¿debería quedarme o irme?

¿DEBERÍA
QUEDARME O IRME?
¿Cuándo una reunión de ventas cara a cara es un requisi-
Además, las expresiones faciales y el lenguaje corporal crean
to? En el mundo conectado de hoy en día los profesiona-
una especie de flujo paralelo de información. Una reunión
les de ventas tienen muchos canales de comunicación a
en las instalaciones del cliente también añade varios nive-
considerar. Cada medio de comunicación tiene su propio
les de conocimientos. Por ejemplo, en un centro de contac-
beneficio, su eficacia y su costo. Videoconferencia, teléfo-
to siempre escucharé el zumbido caótico de actividad que
no, correo electrónico, SMS, chat, cartas, redes sociales y
representa un saludable centro de contacto. Un centro de
reuniones cara a cara son todas opciones de comunica-
contacto tranquilo siempre es una señal de que algo anda
ción. De acuerdo con el CSO Insights Sales Performance
mal con el negocio. Pero quizás el mayor beneficio de una re-
Study, sólo el 35% del tiempo de un vendedor se invierte
unión cara a cara es que muestra al cliente que el vendedor
en vender. Por ello se convierte en una prioridad alinear
está realizando un compromiso con la oportunidad, ya que
la forma de comunicación con el objetivo de interacción
su tiempo es limitado y valioso. La otra cara de la moneda
desde una perspectiva del vendedor y del comprador. Las
del compromiso puede ser una señal de advertencia cuando
reuniones cara a cara con los clientes constituyen el tipo
el prospecto no está dispuesto a encontrarse cara a cara.
de interacción más importante y que mayor tiempo con-
Los gastos de viaje son un costo explícito de una reunión de
sumen, por lo que es vital entender los beneficios y los
ventas cara a cara. Cuando todo el equipo de ventas salta a
costos de este modo de comunicación.
un avión, la presión sobre el presupuesto puede ser difícil de
justificar. Pero otro costo real de las reuniones cara a cara es
la inversión en tiempo del equipo de ventas para viajar hacia
Asignación del Tiempo para
los Representantes de Ventas
y desde la reunión. Las inversiones de tiempo y dinero son
menores cuando el cliente es local, pero los costos se multiplican exponencialmente cuando el cliente es remoto y la
Otros
(Viajes, Capacitación)
12%
Marketing /
Administración
14%
visita consiste en una estadía de una noche. Si los gerentes
de ventas vieran el costo real de cada reunión de ventas cara
a cara, comenzarían a cuestionar la necesidad de cada “visita de ventas de ocho patas.”
Venta
(cara a cara, teléfono, web)
35%
Los vendedores inteligentes permiten que el escenario dicte la elección del modo de comunicación. Temprano en el
ciclo de ventas, una reunión cara a cara puede ayudar a de-
Post Venta /
Gestión de Cuentas
18%
sarrollar y consolidar la relación y es importante estar en las
instalaciones cuando se realice un descubrimiento detalla-
Generación de Leads
Investigación de
Cuentas
21%
do. Cuando el nivel de complejidad es alto o desconocido, a
menudo es más rápido llegar a una conclusión cuando se
está en persona. Si el mensaje es fundamental para la relación a menudo es mejor entregarlo en persona. El correo
electrónico es una gran manera de confirmar un mensaje, y
Las reuniones de ventas cara a cara proporcionan al ven-
la videoconferencia es una buena manera de agilizar el in-
dedor el beneficio, cada vez menos común, de tener toda la
tercambio de información con un cliente existente. El SMS y
atención del cliente. Es una oportunidad para desarrollar o
chat son grandes maneras de intercambiar ideas informales.
mejorar una relación con el cliente, para entender lo que
Pero cuando es importante, el profesional de ventas tiene
es importante para su negocio y para ellos personalmente.
que estar dispuesto a estar allí para el cliente. •
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