Protocolo de CapacitacioÌ n 2016

Protocolo De Capacitación
2016
Son las Notas de Salida
las que impactan.
Es absolutamente imposible
pasar desapercibido.
¡Lleva contigo siempre
tu estuche de probadores!
A cada uno de los 5 clientes les solicitarás 3
Referidos y llamarás en la noche a los que
no te compraron para cerrar ventas.
Si Aplicas a 5 Clientes diarios,
vendes 2 perfumes = Ganas $39.900
5
Venderás 2 Perfumes
Aplicaste 5 veces y ganaste $39.900
= Cada vez que aplicas Ganas $8.000
El Perfume
Proviene del latín ”Per Fummum” “Por Humo”
El perfume es un evocador de recuerdos!
El origen del perfume es tan antiguo
como el descubrimiento del fuego.
Cuando
nuestros
antepasados,
quemaban maderas descubrieron que
estas tenían olores característicos que
emanaban al exponerlas al calor, por eso
la palabra PERFUME se deriva del latín
PER FUM que significa “humo o vapor”.
Francia, en el siglo 14 asume el liderazgo
en la producción de perfumes que
prontamente llegarían a todas partes
del mundo primeramente como un
artículo de lujo y posteriormente como
un exquisito elemento de aseo y cuidado
personal. Los franceses descubren el
alcohol como el vehículo perfecto para
los perfumes logrando que duraran por
más tiempo.
El uso del perfume es una tradición desde
épocas antiguas y es considerado en la
actualidad como una bella expresión
de la personalidad, haciendo parte de
los productos de primera mano en el
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cuidado personal de hombres y mujeres
de todas las edades y niveles sociales.
Clasificación de los perfumes
Los perfumes están divididos en 6
grandes grupos que los perfumistas han
denominado “familias olfativas” según la
participación de sus aceites esenciales.
Familia Cítrica: Formada por los aceites
esenciales extraídos de los frutos cítricos
como el limón, naranja, mandarina, bergamota, pomelo, etc. Los perfumes de la
familia cítrica los más frescos y ligeros.
Composición y
clasificación de los perfumes
La perfumería al igual que la música
es considerada un arte. Así como
un compositor musical realiza una
composición, de igual manera un
perfumista compone un perfume
juntando diversas “notas” olfativas
que darán por resultado un perfume
armonioso y comercialmente aceptado.
Cada perfume es una mezcla única de
más de 150 aceites esenciales (materias
primas) extraídos de la naturaleza en su
mayoría, en una base hidro alcohólica.
Familia Floral: Es la familia más amplia
e importante de la perfumería pues los
aceites esenciales de flores son la base
de todos los perfumes tanto femeninos
como masculinos. Rosa, jazmín, violetas,
ylang ylang, clavel y lirio son de los más
usados.
Familia Amaderada: Esta familia es
la que agrupa los perfumes con alto
contenido de aceites esenciales extraídos
de las maderas. Una de sus principales
características es la intensidad y por
ende amplia perdurabilidad de su olor.
Sándalo, patchoulí, cedro y vetiver.
Familia Oriental: Los perfumes
orientales se caracterizan por ser cálidos,
intensos y envolventes. Se componen de
aceites esenciales extraídos de resinas,
bálsamos y especias comestibles como
la vainilla, pimienta, clavo, cardamomo,
entre otras.
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Familia Chypre: Esta familia agrupa
los perfumes que contienen mezcla de
flores, cítricos, maderas y un componente
especial que es el aceite esencial de
musgo que aporta su frescura húmeda
al perfume.
Familia Fougere: Es una familia de
perfumes masculinos únicamente,
caracterizados por su alto contenido de
aceite esencial de lavanda que los hace
ser intensos, frescos, profundos y muy
varoniles.
atendiendo el mercado mundial y siendo
las casas que desarrollan perfumes para
las marcas más exitosas de alta costura.
Múscari cuenta con un equipo de expertos que selecciona las mejores fragancias
realizando pruebas técnicas de similitud
y residualidad para su aprobación.
Nuestras esencias son importadas de las
más prestigiosas casas de perfumería
europeas, que cuentan con la trayectoria
y experiencia de más de 150 años
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Imperial Majesty, Clive Christian 12.000 Euros onza
Fragancia femenina que se presenta en un
lujoso envase de cristal de la firma Baccarat,
con incrustaciones de diamantes blancos y
fragmentos de oro de 18 kilates. Su aroma
es absolutamente exquisito y su proceso
de elaboración lleva
un año completo. Fue
creado en el año 1.872
por petición de la Reina
Victoria de Inglaterra.
