ESTRATEGIA COMERCIAL - Representaciones AJB

ESTRATEGIA COMERCIAL - Representaciones AJB

ASESORIA, REPRESENTACION
Y DESARROLLO DE MARCAS EN MEXICO
CONTAMOS CON LA ESTRUCTURA Y EXPERIENCIA DE COMERCIALIZACIÓN EN LOS
DIFERENTES CANALES DEL MERCADO MEXICANO PARA COLOCAR SUS PRODUCTOS.
REPRESENTACION DE MARCAS
Enlace entre Productores y Clientes del Mercado Mexicano.
•
•
•
•
•
Atractividad y dimensionamiento de mercado
Catalogacion, negociación y levantamiento de pedidos.
Asesoria comercial, mercadotecnia y de pricing.
Sugerencia promocional.
Seguimiento a las areas de oportunidad de cada gerencia, región, supervisor, promotor,
tienda y producto.
SOCIOS ESTRATEGICOS
Comercial y Logistico
•
•
•
•
•
Almacenaje de inventario.
Facturación.
Porteo (entrega a cedis de clientes)
Seguimiento a clientes (representacion)
Promotoria (servicio a tiendas)
1.
ORGANIGRAMA DE LA EMPRESA
DIRECTOR COMERCIAL
ASISTENTE
MARKETING
RETAIL
FUERZA DE VENTAS
C&G's
IMPORT / EXPORT
FOOD SERVICE
ADMINISTRACIÓN
MAYOREO
LO AYUDAMOS A DESARROLLAR
RESUMEN SU ESTRATEGIA PARA
CADA CANAL DE VENTA
ESTRATEGIA
COMERCIAL
Producto
GOURMET
Presentaciones
Comerciales.
Pres. que pueda revender
el canal tradicional..
Presentaciones
Industriales
Precio
FOOD
SERVICE
Vs Store Check e
información extra.
Vs Store Check
Igual a Mayoreo
Vs Store Check
Dist
DISTRIBUIDORES
MAYOREO
CEDIS Y PORTEO
Exclusividad a Distribuidor
Nacional y varios regionales
con otra Marca
Exclusividades
CEDIS
Promo
RETAIL
Adaptado a políticas de
cada Retail
Push para desarrollar el
canal de distribución
Precio por volumen
mensual negociado
Diversificación:
- Presentación
- Tipo de Producto
Promoción:
- Promoción Cruzadas
- Valor Agregado
ESTRATEGIA COMERCIAL
“PROMOCIÓN”
Actualmente, las promociones de las diversos competidores solo son
impactando en precio, por lo que se presenta una gran área de
oportunidad para actividades de innovación promocional.
ACTIVIDAD
PROMOCIONAL
INICIATIVAS
Reducción de Precios
Lanzamientos
Promociones Cruzadas
P
R
O
D
U
C
T
O
P
R
O
D
U
C
T
O
P
R
O
D
U
C
T
O
P
R
O
D
U
C
T
O
1
2
3
4
PORTAFOLIO
Promociones Armadas
Eventos Especiales
Eventos de Temporada
MARKETING
MARCO
EJECUCIONAL
Estructura
Sistema de
compensación
Materiales
Muebles
POP
PRESUPUESTO
ESTRATEGIA COMERCIAL
“PROMOCIÓN”
Actualmente, las promociones de las diversos competidores solo son
impactando en precio, por lo que se presenta una gran área de
oportunidad para actividades de innovación promocional.
INICIATIVAS
Lanzamientos
• Proceso de Lanzamientos.
P
R
O
D
U
C
T
O
P
R
O
D
U
C
T
O
P
R
O
D
U
C
T
O
P
R
O
D
U
C
T
O
1
2
3
4
PORTAFOLIO
• Comunicación Efectiva a Fuerza de
Ventas, Compras y Admón. de Ventas.
ESTRATEGIA COMERCIAL
“PROMOCIÓN”
Actualmente, las promociones de las diversos competidores solo son
impactando en precio, por lo que se presenta una gran área de
oportunidad para actividades de innovación promocional.
INICIATIVAS
No solo es a
través de Precio.
ACTIVIDAD
PROMOCIONAL
Reducción de Precios
Promociones Cruzadas
Promociones Armadas
Eventos Especiales
Eventos de Temporada
MARKETING
ESTRATEGIA COMERCIAL
“PROMOCIÓN”
Actualmente, las promociones de las diversos competidores solo son
impactando en precio, por lo que se presenta una gran área de
oportunidad para actividades de innovación promocional.
MARCO
EJECUCIONAL
INICIATIVAS
•
Estructura
• PROMOTORÍA POR CANALES
• COMPENSACIÓN FIJA Y VARIABLE
Sistema de
compensación
Materiales
Muebles
POP
PRESUPUESTO
COMO SE DISTRIBUYEN LOS CANALES DE VENTA
EN MEXICO

