades da empresa a busca da diferenciação e baixo custo escolha estratégica (diferencial ou baixo custo) www.destaco.com 3 Reconstruir as fronteiras do mercado Clientes Clientes dos competidores Não clientes www.destaco.com 4 Inovação de valor • Valor só existe se alguém paga por isso • Valores: tecnológico, utilitário, econômico •Curva de valor => alinhamento dos valores •Ex: Nova companhia aérea - GOL • Preço • Refeições • Sala de espera • Escolha de assentos • Conexões • Atendimento • Velocidade • Freqüência www.destaco.com 5 Entender valores de clientes e não clientes • Nova companhia aérea: GOL – Clientes: não tinham – Clientes dos competidores: pessoas que utilizam aviões para longos deslocamentos • • • • Caro Tem que ter intermediário (agencia de turismo) Escolha de assento não disponível Conexões desnecessárias – Não-clientes: pessoas que utilizam ônibus • • • • www.destaco.com Demora muito Serviço ruim Refeições ruins Para muito 6 Curva de valores - ações REDUZIR Quais atributos devem ser reduzidos ? ELIMINAR Quais atributos devem ser eliminados ? Curva de Valor ELEVAR Quais atributos devem ser elevados ? www.destaco.com 7 CRIAR Quais atributos não são oferecidos ? Inovação em Valor: Logica dos 3 princípios 1. Foco no CLIENTE e … extendendo com os NÃ0-CLIENTES 2. Reconstruir as Fronteira do Mercado 3. Substituir o custo do benefício pelo valor e baixo custo CUSTO Valo r www.destaco.com 8 Curva de valores Curva de Valor para Companhia Aérea Doméstica alto aérea convencional aérea ponto a ponto medio onibus baixo preço www.destaco.com refeições instalações assentos conecções serviços velocidade frequencia 9 Exemplo da curva de valor para da Southwest www.destaco.com 10 Analise do caso de vinho Australiano lançado no USA Ahh:…quem vinho escolher ??? www.destaco.com 11 Mercado de vinho nos USA • Valores competitívos da Indústria de Vinho: – Preço vinhos premiuns – Distribuição alto – Propaganda & Marketing – Envelhecimento – Vinícola – Tipos de uva (complexidade) medio – Qualificação (seleção, reserva, reserva especial,…) Curva de Valor para os Vinhos vinhos populares comun baixo Preço Distribuição Propaganda Envelhecimento Vinícola Tipos de Uva Qualificação Exclusiva & Mkt www.destaco.com 12 Customers / Non-Customers Existing Industry Customers (Satisfied) Industry Customers on-the-edge (lost or soon to be lost) Customers from another industry on-the-edge (soon to be won – Conscious Non-customers) Unexplored or Unaware Non-Customers www.destaco.com 13 Quem são os Não-Clientes… Criando Consumidores www.destaco.com 14 Aprendendo com os não-clientes: Porque não vinhos ? • • • • • • • • Muito caro Coisa de tiosão Ocasiões mais formais Difícil de escolher Intimidante – pagar mico !!! Muito sofisticado Esnobe Complicado de beber www.destaco.com 15 Criando uma curva de valor ELIMINAR Envelhecimento Qualificação Distribuição Exclusiva Reduzir Propaganda & Mkt Vinícola Tipos de Uva AUMENTAR Preço acima dos comuns CRIAR Facil de escolher Facil de beber Vinhos mais doces e frutados como coquetéis e de menor teor alcoólico como cerveja Sem necessidade de envelhecimento Duas variações: Branco e Tinto Mesmo rotulo, mesma garrafa, Vendido em qualquer lugar. www.destaco.com 16 Curvas de valor: criando novo mercado vinhos premiuns Curva de Valor dos Vinhos alto vinhos populares comun medio vinho yellow-tail baixo Preço www.destaco.com Distribuição Propaganda Envelhecimento Vinícola Exclusiva & Mkt 17 Tipos de Uva Qualificação Facil de Facil de escolher beber Aprendendo com a história e com os lideres www.destaco.com 18 Curva de valor do McDonald’s www.destaco.com 19 Low 0 www.destaco.com Us (Clamps) 20 Them (Nuts N Bolts) Reduced Set-Up Time Repeatable Easy Load/Unload Safety Improve Productivity Product Life Cycle Robustness Hi Var. Clamping Thickness Price Curva de valor da Destaco 6 Ind. Avg. 3 Sequência para implementar a Estratégia do Oceano Azul Visão do Comprador Na implementação da estratégia do Oceano Azul, é muito importante “seguir uma seqüência correta.” Existe um entendimento verdadeiro do valor oferecido ? Não Repense Sim Preço Esta seqüência valida as idéias e garante a viabilidade econômica reduzindo o risco do modelo. O preço definido é acessível ao comprador ? Não Repense Sim Nesta seqüência, as idéias passam pelas etapas: Visão do Comprador, Preço, Custo e Implementabilidade. Cada passo existem somente duas opções: “sim”, continue para o próximo passo ou “não”. Se essa etapa recebe um não, a companhia tem que repensar a idéia até obter um sim. www.destaco.com 21 Custo A margem desejada é obtida com o custo atingido ? Não Repense Sim Implementabilidade Você esta conseguindo adequar ou criar o empreendimento necessário para suportar essa idéia ? Sim Ideia Blue Ocean Comercialmente Viável Não Repense Estratégia do Oceano Azul Valor só tem valor se alguem paga pelo valor. Pense nos valores além da tecnologia, além da utilidade do produto, pense em valores nos processos e serviços. Pense além dos clientes tradicionais, pense nos clientes do cliente, nos fornecedores, no formadores de opinião, nos agented reguladores e principalmente nos não-clientes ainda não atendidos. Saia da zona de conforto ao definir o seu mercado. www.destaco.com 22 CONCLUSÃO Constua o seu Futuro com o foco no Mercado Redefina o seu Mercado e crie uma estratégia de valores e custo baixo Inove alem dos produtos, inove nos processos e serviços www.destaco.com 23