Christian Provenzano
El Perfumista más
reconocido a Nivel
Mundial!
Nuestras Esencias
Es el Creador del Perfume más costoso
del Mundo “Clive Christian”
Perfumista y Jefe a
nivel Mundial de CPL
Aromas de Inglaterra,
ha ganado 2 PREMIOS
FIFI, equivalente al
Premio Oscar entre los
actores.
El Tercer Perfume más costoso
“Clive Christian Nº 1” también es de Christian
2.150 Euros Onza
Este perfume para hombres tiene una
composición extravagante y sofisticada.
Se ha realizado con los ingredientes más
preciados, raros y delicados. Su producción
limitadísima por la dificultad para encontrar
sus ingredientes. La
botella por su parte
es de cristal de plomo,
hecha a mano con
un diamante de 0.33
quilates en el cuello.
Tenemos el privilegio de contar con Christian Provenzano, quien ha creado para
La Casa Múscari Fragancias Exclusivas como:
Fragancia Masculina,
Fougere - Floral elegante.
Fragancia Masculina,
Cítrico - Fougere fresca y moderna.
Fragancia Múscari,
Fresco - Atalcado
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¿Por qué tenemos fragancias Exclusivas?
Porque producimos con la más
alta tecnología.
Osmosis Inversa
Tratamiento de aguas que extrae el
cloro y minerales para dejarla a punto
de mezcla con la fragancia. Sistema de
alta
tecnología
usado de forma
exclusiva por muy
pocas compañías
en el Mundo.
Alcohol
Seleccionamos alcoholes importados
extra
neutros,
completamente
desodorizados para garantizar la
calidad de nuestros
perfumes logrando
que se neutralice el
característico y fuerte
olor a alcohol en las
notas de salida.
Maceración
Sistema de maceración inglés que
consiste en almacenar las fragancias en
cavas especializadas a una temperatura
promedio de 4º bajo cero por un tiempo
de 40 días, logrando el balance y la
mezcla perfectos
de todos los
componentes
del perfume.
Tecnología De Punta
Vigilamos y controlamos todo el proceso
de producción así como la estabilidad
del perfume una vez producido.
Cuidamos hasta el más mínimo detalle
para producir obras maestras, perfumes
perfectos.
¡Cuidamos cada detalle para Producir Obras de Arte!
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Estructura del Perfume
Se simboliza mediante una Pirámide, en
la cual se encuentran 3 etapas que deben
estar en total equilibrio con el objetivo
de que el perfume esté en armonía.
Notas de Salida: Perduran 3
minutos. Dan la percepción
inicial. Son las más volátiles
de la fragancia. Dan frescura.
Notas de Corazón: Perduran
30 minutos. Caracterizan
la fragancia y le confieren
personalidad, son menos
volátiles.
Notas de Fondo: Son las
responsables de la fijación y
duración de la misma.
Clasificación de los perfumes
Nombre
“Eau = Agua”
% de
Esencia
Splash
5%
Eau de Cologne (Colonia)
8%
Eau de Toilette (Tocador)
12%
Eau de Parfum (Perfume)
15 -18%
Parfum (concentrado) Múscari
20%
Aceite
30%
Mitos de la Perfumería
“Cuánto perdura un Perfume”
Los perfumes perduran menos en:
Pieles secas.
En climas cálidos:
Por el sudor y porque las materias
primas se volatilizan rápidamente,
por consiguiente es necesario
retocar el perfume varias veces al
día igual que el maquillaje. En pieles
grasas perdura más.
Perfumes cítricos, florales y
frescos: Son en su composición
mucho mas suaves que los de otras
familias y por ende van a durar un
poco menos, pero son ideales para
personas que prefieren perfumes
sobrios, delicados.
Personas con pH fuerte: Hace que
algunos perfumes cambien y se
acentúen más unas notas que otras.
Los perfumes perduran más:
En climas fríos: Los perfumes duran
un poco más pero se sienten más
suaves.
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Perfumes de las familias: oriental,
floriental o maderosa son de mayor
duración pues tienen componentes
especiados, maderas y almizcles
que logran una mayor duración de
su olor.
La calidad no es sinónimo de
duración pues hay perfumes finos
y muy reconocidos que son suaves,
frescos y no duran más de 2 ó 3
horas.
Cuando se aplica perfume en una
cintilla podemos hablar de una
duración de 7 horas promedio.
Pero cuando se aplica en la piel
su duración está determinada
en cada Persona por los factores
anteriormente descritos y en
promedio se percibe:
Excelente la primera hora.
