DESCRIPCIÓN OBJETIVOS CONTENIDOS

20
HORAS
DESCRIPCIÓN
Este curso tiene como finalidad principal formar a los participantes en los medios más
eficaces para prevenir la morosidad y en la gestión de todo el ciclo del proceso de recobro.
OBJETIVOS
Conocer los medios y técnicas para prevenir la morosidad y gestionar de forma eficiente el
cobro a clientes, evitando el excesivo coste financiero que comporta este tipo de inversión.
Considerar la prevención de la morosidad, como una técnica de seguimiento crediticio
aplicada a los clientes. Saber cómo utilizar la información externa, en los aspectos
cualitativos y cuantitativos, en base a nuestra cartera de clientes. Cómo hacer un
seguimiento a través de los estados financieros y datos económicos. Aplicar técnicas de
prevención y seguimiento en las operaciones que generan riesgo para la empresa. Conocer
los elementos de éxito y fracaso de las empresas mediante técnicas de seguimiento.
Interpretar las señales de alerta de nuestros clientes, en base a su posicionamiento
crediticio.
CONTENIDOS
UNIDAD 1: INTRODUCCIÓN: Introducción - Causas fundamentales de la Morosidad.
UNIDAD 2: DOCUMENTACIÓN DE LAS OPERACIONES COMERCIALES Y LOS
DOCUMENTOS DEL COBRO: La necesidad de documentar las operaciones comerciales - El
pedido - El albarán de entrega - La factura - El contrato - Las condiciones generales de
venta - Títulos cambiarios para reforzar el derecho de crédito - Comparación entre los
principales medios de cobros Cambios.
UNIDAD 3: GARANTÍAS ADICIONALES PARA REFORZAR EL DERECHO A COBRAR: Las
garantías para reforzar el derecho a cobrar - Las fianzas bancarias - Las fianzas mercantiles
- Los títulos cambiarios avalados por el banco - Las garantías hipotecarias.
UNIDAD 4: POLÍTICA DE CRÉDITO Y ESTRATEGIA DE RIESGOS: Importancia de
desarrollar una buena política de crédito - Ventajas de tener definida una política de
créditos - Los cometidos del departamento y de las políticas de créditos - Recomendaciones
para una buena política de créditos - Política de crédito y estrategia de riesgos - Tipos de
políticas de crédito.
UNIDAD 5: FUENTES DE INFORMACIÓN SOBRE LOS CLIENTES
UNIDAD 6: ANÁLISIS DE UN FUTURO CLIENTE
UNIDAD 7: LA CONCESIÓN DE CRÉDITOS A LOS CLIENTES: Riesgo crediticio - Cuestiones
fundamentales en la gestión de crédito a clientes.
UNIDAD 8: EL LÍMITE DE RIESGO EN EL CRÉDITO AL CLIENTE: Plazos de pago flexibles La asignación de un rating a los clientes.
UNIDAD 9: EL CONTROL DE LAS CUENTAS DEL CLIENTE: La gestión de control de
facturas pro-activa - Histórico del comportamiento de pago de los clientes - Revisión
periódica de la solvencia de los clientes - El control de las cuentas por cobrar - El envío de
extractos de cuenta - La comprobación rutinaria de las direcciones de los clientes - El
control permanente del periodo medio de cobro - El control de clientes bajo vigilancia Intereses de demora y costes administrativos de recuperación.
UNIDAD 10: LAS CARACTERÍSTICAS DE LOS MOROSOS PROFESIONALES Y SUS
ESTRATEGIAS HABITUALES: Las excusas universales del moroso profesional.
UNIDAD 11: LAS TÉCNICAS DEL RECOBRO: El recobro de los impagados empresariales Diseño de los procesos específicos de recobro - Comenzar la gestión de cobro con mayor
anticipación - Recopilar información sobre el deudor - Personalizar cada caso según las
características del impago - Negociar cara a cara una solución pragmática - Acudir a
profesionales de la recuperación.
UNIDAD 12: FASES DE LA GESTIÓN DE RECOBRO: El impagado y su clasificación Diseñar los procesos específicos de telecobro - La fase de precontencioso - La fase de
contencioso.
UNIDAD 13: RECOMENDACIONES GENERALES PARA LA NEGOCIACIÓN CON EL
MOROSO: Recomendaciones para la negociación con el moroso
UNIDAD 14: LA LEY CONCURSAL: La Ley Concursal - Personas relacionadas - Efectos de la
declaración del concurso - Esquema del procedimiento concursal ordinario Refinanciaciones y Acciones de Reintegración.