Inteligencia de Mercados para exportadores

Transcripción

Inteligencia de Mercados
para exportadores
Herramientas básicas para selección de mercados
Noviembre 2007
Subdirección de Inteligencia de Mercados
Proexport Colombia
"Seis honrados
servidores me
enseñaron cuanto sé.
Sus nombres son cómo,
cuándo, dónde, qué,
quién y por qué"
Rudyard Kipling, escritor inglés.
Premio Nobel de Literatura 1907
¿Qué tiene que ver esto con los exportadores?
Por qué
Alineación a la Estrategia y Autoevaluación
Qué
Selección de los productos a exportar
Dónde
Selección de mercados de exportación
Cuándo
Evaluación y adaptación al entorno de los mercados
Cómo
Diseño de su estrategia exportadora
Quién
Identificación de clientes y canales de distribución
¿Qué tiene que ver esto con los exportadores?
Por qué
Qué
Dónde
Cuándo
Necesidades
de Información
_____________
Fuentes de
Información
Conocimiento
• Cuantitativa
• Cualitativa
Cómo
Quién
TOMA DE
DECISIONES
La problemática:
Encontrar la información correcta y utilizarla
oportunamente!
La solución:
El Sistema Integrado de Información Comercial - SIIC
TODA LA INFORMACIÓN QUE
USTED NECESITA PARA
HACER NEGOCIOS CON EL
MUNDO EN UN SOLO LUGAR,
24 HORAS AL DÍA
Quiénes somos?
Todos los exportadores tienen diferentes
necesidades de información
Objetivos de la Sesión
A. Identificar las variables a evaluar durante
el proceso de investigación de mercados
B. Conocer el proceso de preselección de
mercados de exportación para su producto
C. Aprender a utilizar las herramientas de
Inteligencia de Mercados diseñadas por
Proexport
para
los
exportadores
Colombianos
Sistema Integrado de Información
Comercial
De Intelexport
al SIIC
Novedades
Retos a partir de hoy
Qué información encontrará en el SIIC de Proexport
Consultas
personalizadas
Logística
Condiciones de
Acceso
Autoevaluación
Red Nacional
Zeiky
Inteligencia de
Mercados
Contenidos
1. Sistema Integrado de Información Comercial SIIC
2. Selección de mercados de exportación
3. Taller práctico de uso del SIIC
1.
Selección de Mercados de Exportación
Qué es Inteligencia de Mercados
“La Inteligencia de Mercados permite a las compañías
obtener información de un mercado usando las
fuentes existentes para entender qué está pasando
en el mercado, cuáles son las tendencias y cuál es el
potencial para un producto o servicio.”
The Dobney Corporation
1.
El proceso de selección de mercados
1.
2.
Autoevalúe
Segmente
3.
Investigue
4.
5.
Contacte
clientes
Exporte!!!
El proceso de selección de mercados permite al exportador
internacionalizar su empresa de forma exitosa mediante una
verdadera estrategia que se traduzca en resultados efectivos
1.
Inteligencia e Investigación de Mercados
DATOS DE MERCADO
PRIMARIOS
FUENTES
DE DATOS
ENCUESTADOS
SECUNDARIOS
DOCUMENTOS
INTERNET
EXPERIMENTACION
BASES DE DATOS
Profundidad
Actualización
Costos Altos
Disponibilidad
Alcance
Costos Bajos
La Investigación de Mercados es un ejercicio de mayor alcance que
involucra la investigación primaria, es decir la obtención de información
directamente en el mercado.
1.
¿Qué información es la que debemos considerar?
Logística
Condiciones
de Acceso
Información
de Comercio
Exterior
Canales de
Distribución
Información
Socio
económica
1.
Clasificación Arancelaria
El comercio internacional implica el tránsito de bienes entre
diferentes regiones del mundo.
La Organización Mundial de Aduanas – OMA implementó en 1973
la clasificación arancelaria como un sistema universal de
designación de mercancías para facilitar los intercambios
comerciales a nivel internacional, otorgando un código numérico
único de 10 dígitos a cada producto comerciable.
&%/&$&%&$
%/&%$
Esto es
una
máquina
de coser?
“Aquí hay un malentendido”
1.
 Código Arancelario: estructura numérica asignada para la
clasificación de las mercancías con fines de facilitar su identificación en
el comercio internacional.
 Capítulo Arancelario: El universo de productos susceptibles de
comercializarse internacionalmente se dividió en 98 grandes categorías
o capítulos que van desde los bienes más simples (Cap. 01 – Animales
Vivos) hasta los más complejos (Cap. 96 Manufacturas diversas)
 Partida Arancelaria: unidades en que se divide la Nomenclatura del
Sistema Armonizado en donde se clasifican grupos de mercancías y
que se identifican por 4 dígitos.