Muy bien La segunda y tercer hora
Ligero La tercer y cuarta hora.
Existen personas que les perdura
Fuerte durante muchas horas.
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“Recien comprado olía muy bien
Pero ya no lo siento”
La nariz desarrolla un mecanismo de
defensa hacia los olores continuos
llamado “anosmia”, bloqueándolos de
manera que los demás si lo perciben
pero no el que lo usa. Para que la
nariz no se acostumbre al perfume
es necesario tener 2 ó 3 Perfumes y
usarlos dependiendo del estado de
ánimo. Excelente argumento para
venderle al mismo cliente no solo 1 si
no 2 y hasta 3 perfumes!
¿Un Perfume cambia durante del día?
Uno de los deleites de la perfumería es
precisamente el cambio que a través
del tiempo va sucediendo con la
fragancia. Por la estructura molecular
de los aceites esenciales (materias
primas), el estrés, la alimentación,
el clima, los cambios hormonales, el
Perfume se puede percibir diferente
durante las horas en que el perfume
permanezca aplicado.
Estrategia Comercial VIP
En los perfumes en presentaciones de
Lujo, el cliente está pagando un alto
precio por el frasco, la tapa, la válvula y la
caja, haciéndolos muy costosos. Además
vienen en frascos que son imposibles de
cargarlos por su gran volumen, que son
normalmente de 100 ml.
Como vendedor va a sugerirle al cliente
que si lo desea, puede llevar el 2do
Perfume de una referencia diferente,
le va a explicar que de su inventario
Personal como Vendedor puede tomar
el 2do Perfume y cambiarlo por uno de
los dos que la compañía entrega y así
llevaría dos perfumes diferentes por el
Precio de uno.
Múscari ha dividido estos 100 ml en
dos frascos con un diseño espectacular
que cabe en cualquier cartera, maletín o
bolsillo del saco.
Un Perfume recien aplicado huele
muy bien, tiene una intensidad fuerte
y la gente a su alrededor lo aprecia
inmediatamente.
A las 2 horas la intensidad del perfume
ha disminuido y dependiendo del tipo
de piel a la tercer o cuarta hora ya se
percibe muy suave.
Si desea que las personas a su alrededor
perciban y admiren su fragancia debe
aplicarse el Perfume dos o tres veces al
día dependiendo de su actividad.
En el peor de los escenarios
sino puede venderle los dos
perfumes por $78.800 le dice
que va a hacer una excepción
con él y va a venderle uno solo
por $39.000.
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Los perfumes Suaves están en fondo color
Azul, para mujeres Serenas, Tranquilas,
Románticas, Delicadas.
Los perfumes Moderados están en fondo
color Crema, para mujeres Dinámicas,
Activas, seguras, Independientes.
Los perfumes Fuertes están en fondo
color Naranja, para mujeres Refinadas,
Seductoras, Sensuales, Misteriosa. A
continuación ejemplo de uso:
10
Si les gustan los perfumes Suaves le sugiere:
Fragancia
Familia
Floral –Frutal
Floral
Confidence
Keira
Si les gustan los perfumes Fuertes le sugiere:
Fragancia
Familia
Floral - Frutal
Floral
Oriental
Ayra
Minerva
C.Lene
Los perfumes Suaves están en fondo color
Azul, para hombres Dinámicos, Juveniles,
Activos.
Los perfumes Moderados están en fondo
color Crema, para hombres Seductores,
Ejecutivos, Arriesgados.
Los perfumes Fuertes están en fondo color
Naranja, para hombres Extrovertidas, Clásicos, Formales, Seguros.
Si les gustan los perfumes Suaves le sugiere:
Familia
Cítrico
Fougere
Icalo
Nayar
Fragancia
Si les gustan los perfumes Fuertes le sugiere:
Familia
Maderoso
Oriental
Fragancia
Keeps
Pigassu
A continuación ejemplo de uso:
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Protocolo de venta para vendedora por mapping
1. ¿A usted le gustan los Perfumes Suaves,
moderados o fuertes?
2. Múscari es una empresa multinacional
que sólo importa las esencias de las 5
casas más prestigiosas y antiguas de
perfumería en el mundo.
3. Múscari produce perfumes con una
concentración de esencia del 20%
4. Con base en la respuesta 1, utilice
el Mapping Múscari para sugerirle los
perfumes. Si le gustan los perfumes
Suaves (color azul en el Mapping),
simplemente lea los de fondo azul.
