Bancaseguros en el mundo digital

Bancaseguros en el mundo digital
Workshop
4th Annual Latin American Retail Insurance Summit
October, 2015
Nuestra Agenda del día
09:00 – 09:30 – Presentación de la programación del do día, de los
coordinadores, participantes y revisión de las expectativas del grupo
09:30 – 11:00 - Presentación “Las fuerzas disruptivas...”
11:00 – 11:30 – Café + networking
11:30 – 13:00 – Presentación Bancaseguros: “Conceptos, evolución,
cambios...”
13:00 – 14:00 – Almuerzo + networking
14:00 – 14:45 – Presentación “Casos de éxito en Bancaseguros...”
14:00 – 15:45 – Ejercicios SWOT y presentaciones de los Grupos
15:45 – 16:00 – Conclusiones y cierre
Quien Somos
Bento Zanzini
PSYCHONOMICS Consulting
Caio Valli
Marsh Consumer
São Paulo - Brazil
Miami - USA
Video I
Somos el futuro !
https://www.youtube.com/watch?v=P81bb0Tzwbo
PARTE I
LAS FUERZAS DISRUPTIVAS
Y LOS CAMBIOS EN EL ESCENARIO GLOBAL
4 fuerzas rompen todas las tendencias
1. La urbanización en escala global
2. Los cambios en la tecnologia
3. Los cambios en el cliente y la
creciente longevidad
4. La conexión global: personas,
empresas, comercio, finanzas y datos
Source: No Ordinary Disruption: The Four Global Forces Breaking All the Trends
(McKinsey Public Affairs, May 2015).
1. La urbanización en escala global
• La población urbana ha crecido en las últimas 3 décadas 65
millones de personas en cada ano
• Hasta 2000, 95% de las 500 empresas FORTUNE tenían su
sede en países desarrollados. En 2025, mitad de las
empresas con ingresos > US$ 1 bi estarán ubicadas en los
países emergentes
• Mitad del crecimiento del PIB (GDP) entre 2010 y 2025 vendrá
de 440 ciudades y regiones en países emergentes, que no
conocemos bien hoy:
 Hsinchu, nordeste de Taiwan
 Santa Catarina, Sur de Brasil
 Tiangin, 120 km sudeste de Beijin, tiene un PIB igual
Estocolmo.
 El mismo pasará en todos los países latinoamericanos
Efectos de la urbanización
• Promueve cambios en el local de actividad y en su
dinámica
• Tiene efectos positivos en la educación, en la
productividad del trabajo y en la generación de renta
• Establece nuevos polos de demandas por consumo y
servicios
• Incorporan nuevos usuarios a los sistemas típicamente
urbanos, como es el caso de los seguros y los bancos.
• Ocurre entre países y regiones
• Cambian polos económicos hace el leste y el sur
El crecimiento de la población mundial
Fuente: "Perspectivas da População Mundial: A Revisão de 2015", ONU – Julio/2015
Población con + 60 años
Los efectos de la Longevidad
Educación y Rentas
2. Los cambios en la tecnología
• Los cambios tecnológicos afectan a todas las clases sociales y a todas las
edades.
•
Los bancos tienen los mas grandes riesgos de disrupción tecnológica (*):
 53% de la generación Y (Millenium) piensa que su banco no tiene nada
diferente de los demás
 71% prefieren ir al dentista y no a tratar temas bancarios
 68% piensan que en 5 anos tendrán acceso a su dinero de manera
diferente
 70% piensan lo mismo sobre las maneras como pagarán sus cuentas
 33% acreditan que no necesitan de bancos, afinal.
(*) Encuesta presentada por André Sabioni, Senior Client Partner – Facebook, en la Cumbre de
Seguros Masivos 2015 en São Paulo – Brazil.