 Subpartida Arancelaria: subgrupos en que se dividen las
mercancías de una partida , se identifican por 6 dígitos en la
Nomenclatura del Sistema Armonizado.
 Posición Arancelaria: subgrupos en que se dividen las mercancías
de una partida , se identifican por 8 - 10 dígitos, dependen de cada
país. Es la que debe aparecer en la declaración de aduana.
1.
Ejemplo: Clasificación de moras en estado fresco
CAPITULO
08 - Frutas y frutos comestibles; cortezas de
agrios (cítricos); melones o sandias.
PARTIDA
ARANCELARIA
0810 - Las demás frutas u otros frutos, frescos.
SUBPARTIDA
ARANCELARIA
0810.10 - Fresas (frutillas) frescas.
POSICION
ARANCELARIA
0810.10.20.00 - Frambruesas, zarzamoras, moras
y moras-frambuesa frescas
1.
Ejemplo: Clasificación de tubos de aluminio
CAPITULO
76 - Aluminio y sus manufacturas.
PARTIDA
ARANCELARIA
7608 - Tubos de aluminio.
SUBPARTIDA
ARANCELARIA
7608.20 - Tubos de aleaciones de aluminio.
POSICION
ARANCELARIA
7608.20.00.00 - Tubos de aleaciones de alumino
de calibre superior a 5 mm.
1.
Clasificación Arancelaria – Sistema Armonizado
En sus primeros 6 dígitos, la clasificación arancelaria es un
Sistema Armonizado a nivel universal. En adelante cada país o
grupo de países está en libertad de utilizar sus propios sistemas
de clasificación.
PAÍS
CÓDIGO
ARANCELARIO
DESCRIPCIÓN
0401.20
Leche y nata (crema), sin concentrar, sin azúcar, ni otro
edulcorante. Con contenido de materias grasas superior al 1%
pero inferior o igual al 6% en peso.
0401.20.01
edulcorante, con contenido de materias grasas superior al 1%
pero inferior o igual al 6% en peso. En envases herméticos
CAN:
COL, PER, ECU,
BOL, VEN*
0401.20.00.00
edulcorante. Con contenido de materias grasas superior al 1%
pero inferior o igual al 6% en peso.
ESTADOS
UNIDOS
0401.20.40.00
Leche y nata (crema), sin concentrar, azucarar ni edulcorar
de otro modo, con un contenido de materias primas grasas,
en peso, superior al 1%, pero inferior o igual al 6%, sobre el
límite de 11.356.236 litros que se despachan durante el
año civil.
SISTEMA
ARMONIZADO
MÉXICO
1.
Clasificación Arancelaria – Sistema Armonizado
Usted puede encontrar la
posición arancelaria de su
producto desde el SIIC
1.
Logística
Condiciones
de Acceso
Información
de Comercio
Exterior
Canales de
Distribución
Información
Socio
económica
1.
A. Condiciones de Acceso
Aranceles y
Cuotas
Normas de
Origen
Reglamentos
y Normas
técnicas
 ¿Qué es el arancel?
 ¿Cuál es el arancel que paga un producto Colombiano?
 ¿Qué arancel pagan los competidores?
 ¿Qué es una norma de origen?
 ¿Cuáles son las normas que afectan el ingreso de mi producto a un mercado?
1.
Condiciones de Acceso – Aranceles
Arancel: derecho o impuesto que se aplica a los
productos que ingresan desde el exterior a un
determinado país, ya sea con propósitos de protección
o para la recaudación de renta.
ALADI
Tipos de Arancel
Arancel General:
Tarifa aplicada a
los países que no
gozan de
preferencias
Arancel Ad
Valorem: Tarifa
aplicada en
función del valor o
como porcentaje
del valor de la
mercancía en
aduanas
Arancel
Específico: Tarifa
determinada por
la cantidad del
bien que ingresa
a un país
Arancel Mixto:
Tarifa que
combina el
arancel Ad
Valorem y el
Específico
MFN = 22% del
valor CIF
15% del valor CIF
US$ 0,5 por Kg
10% CIF + US$ 0,3
por Kg
1.
A través de la negociación de acuerdos comerciales los países
logran obtener beneficios arancelarios que promueven el
comercio entre las naciones
Preferencia arancelaria: reducción o eliminación de los
impuestos de importación, concedida por un país a otro en el
marco de un acuerdo.
Ejemplos:
 SGP
 ATPDEA
 CAN
 G3
Cuota (Barrera Pararancelaria): Restricción cuantitativa al
ingreso de un bien a un territorio aduanero. Al alcanzar el límite
superior de la cuota puede presentarse un aumento de la tarifa
de arancel o cerrarse el derecho de importar la mercancía objeto
de la norma.