5. Le informamos que todos deberíamos
tener por lo menos una fragancia suave,
una moderada y una fuerte, para aplicar
dependiendo de nuestro estado de
ánimo o del evento que tengamos, ya
que no es el mismo perfume para salir a
una fiesta, que para salir a una tranquila
cena o para ir al supermercado.
6. Cuando aplique el perfume, solicite al
cliente que NO se frote.
7. Le aplica al cliente 4 perfumes
anotando en el Mapping qué perfume y
en dónde lo aplicó:
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MI = Muñeca Izquierda.
AI = Antebrazo Izquierdo
MD = Muñeca Derecha
AD = Antebrazo Derecho.
Así no tendrá problemas cuando al final
le pidan el perfume de la MI y no sepa
qué le aplicó.
8. Cuando esté aplicando una fragancia
lea rápidamente el Mapping haciendo
énfasis en los Aceites Esenciales (perciba
Doña Mariela la deliciosa combinación
de melón, sandía y...) para cuando se
quiera sentir soñadora y romántica…,
así como su recomendación personal
(mejora estado de ánimo, para fiesta,
trabajo, juvenil).
9. Por favor perciba estas delicadas
combinaciones que dan cuerpo a esta
delicada y exquisita fragancia. Recuerde que
sólo trabajamos con esencias de las 5 casas
de perfumería más antiguas y costosas de
Europa.
10. Imagínese llegar a un sitio y que todo
el mundo tenga que ver con su delicioso
perfume. ¿Cuál de las fragancias le gustó
más?... Excelente, que buen gusto tiene
usted para los perfumes, esa es la fragancia
que más me gusta y la que más vendo.
11. Utilice café en polvo después de
la segunda aplicación y se lo entrega
al cliente para desbloquear el sistema
olfativo.
12. Cierre de la venta:
Solicite al cliente que le diga los dos
perfumes que más le gustaron de los
cuatro.
Exprésele que a usted también son de los
que más le gustan.
Esos perfumes los tengo en presentación
de Lujo (saco el catálogo), mire qué
linda presentación. Se está llevando dos
verdaderas obras de arte.
CIERRE DE FACTURA
Saco el facturero y escribo los dos códigos
y nombres de los perfumes que me dijo.
Luego le pregunto: A Nombre de quién le
hago la factura?
Le van a decir que DOS perfumes no.
Usted responde que no hay problema.
Entonces entre “A” y “B”, cuál lleva?
Por favor !!FIRME!!
CIERRE DE PRECIO
C: Espere un momento, no me ha dicho
cuánto vale?
¡¡ No conteste inmediatamente!!.
Una de las ventajas más importantes de
Múscari, ofrecer un excelente producto,
de calidad garantizada, a un precio justo.
Este perfume tiene un costo solamente
de $... Muy difícil conseguir en el
mercado productos de esta calidad, a tan
razonable precio. Por favor !!FIRME!!
CIERRES DE ALTERNATIVA
Para este cierre, no puede dejar contestar
al cliente. Le formula las preguntas una
tras otra, hasta el final:
a) PAGO: Estas pequeñas inversiones
usted cómo las paga, en cheque o en
efectivo.
Si paga en EFECTIVO le puedo hacer un
pequeño descuento.
b) LUGAR: Quiere que se los traiga aquí o
prefiere que se los lleve a su casa
DÍA: Le parece bién mañana?
HORA: Si lo prefiere puede ser a esta
misma hora. O le parece mejor a las 5?
Cierre: Por favor !!FIRME!!
c) FAMILIA OLFATIVA: Usted está llevando
“A” que es un perfume “Floral” y “B” que
es un perfume “Oriental”. Recuerde que
debe tener mínimo 3 familias olfativas
diferentes. En su caso le faltaría un Cítrico.
Le parece bien “X“ ? Perfecto
Cierre: Por favor !!FIRME!!
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d) SUGERENCIA: Yo le sugiero “C” que
combinaría perfectamente ….. y “D”.
CIERRE: Entonces para el tercero sería “C”
ó “D”.
Cierre: Por favor !!FIRME!!
e) DETALLE: A propósito, lleve de una
vez para su esposo(a), Cuánto hace que
no le da un detalle? Cuál le gustaría para
él (ella)? Fragancias suaves, moderadas,
fuertes?. Por ejemplo le sugiero...!!
f) Y sus hijos no lo tienen enloquecido(a)
con la forma en que gastan perfume?
Le tengo la solución. Para ellos tenemos
Perfumes VIP.
CIERRE VIP
En caso de que definitivamente no pueda
con lujo.