Efectos sobre los Bancos
Conveniencia
• Todo hay que ser remoto
• Nadie quiere ir hasta las oficinas
Seguridad
• Las transacciones no necesitan más de moneda
• Portar moneda es igual a más riesgo
Nuevo papel de los Bancos
• Un banco ya no es solo un banco
• Centralización de servicios de cobros y pagos
• Bancasurance es una solución para los dos lados:
ingresos para los bancos y protección a los clientes
Escala y volúmenes
• Crece la población bancaria
• Crecen los volúmenes procesados
• Alta tecnología es necesaria para la nueva realidad
3. Los cambios en el cliente
El genoma del consumidor
Etapa decisoria
- Consideraciones
anticipadas
- evaluaciones
Canal Digital Preferencial
- e-mail
- Redes sociales
- Mobile App
- video
Demografía, preferencias
y necesidades
- Genero
- Nivel de ingresos
- Intención de compra
Afinidad con el Producto
- Estilo
- Nueva colección
- Precio
Respuesta a Ofertas
- Programas de
compensación
- Sistemas de
cupones
- Puntos por lealtad
Momento de Vida y
Contexto
- Situación de trabajo
- Retorno a los
estudios
Fuente: McKinsey
Busca
conexiones con
quien piensa
que se parece
Utiliza canales
online y
nuevas
herramientas
Confía en
indicaciones de
amigos online y
virtuales
El Nuevo
Prefiere las
transacciones
y compras
online
Le, escribe y
publica criticas
en las redes
sociales
Consumidor Social
Espera tener
nuevos tipos de
experiencias
Quiere opinar
sobre productos
y servicios
Fuente: http://sodet.biz/blog/um-novo-varejo-para-um-novo-consumidor;
4. Las conexiones digitales
La revolución digital
Las personas están cambiando hábitos y
Convenienciapreferencias
Conectividad
Digital
Siempre conectados
Siempre presentes
Universal
Casi libre
Digital
Acceso a información
(Google)
Conexión personal
(Facebook)
Acceso por
aplicaciones (Apple)
Ubicación remota
(Servicios en nubes)
Source: The Digital Insurer, Time for change
Expectativas
Digitales
Datos “on demand”
Deseo de claridad y
simplicidad
Diálogo y no monólogo
Facilidad de conocer
los productos …
Y reclamar!
El uso del tiempo y las conexiones
Las personas están cambiando hábitos y preferencias
IoT – The internet of things
Marketing y Ventas
Subscripción
Operación
Siniestros
Desarrollo
Productos
Online – auto servicio, administración de pólizas, siniestros, renovación
Herramientas para ventas
digitales facilitando negocios
y “cross selling”
Mejorar
analice de
riesgos y
precios
Agilizar
pagos vía
tecnología
movible
Prevenir y
mitigar
siniestros
Co-creación
de
productos
Identificar
productos
para los
clientes clave
Mejorar los
ratios de
siniestros
Mejorar la
satisfacción
delos clientes
Reducir costes
de gestión y
obtención de
datos
Mejorar y
desarrollar
nuevos
productos
Atraer y retener
los mejores
clientes
Crecimiento de los Ingresos
Redución de los costes de adquisición
Redución de las despesas generales de operación
Impacto económico de la IoT
Las oportunidades e impactos económicos
mas importantes están relacionados a las
actividades empresariales:
•
•
•
•
•
Automación de procesos
Logística
Formación de cadenas de proveedores y
distribuidores
Nuevos niveles de excelencia operativa
Nuevos modelos de negocios en
elevada conexión
Fuente: McKinsey Global Institute, McKinsey Quarterly, Agosto
Conexión Digital
Aspectos Clave para el éxito en los nuevos escenarios disruptivos
Estrategia y
Innovación
Proceso Decisorio
del Cliente
Procesos de
Automación
Tecnología disponible
en la Empresa
Organización
Gestión de los
datos y analices
+
Riesgo
CONTEXTO DE
INNOVACIÓN
Innovación normalmente nasce en
un contexto de alto riesgo para la
empresa y baja concordancia
entre los ejecutivos.
Innovación
Perdida
de
Tiempo
Locura
Conservadurismo
+
Concordancia
REGLA DE INNOVACIÓN EN EL GRUPO BB MAPFRE
Innovación para el GRUPO BBMAPFRE puede ser un producto / servicio / proceso
nuevo, sostenible para nuestros “stakeholders” y de valor para nuestros clientes,
para la empresa y accionistas.
Medimos el nivel da innovación conforme el cuadro evolutivo.
PARTE II
BANCASEGUROS
CONCEPTO, EVOLUCIÓN Y IMPACTOS
DE LOS CAMBIOS EN EL ESCENARIO GLOBAL
Bancaseguros en Brasil
La Ley de Reforma Bancaria 4595 / 1964
– Define nuevos papeles y moderniza el
sistema financiero nacional;
– Abre camino para nuevos servicios y
diferentes modelos de negocios;
– En secuencia, el decreto # 59.195, de 1966,
permite y condiciona a recaudación de
primas de seguros en oficinas bancarias;
– La reglamentación es muy flexible y incentiva
las operaciones de Bancaseguros;
La Consolidación
– El largo periodo de elevada inflación estimula
los bancos a investir en tecnología;
– El resultado es que los bancos en Brasil
atingen el estado de la arte en servicios
financieros a los clientes y establecen nuevos
padrones en los modelos de relacionamiento
basados en tecnología.
Estructura del Mercado en Brasil
Ministerio
de la Hacienda
Banco Central
de Brasil
CNSP
SUSEP
Sistema
Bancario
Banca
Seguros
Sistema
Asegurador
El Concepto de Bancaseguros
Distribución de cualquier producto de seguros vía canales
bancarios, por contacto directo y otros medios.