1.
Usted puede calcular el
arancel que paga su producto
en 28 mercados en el SIIC
1.
Condiciones de Acceso – Acuerdos Comerciales
Cumbre de las Américas – Mar del Plata,
Nov. 2005
Colombia ha suscrito acuerdos comerciales de carácter bilateral y
multilateral para garantizar el acceso preferencial de los productos
colombianos a los mercados internacionales.
1.
No.
Acuerdo
Alcance
Región
1.
Acuerdos de la OMC
Multilateral
Global
2.
Sistema General de Preferencias - UNCTAD
Multilateral
Países
desarrollados
3.
Preferencias UE – SGP Plus
Regional
Unión Europea
4.
Sistema ALADI
Regional
México, Cuba,
Caribe y
Suramérica
5.
Grupo de los Tres – G3
Regional
México, Venezuela
6.
Comunidad Andina de Naciones
Regional
Bolivia, Ecuador,
Perú, Venezuela*
7.
Acuerdos CAN – Mercosur
Regional
Brasil, Argentina,
Paraguay, Uruguay
8.
ATPA - ATPDEA
Bilateral
Estados Unidos
1.
No.
Acuerdo
Alcance
Región
9.
TLC Colombia – Estados Unidos (En aprobación)
Bilateral
Estados Unidos
10.
TLC Colombia – Chile (En aprobación)
Bilateral
Chile
11.
TLC Colombia – Triángulo del Norte (En
aprobación)
Regional
Honduras, El
Salvador y
Guatemala
12.
TLC Colombia – EFTA (En negociación)
Regional
Noruega, Suiza,
Islandia,
Liechtenstein
13.
Acuerdos CAN – UE (Próximo a iniciar
negociación)
Regional
Unión Europea
1.
El SIIC proporciona
información sobre los
acuerdos comerciales de 28
países prioritarios
1.
Condiciones de Acceso – Normas de Origen
Para poder gozar efectivamente de las preferencias arancelarias
negociadas en un acuerdo comercial, los exportadores deben
certificar que su producto es originario de un país beneficiario.
El origen de un producto se determina si cumple cualquiera de las
siguientes condiciones:
a. Son enteramente obtenidos en ese país, o
b. Son elaborados o transformados allí de forma suficiente.
El bien deberá haber sido producido en un país beneficiario del
acuerdo, cumpliendo el porcentaje mínimo de Valor Agregado
Nacional (VAN). En este sentido se distinguen:
• Productos enteramente obtenidos
• Productos elaborados o transformados
Cambio de Partida
Valor Agregado
Casos de Insuficiencia en el proceso de transformación
1.
Condiciones de Acceso – Normas de Origen
 Valor Agregado Nacional: El Valor Agregado Nacional (VAN) se
mide de acuerdo a la siguiente fórmula:
VAN = Insumos Nacionales + Costos Directos de Fabricación...x 100
Valor en fábrica del producto final Mercado Nacional
Dependiendo del acuerdo los países exigen diferentes niveles de
VAN para otorgar la preferencia a un país beneficiario.
 Ejemplo:
 ALADI:
 CAN:
 ATPA:
 SGP Plus:
50%
50%
35%
35%
 Textiles: En el caso de las prendas de vestir, el origen del
producto se determina de acuerdo al origen de las fibras, hilazas,
textiles y las confecciones.
1.
Condiciones de Acceso – Regulación
Los gobiernos nacionales limitan el ingreso de mercancías
procedentes del exterior por diversas razones:
 Protección de la sanidad y seguridad de los consumidores
 Protección a la producción agrícola local
 Protección a la industria nacional
 Estrategia de sustitución de importaciones
Por esta razón se imponen barreras pararancelarias que
constituyen barreras al comercio internacional:
 Licencias de Importación.
 Normas de Origen.
 Normas Técnicas.
 Normas Sanitarias, Fitosanitarias y Zoosanitarias.
 Restricciones cuantitativas a las importaciones
1.
Condiciones de Acceso – Regulación
Ejemplos:
 Normas de etiquetado
 Normas de empaque
 Códigos sanitarios
 Códigos de cuarentenarios
 Protocolos de manipulación
 Códigos de construcción
Autoridades:
 Ministerios
 Agencias gubernamentales
 Autoridades locales
 Ejemplo en Estados Unidos:
APHIS, FDA, EPA, USDA
 Asociaciones de
Consumidores y usuarios
1.
Condiciones de Acceso – Normatividad
Información sobre normas
de origen, normatividad y
reglamentos técnicos en el
SIIC
1.
Conocer en detalle las
Condiciones
condiciones
Logística de acceso de
de Acceso
su producto le permite
adaptarlo
a
los
mercados
Información
Canales de
de Comercio
Distribución
internacionales Exterior
y evitar
dolores de
cabeza …
Información
Socio
económica
1.