Recuerde que con la línea VIP puede llevar
los 2 perfumes que más le gustaron por el
precio de uno (VIP).
VENTA A CREDITO
Este perfume de LUJO tiene un precio de
$.... Lo cancela 50% a la entrega y 50% la
próxima quincena. (Cuando le cancelan
el 50% ya recuperó su inversión)
Cierre: Por favor !!FIRME!!
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CIERRE DE PREPAGO
¡¡¡Si no hay venta de ninguna forma!!!
D.M.: Mire ... Hagamos lo siguiente, me
da $10.000 hoy para separarlo, y el día
que se lo entregue me da el saldo, y así le
sostengo el precio de contado.
Cierre: Por favor !!FIRME!!
CIERRE DE ENTREGA POSTERGADA
D.M.: No importa, ¿Cuándo le pagan a
Ud.?...¡Perfecto! Yo estoy aquí ese día a
las...y traigo el perfume.
Cierre: Por favor !!FIRME!!
Tips de los expertos en perfumería
Conozca a fondo cada perfume y sea
producto del producto.
Identifíquese como propietari@ de una
franquicia a nivel nacional.
Entre la aplicación y aplicación da
espera de un minuto para no saturar el
olfato del cliente.
La aplicación de prueba debe ir en
la parte interna de la muñeca y en el
pliegue de cada brazo.
Anote qué perfume le vendió a cada
cliente con la fecha.
Levante el ego de su cliente resaltando
su buen gusto en fragancias e
inclinación por la calidad.
Ofrezca a sus clientes nuestros
perfumes con nuestros nombres
originales de la casa Múscari.
Lleve con usted el certificado del
Diplomado en perfumería, esto le dará
más confianza al cliente.
La Perdurabilidad de un perfume
cambia en cada persona dependiendo
de muchos factores, entre ellos el PH de
la piel.
Del cierre depende su venta, haga
preguntas que lleven al cliente a
contestar sí.
Los precios del producto permiten
una venta de contado. Un perfume de
marca de $260.000 a crédito exige un
50% de cuota inicial ($130.000), eso
cuesta nuestro perfume.
Recuerde que la venta no comienza en
la entrega del producto, empieza en el
seguimiento posterior.
Debe tener en cuenta que en nuestra
cultura, los clientes darán mayor
importancia a la perdurabilidad del
perfume que a la calidad y exquisitez
de la fragancia.
El organismo elimina por los poros
olores de alimentos fuertes y esto
puede cambiar el aroma de un perfume.
Cuando se invierte en un perfume
costoso excusamos sus resultados.
Asegúrese de una buena asesoría para
no dejar excusas al cliente.
No se deje confundir con el argumento
“el aroma del probador es diferente
al perfume del tamaño normal”, es
imposible. El archivo así lo demuestra.
En el cumpleaños de su cliente la
primera llamada que debe recibir es
la suya y por qué no, una tarjeta con el
probador del perfume que aún no le ha
comprado.
Recuerde que detrás de usted hay un
gigante que lo respalda y responde con
la calidad y honestidad del producto.
Utilice el mapping para identificar
la familia olfativa de preferencia del
cliente y acertar en la propuesta que le
hará.
No suelte el kit de probadores en manos
de su cliente, usted debe seleccionar
las 3 ó 4 opciones que le presentará.
Múscari significa Abundancia, una
rentabilidad del 100% sobre la
inversión.
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Sistema Flujo de Efectivo
Paquete pague 7 lleve 8
Perfumería Lujo / Crema 715 (Spa y Gel Caliente) / Trans F
Cajas Mini: Pague 17, Gratis 1 VIP (44 Puntos)
VIP Pague 7 lleve 8 (44 Puntos)
Caja VIP, Pague 7 lleve 8
Puntos 44
7 Perfumes VIP
Inversión $ 140.000
1 VIP Gratis
$ 39.900
To t a l U t i l i d a d $ 1 8 0 . 0 0 0
Caja Mini, Pague 17
gratis 1 VIP
Puntos 44
17 Mini Perfumes
Inversión $ 140.000
1 VIP Gratis
$ 39.900
To t a l U t i l i d a d $ 1 8 0 . 0 0 0
Entre más ventas hagas, más puntos acumulas, y podrás
recibir comisiones personales y premios en especie (PID)
Cuánto dinero quieres ganar al mes ?
1 Caja x Semana = $ 820.000 ( acumulas 176 pts )
1,5 Cajas x Semana = $ 1.240.000( acumulas 264 pts )
El Capital de Trabajo en Múscari es de $ 140.000.
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