Seguradora del Grupo
Oficinas Bancárias
Seguradoras Externas
Corredores Autorizados
Tele marketing
Internet
Correspondientes
Correo
Modelos de Acuerdos Bancarios
Modelos de Acuerdos de Distribución
El bancaseguros tiene sus orígenes en Francia en los años 80 y hoy es una realidad global,
imprescindible tanto para los bancos cuanto para los aseguradores.
Mismo Grupo
el banco y la aseguradora pertenecen a la misma holding
Joint Venture
El banco y la aseguradora constituyen una nueva entidad aseguradora
Alianza Estratégica
el banco distribuye los productos de una sola seguradora
Distribución pura
• el banco es un intermediador
• ofrece los productos de una o más de una aseguradora en cambio
de la remuneración por ceder el balcón y de comisiones regulares,
actuando como un corredor (que normalmente existe de facto).
Modelos Operacionales de Distribución
Acuerdo Directo
Reglamentación de
Representación de
Seguros
Aseguradora
Banco
(representante)
Acuerdo Intermediado
Reglamentación de
Corretaje de Seguros
Corredor
Banco
Cliente
Bancaseguros
Cliente
Productos Esenciales
Protección de Riesgos
• Vida y Salud
• Seguros de Préstamos (Credit Life)
Fundamentales
• Automobile y Hogar
• Seguros Empresariales
Opcionales
Protección y Ahorro
• Ahorro con componente de riesgo
Fundamentales
• Pensiones
• Annuities (rentas vitalicias / temporarias)
Opcionales
Características de los Productos
• Sencillos, fáciles de entender y comprar
• Convenientes
• Servicios incluidos
• Confianza en la promesa de pagamento
• Precios competitivos y atrayentes
El Bancasurance tiene un posicionamiento único para ofrecer una
propuesta integrada que puede atender las necesidades de los
clientes en los diferentes momentos de su vida.
Beneficios de Bancaseguros
• Relacionamiento palanca ventas
• Protege las operaciones de crédito.
• Amplia lealtad y reduce los costes de mantenimiento.
• Los riesgos de seguros no tienen correlación con los de la tomada
de crédito y pueden compensar ciclos de baja liquidez.
• Clientes con crédito tienden a ser mejores riesgos de seguros.
• El resultado adicional mejora el ROE para los accionistas.
Las etapas del ciclo de vida
Las ventajas del conocimiento del cliente
Nueva
Família
Parejas
Familia
Establecida
• Nueva habitación
• Adquirir bienes
• Proteger renta
• Ahorro para
educación
• Reducir deudas
• Comprar habitación
• Empezar ahorro
• Comprar muebles, etc.
Solteros
• Comprar coche
• Primero trabajo
• Empezar ahorro
PreJubilados
• Planear jubilación
• Planear inversiones
Independientes
• Planear jubilación
• Comprar habitación
• Planear inversiones
Jubilados
• Utilizar ahorro
• Planear herencia
La existencia de relaciones facilita las ventas cruzadas de seguros.
Modelo de Negocios y Relacionamientos
Instituciones Financieras y Aseguradoras
Comportamiento
Transaccional
Comportamiento
Relacional
Propuesta de valor
Practicidad
Visión de Corto Plazo
Confianza
Visión de Largo Plazo
Principal desafío
Distribución / Volumen
Distribución y Retención
Estrategia
Ampliar la Base de
Clientes
Ampliar el LTV
(Life Time Value)
Clientes
Un modelo típico de relacionamiento
* Todos los niveles tienen la internet como relacionamiento padrón.
Perfil del Cliente, Valor Agregado y Servicios
América Latina y Brasil:
diferencias y similitudes en las actividades de
bancasurance
1. Bancassurance en América Latina
2. Bancassurance en Brasil
Repartición de las Responsabilidads en la Operación
Actividad
Aseguradoras Bancos Conjuntas Aseguradoras Bancos Conjuntas
Entrenamiento
23
3
14
3
0
1
Soporte en TI
23
3
14
2
0
4
Desarrollo Productos
18
1
21
5
0
1
Servicios a Clientes
14
7
19
2
0
4
Soporte a Ventas
14
7
17
4
0
2
Indicación clientes
6
22
10
1
4
1
Propaganda
7
21
11
1
3
2
Ventas
3
21
16
1
3
2
Marketing
6
16
18
1
2
3
Cross Selling
5
10
23
1
2
3
Fuente: LIMRA International, Bancassurance in Latin América, 2007 Report / Cantidad de Aseguradoras Consultadas
Atención a los Aspectos Regulatorios
• Normalmente bancos y seguros tienen reglamentación en separado.
• Internacionalmente existen diferencias en la reglamentación de los
seguros, que pueden afectar la operación de Bancaseguros.
• Un tema particularmente importante trata de la relación las operaciones a
través de corredores y la utilización de otros canales.
• Un caso típico ocurre en Brasil, donde es obligatorio el pago de
comisiones en toda transacción de seguros. Si no hay un corredor, la
comisión se paga a la escuela de seguros, FUNENSEG.