B. Información de comercio exterior
El objeto de la información cuantitativa es determinar la oferta
exportable, el tamaño del mercado, la dinámica de crecimiento, las
tendencias de mediano plazo y la composición de la competencia.
Origen de las importaciones Chinas de huevo
2006
Exportaciones Colombianas de productos de Confitería, Panadería y Molinería
(2001 - 2006)
1% 2%
4%
379,2
13
6%
US$ Millones FOB
242,4
11%
56%
20%
187,5
China
10
14
USA
28
Thailand
80.0
74.9
73.2
70.0
60.0
50.0
38.5
40.0
29.3
30.0
16.7
20.0
10.0
-
1.1
0.0
2005
China
China, Hong Kong SAR
2006
Japan
Russian Federation
11
9
17
34
23
39
12
31
35
34
111
31
88
34
72
57
62Germany
53
74
Viet Nam
Hungary
Otros
72
75
92
2001
2002
2003
2004
Otros países
Importaciones de huevo en Euroasia
(2005-2006) USD millones
199,1
183,8
15
33
278,6
Venezuela
Ecuador
Estados Unidos
114
2005
Centroamérica
130
2006
1.
Información de comercio exterior
¿Tengo definido mi producto, a dónde debo exportarlo?
La información básica para determinar la potencialidad de un
producto desde las cifras de comercio exterior incluye:
 Exportaciones Colombianas
 Importaciones en el mercado objetivo
 Consumo aparente en el mercado objetivo
¿Cuál es el tamaño del mercado?
La estimación de consumo aparente permite aproximar el
tamaño de la demanda de un producto en el mercado:
Consumo Aparente = Producción Nacional
+ Importaciones
- Exportaciones
1.
Información de comercio exterior - Potencialidad
Proexport ha desarrollado una metodología particular para
identificar productos y sectores potenciales en los 28 mercados
prioritarios de análisis. De esta forma ud. puede saber a qué
segmento pertenece el producto / sector de su interés.
¿Qué variables son incluidas en este estudio?
Variable
Criterio
1.
Importaciones Totales
Determinar el tamaño del mercado, identificar el
patrón de crecimiento del mercado.
2.
Importaciones desde países
similares
Establecer la concentración del mercado en
países similares a Colombia, hallar el crecimiento
anual del comercio con estos países.
Exportaciones Colombianas
Cuantificar la oferta exportable al mundo.
Determinar el crecimiento de las exportaciones al
mundo.
3.
1.
Proexport ha desarrollado una metodología particular para
identificar productos y sectores potenciales en los 28 mercados
prioritarios de análisis. De esta forma ud. puede saber a qué
segmento pertenece.
Matriz de segmentación de sectores
1.
Identifique la potencialidad
de su sector / producto
desde SIIC en un par de
clicks…
1.
Información de comercio exterior - Segmentación
Cuando el exportador dispone de información completa,
puede segmentar los mercados objetivos y tomar decisiones:
Su estrategia exportadora puede partir
desde 3 mercados: el Objetivo, el
Alterno y el Contingente
1.
Logística
Condiciones
de Acceso
Información
de Comercio
Exterior
Canales de
Distribución
Información
Socio
económica
1.
C. Información socio económica
El objeto de la información cuantitativa es determinar el tamaño del
mercado en términos económicos y demográficos; y las posibilidades
económicas de los consumidores.
De forma adicional, la información socioeconómica permite obtener
datos clave a la hora de adaptar su producto a las necesidades del
mercado.
Población
Producto Interno Bruto - PIB
PIB per cápita
 Idioma
Principales ciudades
Cultura de Negocios
1.
Información socio económica
El SIIC le permite hacer
comparativos entre países a
la velocidad de un par de
clicks
1.
Logística
Condiciones
de Acceso
Información
de Comercio
Exterior
Canales de
Distribución
Información
Socio
económica
1.
D. Canales de distribución
Los volúmenes, precios y condiciones bajo las cuales un producto
ingresa a un mercado de exportación están determinados por la
estructura de distribución en el mercado objetivo.
¿Cómo alcanzará su producto al consumidor final?
1.
Canales de distribución
Consulte los estudios
disponibles para su producto
desde el SIIC
1.
Logística
Condiciones
de Acceso
Información
de Comercio
Exterior
Canales de
Distribución
Información
Socio
económica
1.
E. Logística
En la actualidad la administración de los procesos y costos
logísticos determina la competitividad de los productos de
exportación en los mercados de bienes.
De esta variable depende la rentabilidad de la operación de
exportación.
1.
Logística
La información logística que
su empresa necesita
consultar está disponible 24
horas al día en SIIC

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