Distribuidores Mayoristas:
- Abarroteros

Centrales de Abastos

Food Service:
- Distribuidores de restaurantes, hoteles y Centros
Comerciales
 Retailers
ESTRATEGIA COMERCIAL
“DISTRIBUCIÓN”
Distribuidores Mayoristas
GRANDES
MAYORISTAS
SURTEN
MERCADO
INFORMAL
• Los más importantes tienen centros de distribución en diferentes
partes de la República. Ej: Sahuayo, Liz Abarrotero.
• La mayoría son regionales. Ej: Casa Chapa, Abarrotera Z .
ESTRATEGIA COMERCIAL
“DISTRIBUCIÓN”
Centrales de Abastos
D.
Mayorista
D.
Mayorista
D.
Mayorista
D.
Mayorista
D.
Mayorista
CENTRAL DE ABASTOS
D.
Mayorista
D.
Mayorista
D.
Mayorista
D.
Mayorista
D.
Mayorista
•
Son mercados de Mayoristas, Populares y de Libre Acceso.
•
Las más importantes las encontramos en México DF, Guadalajara y Monterrey.
Todas las ciudades medianas cuentan con una de ellas.
•
La mayoría de Abarroteros de los que hemos hablado en el punto anterior
están dentro de las Centrales de Abastos.
ESTRATEGIA COMERCIAL
“DISTRIBUCIÓN”
Food Service
FORMAL
EMPRESAS
ENFOCADAS
SURTEN
RESTAURANTES
INFORMAL
•
Las empresas enfocadas al surtimiento de restaurantes aún no son muy importantes,
representan entre un 7-10% en la distribución de alimentos. (Las dos compañías más
importantes son Ameriservice y Alsea).
ESTRATEGIA COMERCIAL
“DISTRIBUCIÓN”
DISTRIBUCIÓN POR ZONA
GEOGRAFICA
Zonas Urbanas
37%
Zonas
Turísticas
63%
•
Cd. De México
•
Monterrey
•
Guadalajara
•
Zonas Hoteleras
•
Grupo Posadas
•
Grupo Fratur (Howard Johnson y
DISTRIBUCIÓN POR CATEGORÍA
3 Estrellas
70%
Days Inn )
5 Estrellas
16%
4 Estrellas
14%
Food Service (Dist. Hoteleros)
•
Hilton
•
Etc
ESTRATEGIA COMERCIAL
“DISTRIBUCIÓN”
1) Autoservicios según su formato:
Superficie
Target
Sku´s
Márgenes
Diferencia
BODEGA
5,000
C, D
48,000
12 a 22
P Básicos, T Austeras
SUPERCENTER
9,000
A, B,C
80,000
18 a 28
Venta de Electrónica
TIENDA
1,600
A, B
35,000
22 a 32
Calidad y Conveniencia
• Es el canal de distribución más Grande y Ordenado.
• Entre el 55-60 % de los alimentos se distribuye por este canal.
• Los diferentes tipos de Retailers son:
- Autoservicios
- Tiendas de Gobierno
- Tiendas Departamentales
- Tiendas Gourmet
- Tiendas de Conveniencia.
Retail
CLUB DE PRECIO
8,000
A, B, MAY
4,000
4 a 12
Big Counting
ESTRATEGIA COMERCIAL
“DISTRIBUCIÓN”
2) Autoservicios según su Área Geográfica:
Autoservicios Nacionales
Autoservicios Regionales
• HEB
• Casa Ley
• Futurama
• Al Super
• Arteli
• Grupo Merco
Retail
•San Fco de Asís
• Smart & Final
•Super Compras
ESTRATEGIA COMERCIAL
3) Otros tipos
de Retail:
“DISTRIBUCIÓN”
TIENDAS DE
GOBIERNO
- Hay dos tipos de tiendas; ISSTE e IMMS .
- Antes estas tiendas eran solo para funcionarios del gobierno y tenían precios subvencionado.
- Poco margen.
- Actualmente, ya puede comprar toda la gente, pero cada vez tienen menos fuerza y
participa
- Las más importantes son Palacio d e Hierro, Liv erpool y Sears .
- Todas ellas tienen Departamento de comida Gourmet.
TIENDAS
DEPARTAMENTALES - Venden aceite de Oliva de “excelente calidad”, con presentaciones diferentes y precios
caros.
- Las más importantes son La Eu ropea (22 tiendas) y La Castellana (7 tiendas).
- Existen otras de menor volumen como La Criolla y Viña Gou rmet .
TIENDAS GURMET
- CM está abriendo una cadena de Tiendas Gourmet.
Son de gran volumen y mucho tránsito, los más importantes son:
TIENDAS DE
CONVENIENCIA
-
OXXO (10,500)
Extra (1000)
7 Elev en (350)
City Express (225)
FINNUMEROS
MEXICO EN